一、 挖掘和识别目标客户

　　（一）、目标市场分类

　　（二）、目标客户挖掘与识别

　　（三）、寻找银行利基市场--- MAN 法则

　　（四）、搜寻客户源技巧及注意事项

二、客户深层需求及决策分析

　　（一）、客户冰山模型

　　（二）、高效收集客户需求信息的方法

　　（三）、高效引导客户需求的方法

　　（四）、客户合作心理分析

　　（五）、客户决策身份分析

　三、客户沟通引导策略

　　（一）、SPIN 引导技巧

　　（二）、沟通引导的目的

　　（三）、高效沟通谈判六步骤

　　（四）、沟通引导实用策略

　　（五）、产品价值与附加价值深度引导策略

　四、银行常见产品呈现技巧

　　 （一）、影响产品呈现效果的三大因素

　　 （二）、产品推介的三大法宝

　　 （三）、产品组合呈现技巧

　　 （四）、银行常见产品呈现技巧

　五、客户异议处理技巧

　　 （一）处理异议—异议是黎明前的黑暗

　　 （二）追根究底—清楚异议产生的根源

　　 （三）分辨真假—找出核心的异议

　　 （四）自有主张—处理异议的原则

　　 （五）化险为夷—处理异议的方法

　　 （六）寸土寸金—价格异议的处理技巧

　　 （七）、客户核心异议处理技巧

　　    1、情感与精神层面不满足；

　　    2、不认可公司、产品；

　　    3、不认可营销服务人员；

　　    4、客户有太多的选择；

　　    5、客户暂时没有需求；

　　    6、客户想争取更多的利益；

六、促成合作策略

　　 （一）、建立并强化优势策略

　　 （二）、同一战线策略

　　 （三）、假设成交策略

　　 （四）、逐步签约策略

　　 （五）、适度让步策略

　　 （六）、资源互换策略