课程对象：

对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员

课程收益：

1. 了解对公业务对于银行利润的支撑作用

2. 了解银行对公业务方面的**新实践及经验；

3. 掌握拓展新户的方法；

4. 掌握从厅堂、电话等渠道维护客户、深挖需求、匹配产品的方法；

课程大纲/要点：

**篇 对公业务的**新实践和客户经理的定位、考核

1. 各家银行整体业务对比及市场对其认知

2. 从财报利润分析，对公利润为何依然占据银行大头

3. 从工行、农行、上海中行、中信看行业对公客户营销的**新实践

4. 从内蒙农行、辽宁中行对公案例看对公营销如何满足企业、个人需求

5. 常见对公营销的5种方法

6. 关系营销、存贷结合和低价策略仍是主流

第二篇 对公新客户拓展与营销作战能力提升

1.寻找客户的常见途径

 以流向宝为代表的上下游关联企业寻找法

 以中型企业为代表的客户转介法

 以行业协会为代表的中介法

 以办公大楼、为代表的陌拜法

2.约访客户

 如何约访关键人员

 约访前准备工作

 见面沟通——交流式开场白

 见面沟通——经典开场白

 目标客户锁定技巧

 案例：以小单带大单：天津某网点理财质押开出银乘

 案例：利用外围的业务机会：委托贷款盘活C企业闲置资金

 案例：银行内部资料作为线索：盘锦某网点搜寻资金流向、票据信息

 情景演练：XX实业有限公司

 情景演练：XX有限责任公司

 情景演练：XX速递有限公司

 小组讨论：上海某贸易公司融资服务方案案例

3. 融资方案

 从上海某贸易企业看融资方案的设计

 从广西公路行业看综合金融方案设计

 医疗行业营销经验分享

 分小组制定教育、医疗、烟草、军队、房产、电子制造等行业融资方案模板

4. 对公存款营销技巧

 企业负债产品种类

 企业负债营销三十六计

 树上开花——授信引存

 抛砖引玉——善用资产投放

 顺藤摸瓜——1 N供应链存款

 暗度陈仓——表外产品运用派生存款

 假道伐虢——直接融资派生存款

 反客为主——境外人民币存款

 擒贼擒王——财政、无贷户存款

 无中生有——交易所存款

 围魏救赵——理财创新派生存款

 声东击西——现金管理、电子商务派生存款

 以逸待劳——行业性客户存款

 连环计——联动派生存款

第三篇  金融服务方案制作

1、三维构造授信方案

2、客户生态分析

1）供求现状与付款方式

2）供求季节性

3）技术经济分析

4）同业现状

5）需求划分：流转需求与信用需求

3、客户资产挖掘

3、授信要素组合

4、谈判、修改与签约

5、设计案例演示

第三讲：三维设计模式实务

1、授信方案要素

1）授信额度：营运量测算

2）设计工具：工具选择

3）定价

4）担保

5）还款时间

2、营运资金测算

1）营运资金范围

2）周转速度计算

3、应收账款授信模式

4、采购融资的授信模式

5、进出口融资模式

6、固定资产融资的授信模式

7、无形资产融资

8、信用融资的授信模式