销售在一个企业中的重要性不言而喻，任何企业的发展都离不开销售业务一线的大力支持。而销售过程中对客户心理的研究和把握就成为成交的重要环节。希望通过本次课程能够更加深度的挖掘客户需求，把握客户的心理变化情况，更好的为销售促成服务。

了解销售流程 了解客户定位及对其决策产生的影响 知道如何判断客户性格及性格分类 掌握客户性格及定位对销售产生的影响 常见的几种影响决策的方法

**讲、销售流程及对客户的影响

一、 销售流程简介

二、 在销售过程中客户心理变化

第二讲、客户的定位

一、根据行业特点划分客户定位

二、根据客户所处状态确定客户的心理定位

三、客户定位所决定的客户真实需求及心理特征

第三讲、客户的性格分析

一、性格测试

二、客户的性格判定标准

三、客户性格的应对策略

第四讲、根据客户心理来决定销售策略

一、引导客户心理技巧

二、引起客户兴趣的心理技巧

三、激发购买欲望的心理技巧

四、促成购买结果的心理技巧