【课程背景】

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，公司销售队伍的士气更是深受打击……

《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何才能提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。它不仅包括销售人员的心态问题，也包括销售人员的方法和技巧问题。一言可以成单，一言可以丢单。如何在沟通中赢得客户好感？如何**沟通挖掘客户需求？如何让客户充分认识到产品的价值？如何在客户互动过程中不断促进客户关系？这便是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解沟通的本质与内涵

2、学习高效沟通技巧与沟通礼仪

3、学习销售沟通技巧与方法FABE

4、提高客户关系理解与建设能力

5、提高销售职业素养与销售能力

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干等相关人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、角色转换：从技术到销售

1、销售的本质与角色认知

Ø  销售是什么？

Ø  销售的职业定位

Ø  人人皆销售！

Ø  研讨：从技术到销售的角色转换

2、销售人员必备的心态与思维

Ø  学习心态

Ø  积极心态

Ø  主动心态

Ø  积极主动

Ø  以终为始与目标导向

Ø  成长型思维

Ø  自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

二、沟通内涵与高效沟通技巧

1、沟通的概念与内涵

Ø  小游戏：沟通是什么？

Ø  沟通的过程

Ø  沟通的漏斗模型

Ø  沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø  信息编码：怎么说？

Ø  信息编码：怎么问？

Ø  沟通的5W2H

Ø  影响编码的因素分析

Ø  信息接收：怎么听？

Ø  非语言信息与赫拉别恩法则

3、客户沟通与氛围管理

Ø  情绪识别与氛围管理

Ø  练习：情绪识别与管理

三、销售沟通原则与沟通技巧

1、销售沟通的目的与原则

2、客户需求分析与挖掘

Ø  什么是客户需求？

Ø  客户需求的本质

Ø  客户需求分析维度

Ø  客户需求挖掘技巧SPIN

n  状况性问题

n  问题性问题

n  影响性问题

n  需求确认问题

n  练习：SPIN沟通技巧

Ø  SPIN沟通注意事项

3、价值呈现方法与技巧

Ø  价值呈现技巧：FABE

Ø  练习：FABE价值呈现

四、客户关系建设与管理技巧

1、客户采购行为与角色分析

Ø  客户组织架构分析

Ø  客户采购角色分析

Ø  客户决策链分析

Ø  练习：客户采购行为分析

2、客户关系价值与分类

Ø  客户关系价值图谱

Ø  客户关系组织分类

Ø  客户关系的价值体现

3、客户关系拓展与维护

Ø  人际关系发展与客户关系建设

Ø  个人客户关系拓展的常用方法

Ø  组织客户关系拓展的常用方法

Ø  客户关系管理的四个平衡

4、案例：人际情商与客户关系技巧

五、回顾与总结：销售沟通技巧与客户关系建设