**章 大客户开发策略设计与目标客户的锁定

一、大客户营销六大流程

1. 客户调查与客户分析

2. 客户拜访与建立信任

3. 客户需求分析与挖掘

4. 需求提案和呈现价值

5. 商务谈判与双赢成交

6. 售后服务与关系维护

小组讨论：

您的大客户营销有什么特点

请列出您的大客户营销流程

二、大客户营销的8件武器与工具

1. 上门拜访

2. 电话营销

3. 会展营销

4. 商务考察

5. 样品测试

6. 技术交流

7. 成功案例

8. 商务赠品

案例：一场成功的技术交流营销

二、目标客户的选择与分析

1. 目标客户选择的途径

2. 质量型目标客户标准

3. 目标客户的价值评估

三、分析客户内部的组织结构

1. 客户内部组织结构形式

2. 客户内部业务流程模式

3. 锁定并接近关键决策人

四、客户内部信息收集与分析

1、客户背景信息

2、客户内部采购流程分析

3、客户的个人信息

4、客户内部不同部门需求信息

经验分享：影响客户购买决策的9个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

案例分享：女老总终于露出了笑容

五、客户需求分析与应对技巧

1、客户需求心理分析

Ø 客户心理需求的冰山模型

Ø 不同内部客户的心理需求

2、客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧

Ø 决策者

Ø 使用者

Ø 把关者

Ø 教练者

案例分析：忽视技术把关人的后果

心得分析：小人物办大事

第二章 高效的客户沟通与谈判技巧

一、初步接触阶段的客户心理把握与沟通技巧

1、初步接触的客户8个心理分析

２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务

Ø 讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？

Ø 客户信任的树模型

Ø 经验分享：赢得客户信任的10大方法

Ø 经验分享：１２种创造性的开场白

３、客户性格及心理分析与沟通技巧

权威型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

分析型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

合群型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

表现型客户区分办法与心理特征及沟通技巧

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、商务谈判阶段客户心理控制与谈判技巧演练

1、成功双赢谈判6个沟通技巧

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

6、谈判中的价格谈判策略

Ø 报价四个策略

Ø 讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø 高报价的六个原因

Ø 还价七个策略

经验分享：如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

7、客户异议阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户异议期的四大心理

Ø 解除客户异议的七大方法

Ø 销售中期客户处于犹豫心理时的沟通技巧

情景模拟：灵活用所学处理异议8个技巧成功处理客户异议（10分钟之内）

8、客户成交阶段的心理把握与沟通技巧

Ø 客户成交的时心理活动分析

Ø 客户合作意向的积极信号

Ø 双赢成交５大策略

Ø 推动成效的６大方法

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

第三章  客户关系管理与维护

一、中国式大客户营销与客户关系本质

1、什么是中国式大客户营销

Ø 中西方人性分析

Ø 中国式大客户营销特征

案例：某瑞士企业中国区老总对我的感叹

2、客户关系本质的三大核心

3、大客户营销中的客户关系误区

4、客户关系的四个层次

5、客户关系推进三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

二、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

ü 客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点

第四章 销售回款实战技巧

一、在回款前的六个自问

1．交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）

2．项目验收人是谁

3．验收标准是什么

4．付款方式及日期是什么

5．验收方式是什么

6、付款责任人是谁

二、关于客户付款流程的九问

1．催款启动条件是什么

2．催款金额是多少

3．付款企业是否要做预算

4．谁是财务付款程序发起人

5．谁是付款认可签字人

6．流程中的关键人物是谁?商务团队中谁负责维护和这些人的关系

7．开发票的要求

8．用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期

9．用户资金情况和信用情况

三、收款前的5个准备

1. 准备齐全发票、签收单等收款凭证

2. 确保账目清楚，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章

3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款

4. 预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避

5. 联合其他厂家，一起出击客户，使其无力招架

四、清收拖欠货款应注意的事项

1. 在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因

2. 不要怕催款而失去客户

3. 当机立断，及时中止供货

4. 收款时间至关重要

5. 采取渐进的收款程序

6. 不能因对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势

7. 不能用户一诉苦就心软

8. 清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功

9. 不能收受对方礼物或吃请

10. 能够协商解决的不要动用法律

五、有效回款的22个技巧

案例：我在兆荣公司的回款15心