培训讲师：焦盈鑫

培训收益：

1、培养销售谈判的良好心态；

2、学会设计有效的销售谈判流程；

3、提升销售谈判能力，进而改善业绩；

4、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧；

5、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程。

培训背景：

今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、谈判技巧方面的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并掌握良好的谈判技巧与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会，利用谈判技巧取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售谈判技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

回款是销售工作的重要话题，尤其对于资金紧张的企业，回款更是生死攸关的大事。掌握催款技巧，解决回款难题！打仗要讲究战术，催款要讲究技巧。技巧得当，回款就成功了一半。销售只是过程，回款才是结果。本课程从回款的整个过程入手，告诉你如何轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。

**部分：销售心态篇

引言：销售观察

1、客户心理活动

2、销售心理活动

一、销售谈判心态

1、有所企图：有野心才有奇迹。

2、目标达成：“绩”不惊人死不休。

3、激情四射：热情是张制胜王牌。

4、加倍努力：要成功先远离“舒适区”。

5、自信十足：天生我才必有用。

6、积极主动：要做就做**。

7、乐观进取：包羞忍辱是英雄。

8、坚忍不拔：做到彻底才精彩。

游戏：A-B——我要飞的更高

二、销售人员心态与习惯联系

1、生存是**职业

2、不停的揣摩练习

3、睿智变通的习惯

4、永远专注与聚焦

5、持之以恒的耐性

6、永不服输的心性

7、桀骜不训的野性

8、温顺礼让的人性

9、心态调整训练

互动：心态研讨与分享—成功谈判者的特征

 

第二部分：销售谈判篇

引言：销售谈判的关键要素

关键要素一：目标结合

关键要素二：避免风险

关键要素三：建立信任

关键要素四：关系和谐

关键要素五：双赢谈判

关键要素六：双方实力

关键要素七：充分准备

关键要素八：授权程度

一、销售谈判流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

二、销售谈判策略

1、角色策略

2、时间策略

3、议题策略

4、报价策略

5、权力策略

6、让步策略

7、地点策略

三、销售谈判沟通

1、销售人员为什么要沟通

2、如何才能有效沟通

3、销售沟通的原则和技巧

4、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

案例：星巴克体验与个人化沟通

案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

四、如何突破谈判僵局

1、谈判四项原则

2、如何面对拒绝压力与方法？

3、突破谈判僵局

4、与困难案例的谈判处理

放弃-妥协-附加价值-折中-互换

5、成功谈判的指导原则

五、销售谈判的成交

1、成交的八大注意事项

2、仅仅达成交易还不够

第三部分：销售回款篇

引言：做销售，回款才是硬道理

1、回款——企业的“血液”

2、销售重要，回款更重要

3、不要做“多卖多亏”的销售员

4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售

5、没有回款的生意不叫生意

6、管好回款，不要授客户以“柄”

一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

1、规范签约手续，不给坏账留后路

2、加强对应收账款的日常管理

3、良好的售后服务是回款的无形利器

二、催款前你该了解什么

1、给债定性

4、讨债时效

6、讨债也可有捷径——申请支付令

7、诉前保全，你会用吗

三、常规手段也可以轻松收款

1、打电话催款要这样说才管用

2、谁说催款函不能收回欠款

3、召开会议，集中解决问题

4、上门催讨必须讲究策略

5、因人而异，巧用心理战术

6、不宜采用的几种催款方法

7、场合不同，催款手段也不一样

四、在实战中掌握催款技巧

1、将欲取之，必先予之

2、巧妙赞美，笑里藏刀

3、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”

4、建立信任，温情感人

5、顽固阵线，内部攻破

6、射人先射马，擒贼先擒王

7、巧设圈套，等其投网

第四部分：培训总结

1、知识点回顾      

2、课程总结

3、Q&A