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陈吉

新形势下银行零售业务转型及零售管理提升

陈吉 / 银行零售财富管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 长沙

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课程大纲

课程背景:

在银行已从增量竞争转入存量搏弈,互联网金融与大数据时代来临的新时期,零售转型已成为银行系统的高频词汇,银行零售业务转型应何去何从?如何打造零售业务的核心竞争力?科技如何赋能零售?产品渠道客户如何融合?这些问题的设计与执行成为零售转型成败的关键。

本课程将从零售转型的自上而下推动、自下而上反馈,包含零售业务竞争态势分析,零售客户流程设计、零售团队管理等多层面内容,结合大量实践案例进行融合分析。


课程收益:

▲了解新时期下零售业务转型的特点,提升转型认识,掌握转型关键步骤;

▲掌握**新市场资讯和零售业务竞争态势,提炼转型思路的方法;

▲构建涵盖零售管理、客户管理、体系建设的零售业务全方位体系;

▲解读分析**前沿的优秀成功案例,掌握零售团队管理方法;

▲认识互联网金融对零售业务的影响,掌握应对措施;

▲掌握客户管理流程及客户提升工具及方法。


课程时间:2天,6小时/天

课程对象:金融机构零售业务各级管理者 支行长

课程方式:课程讲授 案例分析 有效互动


课程大纲

导入:银行存贷利差的困境如何破局

**讲:如何认识零售业务转型

一、存贷利差缩窄,银行C端市场战略地位凸显

1. 不做零售业务明天没饭吃,明天已至

2. 消费占经济主导地位,对银行经营的影响

3. 零售客户风险分散性及盈利持续性

二、银行传统战略盲点

讨论:决定零售业务的核心竞争力

1.资产定价能力

2.财富管理能力

三、银行的零售业务特点及表现

1. 投入大/见效慢

2. 是**有管理含量的板块

3. 是**有价值提升的板块

案例分析:AUM如何盈利


第二讲:零售业务发展趋势分析

一、银行间竞争态势

1. 招商银行零售战略优势明显,品牌护城河形成

2. 平安银行渠道融合策略,数据共享,疯狂生长

3. 建设银行科技赋能零售,打造场景营销

二、大金融领域的白热化竞争

1. 第三方理财机构的兴起

2. 各类资管机构的财富管理

讨论:总结三个层面的客户管理问题

3. 高净值客户面临的竞争

4. 中端客群的经营盲点

5. 基层客户的服务缺失

三、零售业务为什么是长期战略

1. 零售业务是长期主义的胜利

互动:复利与复利思维的奇迹

2. 银行品牌的溢价表现分析

讨论:零售业务表现优秀的银行的品牌溢价及估值表现

3. 零售管理的三要素

1)品牌——决定认知

2)团队——决定合力

3)流程——决定效率

第三讲:互联网金融对零售业务的影响

一、互联网金融的影响表现

1. 支付——全盘失守

2. 理财——长尾流失

3. 信贷——资金输送

案例分析:P2P的兴亡,信用中介与信息中介的错位

二、线上金融发展的利弊分析

1. 线上信贷业务客户端的流失

2. 线上理财是否可行

3. 智能化服务体验的重要性

讨论:智能化体验的表现及影响

三、金融科技的引领案例

案例分析:招商银行智能定投

1. 用户思维与产品思维

2. 细分领域的科技应用场景打造

3. 科技体验决定服务体验

四、互联网金融的参与与应对

讨论:客户资金表现与银行资产运用

1. 零售业务回归本源

2. 塑造专业价值

3. 线下获客与线上体验的融合


第四讲:打造以客户为中心的零售生态体系

一、以客户为中心的零售组织架构和管理模式

讨论:指标管理与客户管理的不同表现

案例分析:某银行零售转型闭环生态链

1. 理念宣导——统一认知

2. 品牌设计——个性认知

3. 网点改造——硬件投入

4. 网点创赢——角色定位

5. 产能飞跃——销售提升

6. 财富管理——客户流转

7. 私行体系——专业配置

8. 客户提升——客户培育

9. 交叉销售——长期绑定

10. APP打造——用户维护

二、具有生命力和进化力的零售生态体系

1. 自上而下战略设计和执行导引

2. 自下而上需求反馈和流程打磨

三、交叉销售策略

案例分析:某银行交叉销售战略

1. 零售业务社区经营之道

2. 复杂产品配置率

3. 电子产品覆盖率


第五讲:梳理和建立零售客户管理流程

一、零售生产力和生产关系

1. 零售生产力:产品、渠道、人员

2. 零售生产关系:客户组织与客户管理

二、客户获取与建立客户维护流程

1. 猎人与农夫

2. 营业网点客户流转

3. 客户挖掘与提升

案例分析:客户分层管理与鱼塘理论

三、理财经理的角色定位

1. 真正的客户管理者

2. 客户管理质量与产品销售指标

讨论:如何重塑理财经理专业价值

四、财富管理与私人银行

1. 理财经理

2. 理财顾问

3. 私人银行客户经理

4. 投资顾问

案例分析:某银行的客户渠道融合策略


第六讲:用人性管理打造狼性团队

一、营销目标管理

1. 团队目标的弹性设置

2. 团队目标与员工目标的一致性

3. 团队日常管理

二、考核与激励

1. 管理的标准化流程打造

2. 团队激励目标的一致性

3. 个人英雄主义与团队致胜

4. 结果指标与过程管理

讨论:零售管理人员的领导力和管理力

5. 表扬与激励

6. 每日分析与销售复盘

7. 绩效谈话

8. 过程关注

三、专业能力提升及培训

1. 客户经理:综合需求挖掘与客户谈判能力

2. 理财经理:客户管理能力与复杂产品销售

3. 大堂经理:现场服务与流程管理

四、零售团队管理者

1. 市场分析与销售策略

2. 营销案例收集与教练力

3. 目标达成与团队氛围营造

4. 狼性营销与人性管理

5. 管理的松与透、严与紧的结合

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