【课程收益】

（1）全面系统掌握顾问式销售的基本流程和方法；

（2）掌握与大客户（KOC）建立信任关系的基本方法；

（3）掌握发现客户显性需求和挖掘隐形需求的方法；

（4）掌握常用的产品推介方法和技巧，针对性塑造产品；

（5）了解客户异议的几种形式，掌握其处理方法；

（6）掌握谈判成交的主要技能与方法，快速成交，落袋为安。

【课程形式】

分组学习（每组8～10人） 理论讲解（1/4是理论） 案例分析

提问互动（大量随机提问） 角色扮演 现场策划（模拟） 分享总结

【课程大纲】

第1讲：找准客户，互联网助推精准营销

（1）目标用户的画像、搜寻与分析

（2）如何在约见中找到真正“拍板”的人

（3）如何快速赢得关键负责人的认可

（4）处理好和决策者身边的每一个的关系

（5）恰当地与关键负责人沟通以加快签单

第2讲：建立信任，没有认同就没有合同

（1）察言观色，窥透客户所思所想

（2）寻找“五通”，快速构建彼此认同

（3）成为朋友，拉近与客户的心理距离

（4）以良好的信誉，让客户更加信任你

（5）换位思考，站在客户的立场想问题

第3讲：需求激发，建立科学的交互机制

（1）给客户做分类，营销要对症下药

（2）收集大客户决策程序及标准的资料

（3）对大客户的价值诉求进行全面评估

（4）思考帮助客户提升经营绩效的关键点

（5）站在对方立场逐步引导激发客户需求

第4讲：产品塑造，突出产品的差异化优势

（1）成为产品专家，介绍产品有技巧

（2）把产品的优点转化为对客户的利益

（3）突出产品特点，卖产品不如卖效果

（4）开发客户的想象力，让客户身临其境

（5）用数据说话，充分调动客户的购买欲

第5讲：异议处理，打消客户的购买疑虑

（1）先弄清客户的抗拒点，再解决分歧

（2）求同存异，棘手问题要“冷”处理

（3）借助第三方消除客户对产品的异议

（4）尊重客户的选择，不要引起客户反感

（5）客户异议处理LSCPA模型及现场演练

第6讲：知己知彼，化解竞争对手的干扰

（1）竞争对手情报分析，心中有数

（2）找出对手无法提供的产品优势

（3）展现比竞争对手更好的职业素养

（4）赢取相关人信任，占得竞争先机

（5）有效越过竞争对手促成客户签单

第7讲：商务谈判，买卖都是谈出来的

（1）未雨绸缪，做好谈判前的准备工作

（2）摸清客户心理，引导客户自曝底价

（3）有所保留，不轻易亮出自己的底牌

（4）面对客户的压力，心理决不能溃败

（5）关注客户利益，**终实现双赢局面

第8讲：签订合同，看准时机促成交易

（1）抓住成交信号，提出签单请求

（2）推一把，让客户下定购买决心

（3）比较产品利弊，让客户自动签单

（4）巧用激将法，促使客户签下订单

（5）顾问式销售的六种成交技巧及演练