课程简介

1. 闫老师有12年企业营销实战经历，从一线业务到企业营销副总，有10以上年咨询与培训经历，拥有丰富营销经验和授课经验，闫老师先后为三一重工、中联重科、徐工、柳工、山工、凤铝、中航等著名工业品企业提供营销培训与咨询服务，深得好评。

2. 闫老师在培训行业首提“培训不是图热闹，实战才是硬道理”的观点，本课程强调体系化与实战化，系统理论结合实战案例，从如何了解客户的心理需求，如何发掘并引导客户需求，如何发挥自己的影响力和说服力，如何掌握克服客户顾虑，如何掌握客户购买动机，如何找到客户购买点和产品卖点的佳结合点，实现**杀伤力的沟通，激发客户购买意愿，实现绝对成交，它将引导您发挥卓越营销才能，成为顶尖的营销高手！

3. 本课程有高度、有深度、有广度，深度剖析,创新思维，实效策略，案例丰富,生动化教学，具有前瞻性、可操性、实效性每个内容环节设计有话术动作演练，还有专门时间进行小组间情景模拟，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升，以达到现在学会，出门就用，终生不忘，业绩倍增之目的。

培训对象

Ø 工业品行业一线营销人员

培训时间

Ø 2天，每天6标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章 正确的营销理念与营销精英素质修炼

一、 关于营销的本质探讨

1. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新

2. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户营销的

案例：推波助澜

二、营销精英应具备的素质

1、 营销精英的人精3大品质

2、 营销精英的“532”素质

Ø 心态

Ø 技能

Ø 资源

3、 营销精英的“三能”素质

Ø 能讲

Ø 能写

Ø 能做

4、 营销精英的“六个百问不倒”素质

第二节 **具营销工具标准话术与情景演练

一、首次拜访客户心理把握与应对技巧

1、太极营销模式

Ø 建立信任

Ø 挖掘需求

Ø 产品说明

Ø 业务成交

经验分享：建立客户信任的六大法则

2、 接近客户的六大方法

3、迅速激发客户兴趣的开场白设计

经验分享：十二种创造性的开场白

情景模拟：设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

二、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

1. 权威型

2. 分析型

3. 合群型

4. 活泼型

情景模拟：不同性格类型的沟通话术演练

三、客户的需求心理把握与沟通技巧

1、客户需求冰山模型分析

Ø 显性需求

Ø 隐性需求

案例：区别客户的显性与隐性需求

2、客户的组织需求分析

Ø 客户高层需求及心理与沟通技巧

经验分享：与客户高层沟通的话术技巧

Ø 客户中层需求及心理与沟通技巧

Ø 客户基层需求及心理与沟通技巧

案例：有效区分客户不同层次与部门人员的组织需求

情景模拟：与不同层次客户进行沟通，挖掘其组织需求

3、 客户正当的个人需求分析和情感沟通

Ø 中国人性分析与营销策略

Ø 从在商言商再到在商言人

Ø 客户关系营销的三步曲

Ø 非灰色性质地增进客户感情三大策略

案例：某企业采购负责人的正当个人需求分析

4、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式

案例：某工业企业营销代表SPIN模式营销话术分析

情景模拟：使用SPIN模式设计客户需求挖掘话术

三、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的营销者到解决方案的提供者

视频：站在客户的角度帮助客户购买产品

2、项目演示中的沟通技巧

案例：IBM的成功之道

案例：某企业的项目演示为何成功

3、产品卖点与买点

ü 如何提炼产品卖点

ü 如何挖掘产品买点

ü 卖点如何与买点对接

案例：少女买房子

4、ABDC营销标准话术

Ø AUTHORITY品牌的权威性

Ø BETTER产品质量的优良性

Ø DIFFERENCE功能的差异性

Ø CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟：运用ABCD营销术对客户产品介绍

5、FABEEC营销标准话术

Ø Features ：特色    →    因为……

Ø Advantages ：优点    →    这会使得……

Ø Benefits ：利益    →    那也就是……

Ø Evidence ：见证    →    你可以了解到……

Ø Experience ：体验     →    你来亲自感受一下……

Ø Confirm： 确认    →  你觉得……

情景模拟：用FABEC营销术对客户介绍产品

四、解除客户异议的心理博弈

1、客户异议的四大本质

2、处理客户异议8大沟通技巧

4、 面对同行的VIP客户的排斥心理6大处理技巧

案例：我是如何将同行VIP客户变成我的VIP客户的

六、客户成交时的心理把握与沟通技巧

1、客户成交的时心理活动分析

2、客户成交时的积极与非积极信号把握与沟通技巧

Ø 语言信号

Ø 非语言信号

3、解除客户成效时心理障碍的8大绝招

4、如何达到双赢成交

Ø 创造让客户感到赢的感觉

Ø 体贴周到的服务感动客户

Ø 让客户感觉到你总在帮他

Ø 让客户感觉到是他做选择

Ø 让客户感到**大的成就感

情景模拟：及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

七、客户抱怨和投诉中的处理技巧

1. 客户投诉的心理分析

2. 处理顾客投诉的原则

3. 客户投诉处理步骤

4. 客诉处理十二大禁忌

5. 处理客户投诉的实战技巧

情景模拟：运用有效话术处理客户投诉

《冠军营销之情景话术训练》行动学习考核表

姓名                                             总分数：序号实施内容单项得分1请描述一个利用所学，给客户打电话的成功案例，并列举您的开场技巧用了课程所学的哪些技巧

 2请描述您的某一个客户性格类型，以及您的判断标准，并回顾您当时的沟通话术，并说明沟通是否成功？为什么？

 3   请描述在客户沟通中您用所学的哪些方便赢得了客户信任？请举例说明。

 4请举例描述你在挖掘客户需求过程中是如何运用SPIN工具的，请简要列您的话术！

 5请你分析你的某一客户需求中哪些是显性需求，哪些是隐性需求？你是如何满足这些需求的？

 6请描述在给客户呈现我们的产品和解决文案时，您使用的FABEEC话术？您有何感受？

 7请描述你的某一个客户提出哪些异议，你运用了哪些所学的处理异议技巧？结果如何？

 8请描述你的某一客户要求你让价，你的让价策略是什么？结果如何？

 9请描述你的某一客户在成交期有哪些积极的成交信号？

 10请描述你的某一客户在成交过程中你运用了哪些所学成交技巧？