一．存款业务的重要性和面临形势

1对公存款的作用与在银行业务中的重要地位

2对公存款营销面临形势

贷款利率市场化——息差越来越薄

全国降杠杆、稳杠杆——依赖贷款拉动存款难以具备持续性

关系存款——酒精含量过高

以贷引存——存贷脱节，贷款并不必然带来存款

3常见存款营销策略

提供全面的信用服务项目

发展多样化的对公存款种类

以贷引存，存贷结合

协助企业进行资金管理

二．对公存款产品

1吸存工具创新与变迁

2基本存款产品分类及特点

活期、定期、协定、通知、外汇

3结构性存款

产品特点

产品优势

产品目标客户

三、对公存款拓展策略

增存1.0模式：信贷揽存

案例：上海某租赁公司贷款项目

1）如何平衡信贷风险与存款收入

2）如何帮助客户获取更多利润、节省资金

增存1.0模式：保证金吸存

1、案例：某钢贸公司

银票类营销技巧

银票目标客户

票据池产品

2、国内证产品

信用证融资延申

案例：某汽配公司

国内证营销技巧

国内证目标客户

3、保函类产品

保函产品分类

项目全流程保函类产品

保函产品营销目标客户

案例：某大桥整体营销

增存3.0模式：结算留存 截留流失

数据展示：招行、交行等**对结算账户的维护实现存款持续上升

讨论：如何维护客户结算业务？

演练：有流水无留存客户如何营销？一般户中的潜力客户如何营销？

演练：如何营销客户代发工资实现存款上升？客户流失如何挽留？

增存4.0模式：理财营销

2）存款理财产品

a归档计息类存款——贸易型企业

b结构性存款——房地产企业

c大额存单——政府机构

讨论：从某行负债产品要素对照表看我行产品

讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？

3）付款汇利达产品介绍

增存5.0模式：建渠引流 支持两端

讨论：公司客户的资金来源有哪些？相应的资金入口是什么？

讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么？

讨论：公司扩大销售，银行都可以做什么？

案例：宁波银行与物业公司营销

增存6.0模式：寻找蓝海行业

案例：上海某科贸有限公司