课程背景：

疫情影响下，银行的外部经营环境发生了巨大变化，同时行业竞争也越发激烈，银行的经营管理正承受着巨大的压力，都在面对营销业绩压力大、客户要求高、队伍管理难度大等现实问题，仅靠管理者个人能力是难以达成各种复杂工作指标的。在新的环境下，管理者们必须学习有效的管理及激励下属能力，**有效的方式和方法，调动团队的积极性和创造性，充分发挥团队的战斗力。

本课程重点讲解了银行团队管理及激励的主要方法和技巧，同时提供了相关的管理工具，推动管理者们带团队能力的持续提升。

课程大纲：

**部分：银行营销团队管理的新挑战

一、营销团队管理的现实挑战

1、网点转型的高要求

2、疫情期间的新问题

3、未来营销的大挑战

【案例分析】：疫情期间的银行网点线上沙龙

【案例分析】：农业银行的抖音营销新尝试

第二部分：银行营销团队管理的目标

一、建设营销团队的ASK模型

1、知识

2、技能

3、态度

二、营销团队管理的三层级

1、传授基础知识，传承团队文化

2、提升销售技能，优化综合能力

3、融炼主动意识，开展营销创新

三、营销团队管理的三化

  1、固化

  2、优化

  3、自动化

【案例分析】：中信银行的客户信息泄露事件

【案例分析】：招商银行的营销创新背后

【案例分析】：疫情期间的网点工作群

第三部分：营销团队管理的组织篇

一、营销管理的组织形式

1、时间碎片化

2、人员分组化

3、形式多样化

4、细节结构化

5、内容图形化

二、营销管理的实操形式

1、会议管理

2、情景演练

3、陪同拜访

4、线上沟通

5、案例萃取

6、战术会议

【案例学习】：中国银行的战术会议

【案例学习】：兴业银行的线上PK活动

第四部分：营销团队管理的提升篇

一、营销团队思维能力提升

1、 收的思维能力

2、 放的思维能力

3、 善用思维工具

   二、营销团队沟通能力提升

1、 客户需求探询的5W2H法

2、 客户深度沟通的SPIN法

3、 客户的非语言沟通NLC法

4、 客户沟通的DISC法

5、 客户沟通的AAR复盘法

【现场测试】：客户需求与基金定投的共同点

【视频学习】：支行现场投诉客户的瞬间应对

第五部分：营销团队管理的激励篇

一、员工辅导

A、员工辅导的主要阶段

1、 相互了解

2、 取得共识

3、 讨论行动计划

4、 追踪评估

B、有震撼力的员工辅导沟通

1、 重视沟通

2、 了解事实

3、 让员工先说

4、 把握核心

5、 关注发展

【案例分析】：员工的辅导面谈回放

【案例分析】：网点现实辅导面谈的常见误区

二、员工激励

A、员工激励的体系

1、 愿景激励

2、 过程激励

3、 机制激励

B、员工激励的原则

1、 公平原则

2、 清晰原则

3、 针对原则

4、 及时原则

5、 刚性原则

C、员工激励的创新

1、 形式创新

2、 制度创新

3、 场景创新

4、 传播创新

【工具分析】：工行营销团队激励的常用菜谱

【案例分析】：银行95后员工的精神激励