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康建鹏

顾问式销售

康建鹏 / 战略与领导力专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程背景

顾问式销售是当今时代最重要的趋势,与传统销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点有效发掘客户的内在问题,以解决客户的问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。顾问式销售要求供应商和客户真正形成战略伙伴关系,拥有长期、信赖和互相成长的关系。 成功的营销人员和金牌得主的运动选手是一样的,再具资质的选手,不经过正确的训练,都无法成为杰出的选手。没有天生的营销专家,只有经由正确训练的专业营销专家。顾问式销售要求销售人员不仅仅是自己产品的专家,更要是客户的行业专家、业务专家和客户专家,这不单单是对销售人员的要求,而是对公司上上下下各个部门的要求,整合公司的全部资源来完成客户价值的实现。 本课程就是系统学习经IBM/GE实践的顾问式销售的理论,帮助有销售经验者进一步提高销售能力,提供如何掌握关键客户的方法,了解面对客户决策和需求分析的方法,发展销售策略,构建客户管理体系。这样通过向客户提供一种有竞争性的差异化解决之道,满足客户的需求和价值,保证客户成功。从而完成公司既定的销售目标,实现公司的使命-即通过提供给客户最适合而非完美的解决方案,实现客户价值与公司价值的统一。

课程目标

了解为客户创造价值的顾问式销售方法论 掌握通过客户洞察发现成为客户专家 学习如何创建价值提案作为主要驱动要素 通过顾问式销售流程向客户传递价值 结合客户实际情况练习顾问式销售的方法论、工具并加以应用 在成功客户合作基础上发展与客户的伙伴关系

课程大纲

**单元:顾问式销售基础

l 什么是顾问式销售

l 顾问式销售的特点及与传统销售行为的不同

l 顾问式销售的基本要素

l 顾问式销售的流程

l 顾问式销售应注意的问题

l 案例分析:顾问式销售的成功案例分享


第二单元:建立客户画像

l 如何快速了解客户

ü 行业

ü 产品

ü 标杆

ü 客户等

l 建立全面客户信息库

l 客户信息在顾问式销售过程中的关键作用

l 小组讨论:3个月如何洞悉一个行业


第三单元:顾问式销售的技巧

l 如何抓住**的时机

l 与客户人员建立信任的方法

l 提问技巧

l 倾听技巧

l 解决异议技巧

l 解决拒绝技巧

l 高层拜访技巧

l 案例分析:失而复得的大单


第四单元:客户需求挖掘确认(SPIN)与客户价值发现

l 识别客户人员在决策过程中的四种角色

l 分析客户人员的各种影响模式

l 建立发现客户需求的途径

l 发现客户的专业、组织和个人方面期望和需求

l 根据客户采购阶段设定销售会谈目的

l 成为客户的业务专家

l 小组讨论:谁是KOL

第五单元:顾问式销售的提案

l 解决方案框架

l 根据客户需求建立提案的关键因素

l 流程与产品(含第三方)的整合

l 从客户的角度评估提案

l 提供论据并证实提案和方案的有效性

l 量化对客户和公司的价值

l 创立客户的价值主张

l 案例分析:行业提案设计与分析


第六单元:顾问式销售的目标设定与实现

l 设定销售目标的基本原则

l 建立客户销售的总体目标

l 获得客户承诺推进销售的进程

l 跟进与监督落实提案实现销售目标

l 小组讨论:练习



第七单元:课程回顾


教具准备

1. 白板一个

2. 大字报板六个及大白纸各十张

3. 拼图若干(每人一个)

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