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课程背景:
中国医药批发企业(商业公司)截止2020年12月止共有1.4万多家,CSO、CSP医药服务企业共有17万家,2020年医药行业受带量采购、新医保政策、重点监控合理用药目录、DRG付费模式、临床处方点评等重磅政策影响,重构了医药市场格局,医药工业、商业、终端产业链竞争格局日渐红海格斗,赤膊上阵。对于医药行业产业链重要一环,医药商业如何突破行业竞争,取得区域优势竞争格局,首先就是工业品种的争夺。当今的医药市场是工商战略合作大格局市场,这对于医药商业公司优势采购能力是一个考验,本课程针对当下医药行业政策下、市场竞争格局下,对医药商业公司优势采购给予战略、战术、方法、工具等进行指导,帮助医药商业提升区域核心竞争力。
课程目的:
一、培训采购部人员,提升区域优势营销方案书写能力
课程受众:
医药商业公司(批发),采购部人员
培训模式及物料要求:
1、 训练营模式:按人员分组(坐位安排按组)。每组3-5人,每组队长由队员选出,给自己团队起名字,设团队口号,要求每个团队有自己旗帜(手绘旗标)。
2、 众筹培训激励:要求每个学员,扫二维码每人用微信支付100元人民币(由企业总部指定人员统一收钱),同时在二维码处贴出激励机制,本激励模式是,根据每组(队)积分,评选出优秀团队1.2.3等奖,将众筹的钱根据50%奖励**名团队(名额1)、30%奖励第二名团队(名额2)、20%奖励第三名团队(名额3),团队内分配由队长自由执行。注意的是,不管企业给发多少其它激励,这个激励模式不可取消。企业总部可以配合以上模式,给予未获奖队伍进行纪念奖励(可政策、可实物)
3、 会场要求:LED显示屏背景、空间比较宽敞(能参与课间休息活动运动),音响设施齐全、讲台平摊宽大。
4、 物料需求:扑克牌1副、白板一面(立式)、白板笔(黑,水性5支)、A4纸张按学员人数每人10张,每人一本工作日记本、队旗按参会每10人一组配置(有底座可立式)、笔记本电脑一台(播放课件)、环节小礼品(手机支架、充电宝、毛绒玩具等N多准备)。
培训课时: 4天(24小时)。
课程大纲:
**阶段,医药商业采购人员基本功(1天)
一、 优势药品的概念
Ø 什么是创新药
Ø 创新药调研路径路径
Ø 什么是仿制药
Ø 仿制药的调研路径
Ø 什么是生物制剂
Ø 生物制剂的调研路径
Ø 什么是中成药
Ø 中成药的调研路径
Ø 其它药品的概念一览
问答,什么药具有优势?其特征是什么?(分组)
二、 药品营销渠道的概念
n **终端
Ø **终端的概念
Ø **终端产品的属性
Ø **终端的客户层级
Ø **终端的准入门槛
Ø **终端的现状及未来发展趋势
Ø **终端适合的品类
Ø **终端的产品危机管理
互动问答:对**终端药品渠道的理解(分组)
n 第二终端
Ø 什么是OTC第二终端
Ø OTC的概念
Ø OTC市场的竞争模式
Ø OTC市场开发特点
Ø KA产品与单店产品区别
Ø OTC黄金单品概念
Ø OTC产品周期性
Ø OTC市场动销的特性
Ø OTC市场产品组合模式
Ø DTP药房的特殊市场概念及趋势
问答:对第二终端市场的理解,什么产品适合开发OTC市场(分组)。
n 第三终端
Ø 第三终端的概念
Ø 第三终端市场的复杂性
Ø 第三终端药品品种排名
Ø 第三终端营销模式
Ø 第三终端的客户需求
Ø 第三终端的产品属性
Ø 第三终端管现状及发展趋势
Ø 第三终端产品群如何搭建
问答:对第三终端市场的深度理解力,什么品种适合第三终端(分组)。
n 第四终端
Ø 第四终端的概念
Ø 第四终端的数据流量概念
Ø 第四终端电商品类排名
Ø 第四终端电商销售模式
Ø 第四终端的客户分类管理
Ø 第四终端的产品属性
Ø 第四终端管现状及发展趋势
Ø 第四终端产品群如何搭建
问答:对第四终端市场的深度理解力,什么品种适合第四终端(分组)。
第二阶段,医药商业采购人员政策理解力(1天)
三、DRG与DIP医保支付模式
n DRG支付模式
Ø 什么是DRG医保支付模式
Ø DRG分组对医药影响
Ø 从DRG角度看医药采购品类
Ø DRG品类调研路径
Ø DRG临床周期性产品
Ø DRG支付模式下的药品采购
Ø DRG支付模式的趋势
Ø DRG支付改革利与弊
Ø 做好DRG支付逻辑理解
问答;DRG支付改革模式下,如何筛选区域优势品类,其路径图是什么(分组)
n DIP支付模式
Ø DIP的概念
Ø DIP与DRG的不同之处
Ø DIP区域药品市场影响
Ø DIP病例首页的重要性
Ø DIP的现状及趋势
Ø DIP模式下如何优化采购品类
问答:DIP病例首页药品采购的路径是什么?请画路线图(分组抽答)
四、带量采购品种遴选规则
n 仿制药一致性评价规则
Ø **仿制药一致性评价N 1模式
Ø 仿制药专利因素
Ø 仿制药一致性评价口服药遴选原则
Ø 仿制药一致性评价注射剂遴选原则
Ø **一致性评价品种遴选目录预判
n 其它辅助遴选品种的因素
Ø 医保支付费用品种数据遴选
Ø 原研药品替代的价格竞争思维
Ø 各地卫健委临床药品使用数据统计影响
Ø 国际、国内医疗专家共识品种的考量
Ø 国家医药产业战略支持的维度影响
Ø 带量采购品种拓面的思路
1、 注射剂
2、 非医保药品
3、 中成药
4、 基本药物
n 带量采购模式下产品选择
Ø 配送服务采购模式
Ø 售后服务模式采购
Ø 带量采购品种的筛选原则
Ø 带量采购中选品种竞争路径
Ø 带量采购未中选产品采购要素
Ø 带量采购常态化下做好采购基本功课
Ø 带量采购饿起来趋势与应对策略
问答:带量采购常态化下,品种怎么选?路径是什么?(分组)
五、医保目录与基本药物
Ø 医保目录制定机制
Ø 医保目录对药品销售影响
Ø 医保目录品类情况
Ø 医保目录区域品种分布
Ø 基本药物目录核心
Ø 基本药物986强制执行对行业影响
Ø 基本药物目录品类选择要有区域观
问答:医保目录与基本药物目录中的产品如何建立沟通路径,其路线图是什么?
六、医联体、医共体建设
Ø 国家对医联体、医共体建设指导
Ø 医联体、医共体建设对药品影响
Ø 医联体的核心是处方指导权
Ø 医共体的核心是统一采购医耗
Ø 医共体、医联体的发展趋势
Ø 医联体、医共体建设区域渠道影响
Ø 医联体、医共体的药品采购样板
问答;如何沈璐了解医联体、医共体的药品品类信息,机会如何掌握(分组)
七、医药十四五对行业影响
Ø 从大健康角度出发的视角
Ø 从治疗未病到调养类品类
Ø 从工业大国走向制药强国
Ø 国产替代原研的常态之路
Ø 中医药上升国家战略
Ø 中成药未来的黄金单品分析
Ø 中药新药的风口与政策对标口
Ø 全民医保强基计划下药品品类的下沉
问答;如何理解国家战略与新药价值(分组)
第三阶段,医药商业采购人员营销方案制作力(1天)
八、优势采购营销方案制作必备能力
Ø 微观医药政策分析能力提升
Ø 微观医药市场能力提升
Ø 微观医药政策分析与品种结合案例分享
ü 小结:小组队长关于当下政策微观演说(每组)
九、医药市场SWOT专业分析工具使用
n SWOT分析法详解
Ø 什么是SWOT分析法
Ø SWOT分析矩阵
Ø SWOT分析步骤
Ø OT主要运用的两种方法
ü 分享:医药营销市场方案书写SWOT分析法的重要性
n 医药区域市场竞争优势分析(strengths)S
Ø 目标品种厂家背景调研
Ø 目标品种区域市场领域竞争优势分析
Ø 目标品种医药市场格局优势分析
Ø 目标品种医药市场开发痛点优势分析
Ø 区域市场对标开发优势分析
ü 案例产品,模拟产品市场优势分析及我企业领域开发优势演练(分组)
n 医药区域市场竞争劣势分析(weaknesses)W
Ø 目标品种区域市场领域竞争劣势分析
Ø 目标品种区域市场需突破的劣势分析
Ø 目标品种区域市场政策影响劣势分析
Ø 目标品种竞品区域市场劣势对比分析
ü 演练:如何**劣势分析增加目标企业选择我企业的核心演示(分组)
n 医药区域市场机会分析(opportunities)O
Ø 目标品种区域市场政策机会分析
Ø 目标品种区域市场目标市场机会分析
Ø 目标品种区域市场竞品对策机会分析
Ø 目标品种竞品区域市场资源机会分析
ü 演练:对于目标品种机会分析的逻辑演练(分组)
n 医药区域市场威胁分析 (threats)T
Ø 目标品种区域市场现存威胁分析
Ø 目标品种区域市场潜在威胁分析
Ø 目标品种区域市场威胁化解策略分析
Ø 目标品种竞品区域威胁综合评估分析
ü 演练:目标品种市场潜在威胁分析路径(分组)
十、医药区域市场优势采购营销方案撰写专题
n 医药营销方案书写**步:自我优势简介书写
Ø 简述我司经营文化与客户共赢理念
Ø 阐述我司在区域市场核心地位
Ø 我司区域市场资源整合能力
Ø 我司市场营销典型案例
Ø 微观我司所在的区域医药市场现状及发展趋势
ü 互动问答;学员回答我司在区域市场的优势简述
n 医药营销方案书写第二步:目标品种SWOT分析书写
Ø 目标品种营销环境分析书写要素
Ø 目标品种竞品分析书写要素
Ø 目标品种营销策略分析书写要素
Ø SWOT分析书写逻辑排列要素
Ø SWOT分析书写图形使用
Ø 分析后对目标品种定义核心要素
ü 案例:分析后定义的重要性
n 医药营销方案书写第三步:目标品种营销定位书写
Ø 品牌定位
Ø 渠道定位与渠道细分
Ø 目标客户(B端)定位
Ø 目标用户(患者)定位
Ø 营销业绩目标定位
ü 演练:营销方案目标产品营销业绩定位书写核心要素
n 医药营销方案书写第四步:目标品种营销策略书写
Ø 目标品种营销策略战略描述
Ø 目标品种营销策略架构
Ø 目标品种营销策略诠释
Ø 目标品种营销策略推广
Ø 目标品种营销策略战术
ü 演练:分组演练书写营销策略中市场开发核心要素
n 医药营销方案书写第五步:目标品种营销行动计划
Ø 目标品种市场客户开发计划
Ø 目标品种市场细分计划
Ø 目标品种市场动销计划
Ø 目标品种竞品策略计划
Ø 目标品种销售目标行动时间与节点
Ø 目标品种促销活动预算与行动
ü 演练:回答书写营销行动计划中核心要素是什么(分组)
n 医药营销方案书写第六步:营销方案封皮与封底设计
Ø 一句可以打动客户的语言(金头)
Ø 从封面导语看医药行业的专业度(金头)
Ø 封底内容核心要素(银底)
Ø 封底的结语书写核心组成(银底)
Ø 可视化与文字化的配比(核心)
ü 演练:书写一句可以打动客户的语言(目标品种场景设计)
十一、优势采购品种代理投标书撰写专题
n 医药营销代理投标书核心流程板块及构成
Ø 对医药营销项目思考书写
1、 挖掘价值
2、 传递价值
3、 实现价值
Ø 对医药营销项目的理解书写
Ø 医药营销的策略与营销计划书写
Ø 合作合同约定方式(双方政策支持约定)
Ø 公司简介及核心竞争力简述
Ø 市场开发计划及行动计划
Ø 市场研究分析与预测
ü 演练:按标书流程制定核心板块内容
n 书写技巧分享
Ø 章节的设定技巧
Ø 段落的处理技巧
Ø 图标的书写利用
Ø PPT制作经验分享
Ø 配图的核心价值
ü 分享撰写稿件的逻辑思维重要性
第四阶段,医药商业采购人员沟通与谈判力(1天)
十二、医药商业采购人员沟通力
n 医药采购人员内部的沟通力
Ø 成功团队的金三角
Ø 团队的动力模式
Ø 成功团队=3 1
Ø 沟通的检查(目标、关系、方法)
Ø 沟通的五大意识
Ø 对上级的沟通技巧
Ø 对下级的沟通技巧
Ø 沟通的风格与环境影响
情境演练:根据情境案例,你如何进行有效沟通来完成工作目标(分组回答)
n 医药采购人员对外沟通
Ø 拥有客户而不是控制客户
Ø 客户沟通的关键要素
Ø 目标的沟通节点与技巧
Ø 大客户管理模型
Ø 危机管理与应对技巧
Ø 客户沟通原则与客情关系运用
Ø 客户评估体系建设与背书方法
Ø 客户数据化管理下的271模式
Ø 工业客户产品群数据分析
Ø 从专业角度打动优质的品类厂家
实战演练:根据情景模拟对上游客户沟通缺失进行分享(分组抽答)。
十三、医药商业采购人员谈判力
n 谈判力核心力
Ø 专业的眼光
Ø 专业的话术
Ø 专业的行为
Ø 判断力与冰山模型
Ø 自我的谈判力修养核心
Ø 综合评价目标客户的工具
Ø 谈判主动权的获取力
Ø 商务谈判的核心构成
Ø 药品采购谈判的关键点
n 药品采购谈判过程
Ø 谈判目标产品信息收集
Ø 谈判前目标企业尽调
Ø 谈判前目标产品的认知力
Ø 谈判前心态的准备
Ø 谈判中聆听的境界
Ø 谈判中寻求共同利益点
Ø 谈判中语言的技巧使用
Ø 谈判中僵持的解决方案
Ø 谈判后关键信息备案
Ø 谈判后的客户互动模式
实战:模拟谈判过程从中找到适合自己的方式(分组)
十四、采购人员胜任力专题
n 胜任力模型建设
Ø 什么是胜任力
Ø 胜任力模型建立的基本方法
Ø 企业目标与胜任力模型结合
Ø 个人素质与胜任力模型契合
Ø 采购人员胜任力模型建设步骤
Ø 胜任力的核心提升因素
Ø 胜任力核心是对自身任务的理解与执行力
ü 实战演练:为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由(分组抽答)
n 医药采购人员胜任力提升
Ø 专业的核心胜任力
Ø 从业务中提升胜任力
Ø 从区域战略资源整合提升胜任力
Ø 从医药行业敏感度提升胜任力
Ø 从客户磨合中提升胜任力
Ø 从完成任务指标中提升胜任力
Ø 从合作上游客户评价来看胜任力
情景演练:根据产品特性行布局来测评你的采购胜任力(分组抽答)
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