【课程背景】

一直以来，销售给人的印象首先是很能说，能把平凡之物说成天下仅有，令众多客户欲罢不能，瞬间下单。其口才的水平,成为业务成败的关键王牌。当大家都在关注口才制胜的时候，那些真正的销售高手却深深掩藏了他们的真实王牌，那就是他们十分精通且反复使用的非语言力量。那是语言以外的沟通能力，它不仅是辅助语言获得成功说服力的技巧，甚至在说服引导过程中占据了无可替代的王牌技能。当代世界上所有的心理学家和营销专家都承认，非语言能力在沟通中的作用是语言能力的十几倍，它才是创造成功的掩藏王牌。

我们很多销售在现实中被客户反复蹂躏，伤痕累累地爬回办公室，擦拭眼泪和抹药伤口时，不仅悲哀地仰天长叹：

Ø 为什么客户总是远离我的热情？

Ø 为什么拜访了这么多次，从没告诉我需求真相？

Ø 为什么我总是**后一个被通知丢单的人

感受到这类苦难的销售们，个人能力上**大的短板是非语言能力的应用，使得说服和亲近的水平陡降，无法靠近用户的“朋友圈”，更不要说成为用户的朋友。补齐这块短板成为一线销售的当务之急，本课程能够帮助销售认识自己蕴藏的巨大能量，在**短的时间获得技能的释放，获得十倍的引导说服能力，降低成交风险，获得合理利润的订单同时，也能顺利地成为用户的朋友，为中长期的合作打下坚实的基础。

本课程着重解决销售在沟**程中主要面临的四个问题:

1,如何改变客户对我的冷淡?

2,如何从客户处获知真实情形?

3,如何让客户逐渐喜欢和我交流?

4,如何能够引导客户走向我希望的方向?

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

« 了解说服客户过程中非语言技能的巨大作用

« 了解优秀的四类非语言技能是如何助力成交的

« 了解训练自己提高非语言能力的方法

« 掌握各类非语言能力在沟**程中的正确应用

« 掌握需要尽力避开的三个沟通陷阱

« 掌握通往真相的道路-从非语言表现探知用户

【授课对象】营销经理，一线销售。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】

请您提前准备：一份作为销售面临的沟通困难top3

前言：

(一) 销售面临的沟通难题

Ø 任我爱他千万遍，他仍视我为诈骗

Ø 福尔摩斯不是我，从沟通中获知真相好难

Ø 客户一直在布局，我总是**后一个知道失败的

Ø 除了被甲方命令 引导甲方对我是个梦

案例1：丹麦设备的投标-无意中才知道陪太子读书

案例2：工业品甲方一直冷漠地和你走询价流程，从不成交

(二) 通常销售现有能力和技巧

Ø 你已经拥有所有企业资料和产品信息，够吗？

Ø 已经练就销售五大导购技巧，四大促单技巧，四大投标要素。

Ø 已经掌握待人接物7法则，够用吗？

Ø 还缺一项：“沟通”

案例1： 老销售遇挫老采购

(三) 沟通从来不是一个技能

Ø 双向沟通其实是六通道交流

Ø 如何**沟通知道对方不愿说出的真相？

Ø 可以用沟通引导用户扑向我指的方向吗？

互动和挑战： 列出你认为的非语言沟通技能

Ø 案例：作为老销售陪同拜访客户的经历

(四) 为何怎么说客户都不买帐-艾伯特的55387法则

Ø 艾伯特.梅拉比安的55387法则

Ø 沟通的力量中语言为何**弱？

Ø 沟通高手常常聚焦于非语言能力的提高

Ø 我怎么失去真正的鲜活和自然？也就失去了沟通能力

案例：滔滔不绝的失败案例

(五) 什么是非语言沟通

Ø 仪态呈现-什么促成你的**印象？

Ø 肢体语言-几乎无法掩藏鲜明的真相

Ø 沟通语调-表现出远远超越语言内容的信息

Ø 发声技巧-如何圆润饱满你的声音才能磁性满腔字正腔圆？

Ø 案例：幼儿的强大沟通能力

(六) 肢体语言- - -鲜明而准确的真相

Ø 肢体语言的三大分类

Ø 脸部表情的丰富多彩—始终向你诉说真相

Ø 上身在说话—无论多有经验，总有暴露的那一刻

Ø 下半身的表情—**难以防范的无间道

Ø 必须单独聊聊手的表情==手势

Ø 客户的正、反肢体语言范例

Ø 销售的正、反肢体语言范例

案例：准确判定用户心态，果断行动并成功签约的交管局项目

(七) 语调- -嗓音是身体的音乐，语调是灵魂的乐章

Ø 语调的定义--三位专家给出三个解释

Ø 优化你的语调必须聚焦的语调四要素

Ø 语调赋能说服力的实用技巧

Ø 你一直进行的是做减法的语调吗？

案例：林肯在葛底斯堡讲话

(八) 发声技巧

Ø 学会呼吸- -气乃声之帅，呼吸对发声至关重要

Ø 口腔控制- -口腔是语音的制造厂

Ø 解放喉咙- -喉部是声音的发源地

Ø 打开共鸣- -扩大和美化你的声音

案例：细研赵忠祥老师的发声技巧

(九) 赠送篇:遣词造句的能力

Ø 说话高手不断地增加词汇创造新词汇

Ø 纯真和自然不等于随意措辞

Ø 追求优化的表达的形式和增强表达的效果

Ø 尽可能让自己的内容和用户的所知联系起来

案例：曾经有一个传教士想要把《圣经》传递到某热带土著群

(十) 训练方法三步走

Ø 首先领取非语言能力训练清单

Ø 1，请同事和朋友检审，列出自身缺憾

Ø 2，根据自身情况列出**欠缺的头三项

Ø 3，使用录像录音检视自身的提高

(十一) 总结

Ø 你还未开始，用户已经评分了

Ø 你需要一开口，就与众不同

Ø 你需要在沟**程中越来越与他相近

Ø 合理的语调变化，产生效果远超波澜不惊