当前位置: 首页 > 销售管理 > 销售技能 > B2B大客户销售管理——大客户销售类电子沙盘
**部分 课程概述
1.1问题与困惑
每个销售人员都希望成为销售精英,顺利实现业绩目标,而销售过程中却总有许多烦恼与不如意。调研表明,销售人员普遍存在四大困惑:
困惑一 我已经非常努力了,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢?
困惑二 感觉大家的能力都差不多,为什么有人的销售业绩那么突出呢?
困惑三 客户难寻,商机难遇,对手难斗,业绩提升一点都好难呀。
困惑四 开例会,写日记,作总结,填报表……真烦;产品少,价格高,没回扣……让我怎么卖?无序竞争,欠款不给,客户要求越来越多……这活没法干!
1.2解决思路
1.3课程方案
1.3.1课程目标
•理清销售思路
•提高销售效率
•加强自我销售管理能力。
•合理应用团队资源
1.3.2授课形式
电子沙盘演练 管理工作坊 讲师点评讲授
•沙盘演练50%、讨论、分享和点评20%、案例分析讨论和知识讲授30%;
•课程引领学员进入一个模拟的竞争性行业,由学员分组建立一个集团公司分布在各地的若干销售团队,围绕形象直观的电脑沙盘教具,实战演练模拟企业在市场上的销售竞争。
•每一周经营结束后,学员**对团队当周业绩的盘点与总结,反思计划成败,**多次调整与改进的练习,切实提高销售能力。
•上课之前,讲师会与组织者沟通培训需求,填写《精明销售管理培训调查表》,了解企业销售现状和流程特点,销售人员**关心的问题,使讲授更贴近实际,在培训中还会针对性地布置训中作业和管理工作坊讨论。
1.1.3课程设置
•课程对象:骨干销售人员、销售经理
•课程时长:2天
•适合人数:30人-40人
第二部分 课程核心知识点结构
•优秀销售人员与普通销售员的**本质差异在于效率与质量。
•适合的策略与良好的效率不是源自产品知识,更不是销售技巧,而是良好的工作习惯和有效的销售过程管理。
•销售过程管理的核心是高销售执行力,从而提升销售赢单率。意识与理念方法与工具1个
执行目标3个
工作方向5个
关注要点7个
关键环节1个
工作方法3个
管理应用工具4个
过程管理步骤提升销售赢单率创造商机
发现商机
管理商机关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程客户档案
拜访计划
商机发现
商机管理
提案报价
合同管理
经验分享PDCA-F
计划
执行
检查
提高
预测理想客户评估
商机价值审定
商机动态管理理清关键环节
↓
明确销售动作
↓
量化评估
↓
提升薄弱环节方向方法第三部分 课程讲授流程
**天09:00-12:00
14:00-17:001、课程导入:
Ø 销售的目标:实现企业经营的三大核心指标
Ø 销售中的困惑和挑战,背后的问题和解决思路
Ø 销售的ASK模型:态度、知识、技能
2、讲师带领进行0周演练,讲解推演规则
3、学员进行第1周演练
盘面点评,知识点讲解:
Ø PDCA-F(计划、执行、检查、提高、预测)
Ø 认知和了解销售理论核心
一个目的:达成销售目标
三个方面:创造商机
发现商机
管理商机
五大关注:关注市场
关注自身
关注客户
关注竞争
关注过程
4、学员第2周演练
盘面点评,知识点讲解:
Ø 销售赢单率
Ø 应用工具:《理想客户评估表》
² 找到适合你的理想客户
² 发挥团队协作,做到优势互补
5、学员第3周演练
盘面点评,知识点讲解:
Ø 销售过程管理的关键环节控制
² 售前:客户档案,拜访计划,商机发现
² 售中:商机管理,提案报价,条款法则
² 售后:合同管理,收款管理,客户满意,客户服务,销售激励,知识共享
6、学员第4周演练
盘面点评,知识点讲解:
Ø 商机发现
Ø 量化分析的“2Q”原则
² 2Q原则之数量(Quantity):老客户数量,新客户
² 2Q原则之质量(Quality):单个客户的销售额贡献
l 开拓商机
l 新客户开拓
l 老客户新需求挖掘
Ø 应用工具:《商机价值审定表》
第二天
09:00-12:00
14:00-17:00
1、 学员第5周演练
Ø 竞争对手分析
Ø 案例分析:被抢单后该怎么办?
2、 学员第6周演练
盘面点评,知识点讲解:
Ø 管理商机
Ø 应用工具:《139商机上机推进动态管理模型》
Ø 9个必清事项
² 我们的推进进程和关键节点
² 客户的采购流程和关键节点
² 客户的组织结构/主要成员共鸣点
² 客户关于此项目的决策结构及成员的影响力/定位/倾向
² 立项原因及决策结构中每个人的决策点/关键决策点
² 客户付款信誉/付款习惯/项目资金来源及到位情况
² 竞争者在项目推进过程中可利用的资源及作用
² 竞争者的推进动作/SWOT,客户认可的竞争者的SWOT
² 关键成功因素(KSF),其中**重要的三个因素(TOP3)的变化情况
Ø 3个趋赢标杆
² **高决策者及决策机构中关键人认为我们的 价值匹配度**高
² 决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取
过程
² 决策机构中的多数人选定我们
Ø 1个决定指标
² **高决策者选定我们,或主动协助我们策划、实施项目获取过程。
3、学员第7周演练
盘面点评,知识点讲解:
Ø 经验分享
管理工作坊:目前受训企业**希望解决的一个销售中问题
4、学员第8周演练
课程知识点总结
""