一、我国银行发展的现状

1、我国银行发展的历程与布局

2、互联网金融对传统银行业务的冲击与影响

3、我国银行发展现状对从业人员的影响

4、银行“新奶酪”理论

5、从坐销到行销

二、用心服务，沟通制胜

1、DISC客户性格识别与客户沟通

DISC性格解析

视频分析：四种性格特质人的视频

DISC性格沟通技巧

DISC性格理财偏好

情景模拟：根据所提供情景，选择不同性格人员进行进行推销演练

2、建立“行销”的阳光心态

好心态带来好绩效

行销人员五心一力（感恩心、爱心、平常心、营销心、交友心、学习力）

行销人员的压力管理

小组研讨：为自己设定一个减压心矛

三、营销外拓活动的组织与策划

1、银行外拓营销活动的形式

2、进行定向营销活动的主要流程

3、外拓营销四步法

**步：调研规划

第二步：活动策划（五要素）

第三步：活动前中后

第四步：评估前期效果

四、客户分析与产品对接

1、客户类型分析

按照年龄性别结构分：老、中、青/男、女

按照收入结构分：稳定型、周期型、资产型、自由型

按照客户来源方式：上门客户、主动营销、转介绍

按照理财习惯分：无意识、保本型、投资型、偏好型

按照贡献度与忠诚度分：高价值客户（大客户）、潜力客户、普通客户

2、客户需求分析

客户需求分析十字法

大客户需求

案例：大客户电话邀约与需求分析

3、产品与客户对接

银行产品结构层次

产品与客户需求的对接

4、寻找客户的策略

五、外拓营销接触流程与技巧

1、销售前的准备

销售前准备的目的

准备的内容与工具

个人形象

心态准备

2、建立信任关系

**印象

沟通的话题

赞美的力量

3、挖掘客户需求

需求的三个层次挖掘

提问式挖掘法与沟通技巧

实用话术总结

4、产品介绍与展示

产品展示的黄金法则

销售工具的充分准备

实用话术总结

5、客户异议处理

正确看待客户异议

客户异议分类

异议处理三步骤

实用话术总结

6、适时促成成交

客户购买意向信号判断

促成成交的八种核心方法

实用话术总结

7、演练与产品营销总结

产品卖点与话术设计：理财产品、网上银行、基金、保险、个贷等产品设计

课堂演练与点评