课程特色

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

1天，6标准课时

课程大纲

**模块 渠道经理团队管理员之角色定位与岗位职责

一、渠道经理团队管理中的8个管理困惑，您遇到几个挑战？根源在哪里？

1. 上级不满意

2. 客户不买账

3. 下属不听话

4. 队伍不稳定

5. 沟通不顺畅

6. 执行不到位

7. 管理不高效

8. 领导不得法

二、渠道经理的在营销团队管理员中的角色与职责

1. 渠道经理的3大职业定位

2. 渠道经理扮演的5大角色

3. 渠道经理的9大职责与权利

案例：我的文章《营销经理不是救火队长》

第二模块：渠道经理管理团队之领导力提升

一、渠道经理的7种典型团队领导行为方式

1. 教练型领导行为

2. 顾问型领导行为

3. 伙伴型领导行为

4. 魅力型领导行为

5. 专权型领导行为

6. 民主型领导行为

7. 放任型领导行为

讨论：您认为哪种领导行为模式**？

二、渠道经理提升团队管理能力的8个方法：

1. 职业形象，充满激情

2. 德为才先，人格魅力

3. 业务扎实，绩效卓越

4. 目标清晰，坚定信念

5. 勇于付出，担当责任

6. 当好教练，授之以渔

7. 擅长沟通，有效激励

8. 结果导向，执行有力

三、渠道经理有效分解目标与任务6大步骤

1. 肯定成绩，分析前景与优势

2. 提出目标，讲清理由与意图

3. 听取反馈，分析思路与想法

4. 分析对策，排除困难与问题

5. 明确奖惩，明确责任与承诺

6. 达成共识，鼓舞士气和信心

案例：某营销经理的营销目标达成经验分享

案例：渠道经理与下属沟通的12多6少法则

第三模块 渠道经理团队管理能力提升之营销人员客户拜访业务能力提升

一、如何明确渠道营销人员在经销商日常业务管理员中的原则

1、一个中心

2、两大关键

3、三个重点

4、四个目标

案例：某企业要求渠道营销人员清晰的经销商管理1234原则

二、如何明确渠道营销人员在经销商日常业务管控中的角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

讨论：目前您的营销人员在经销商管理中以上的角色与定位体现得如何

三、作为营销经理如何教练下属做好经销商的日常拜访与业务管理

1、经销商拜访的两大分类

2、经销商拜访的15个任务与目的

3、营销员在经销商拜访中必会的5个工具

l 营销环境分析SWOT分析工具

l 目标管理之SMART工具

l 时间管理之－－第二象限工具

l 经销商业务过程管理员之PDCA工具

l 经销商业务问题发现与处理之鱼刺图分析工具

实战案例：如何教练下属学会使用以上工具

4、如何教练下属掌握经销商拜访的步骤与动作分解

l 拜访前的6个准备

l 讨论：我们拜访客户时需要准备哪些资料与工具

l 拜访中的7大流程

l 客户沟通的12大内容

案例：某企业的每日拜访流程分析

案例：某企业的每日经销商拜访报告分析

第四模块 渠道经理团队管理能力提升之营销人员终端业务管控与绩效提升

一、 终端业绩为何不好？

渠道经理一定要让下属营销人员要掌握的影响终端业绩的七大因素

1. 终端店老板的忠诚度

2. 终端店的的地点位置

3. 终端店产品陈列效果

4. 终端店的品牌生动化

5. 终端店的导购员绩效

6. 终端店促销活动效果

7. 终端店顾客关系管理

二、 终端管理管什么？

渠道经理一定要让下属人员掌握终端管理员的6大内容

1. 产品陈列管理

2. 生动化管理

3. 促销管理

4. 信息管理

5. 营销管理

6. 人员管理

7. 客户管理

实战经验：终端品牌生动化8大实战策略

实战工具：产品介绍工具FABEEC

实战策略：某文具店的免费复印引流策略