课程特色

1. 闫老师的培训理念是：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，实战能力全面提升。

2. 闫老师有12年的一线销售实战经验，超过10年有企业咨询与培训经历，先后为顺丰速运、中国石油（石化）、安钢、湘钢、三一等著名企业提供相关培训与咨询服务。

培训目标

Ø 掌握高效的市场拓展技巧

Ø 掌握高效的客户攻单技巧，打造超级销售力

Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户，像特工一样做销售

Ø 掌握客户沟通与谈判关键技巧，打造成交高手

Ø 掌握客户维护关键技巧，打造客情高手

培训对象

客户销售人员

培训时间

2天，12标准小时

课程大纲

**章　市场拓展的策略设计与战术

一、 选好路——检视区域，理性分析　　

1、 区域CT透视――定制区域框架

横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive　advantage)：

纵向1T(行业及环境趋势trad)　

2、整体过滤分类――细分目标行业

重点行业

次重点行业

潜在行业 　　

二、找准点——寻找突破，有效切入　　

1、依据“MAN”法则定行业：

Ø Money：行业购买的资金力

Ø Authority：行业客户购买的决策力

Ø Need：行业客户的需求力

2、 横纵结合寻找切入突破面：

Ø 首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继续性订单可能性大）

Ø 次突破面 （需求量小，资金实力弱、信誉差、成单周期长、项目型采购）

三、树榜样――持续公关，双赢结盟　　

1、 如何选榜样客户？

Ø 傍区域明星　　

Ø 找大型项目

Ø 做系统突破

2、 如何树榜样客户？

Ø 商务、技术公关拿订单

Ø 持续跟进再结合作联盟

Ø 反聘重要人员顾问指导　　

四、做延伸――顺点延伸，以点代面

1、 以产品延伸形成持续购买面

2、 以行业延伸形成行业优势面　　

3、 以客户延伸形成资源信息面

五、要持续——持续跟进、稳步提升

1、客户关系：在商言人、统一战线、高层互访、服务深化、提升忠诚

2、需求把握：关注显性，挖掘隐性，满足现状、引导未来、公私兼顾

六、有工具----市场拓展的8件武器与工具

1.上门拜访

2.网络营销

3.会展营销

4.商务考察

5.样品测试

6.技术交流

7.成功案例

8.商务赠品

案例：直插竞争对手的心脏-----某工程机械公司如何抓取竞争对手核心客户

第二章 打造超级销售力的大客户销售六大流程与关键风险点管控

流程一：客户信息调查与客户分析

风险管控要点：客户信息收集的全面性真实性、客户价值评估的准确性、客户开发的操作性

1、客户内部信息收集与分析

Ø客户背景信息

Ø客户内部采购流程分析

Ø客户的个人信息

Ø竞争同行信息

案例：为什么眼看到手的50万配电柜单子为何丢了？

2、客户价值评估与分析的9个方面

经验分享：影响客户购买决策的8个因素

经验分享：如何锁定并接近关键决策人

经验分享：理想内线的三个标准

流程二：客户拜访与建立信任

风险管控要点：找对人，说对话，建立信任感、激发兴趣点

1、客户拜访实效策略

情景模拟：如何成功约见客户

经验分享：我给客户打电话的经验

心得分享：拜访客户的4大准备

2、高效客户的信任感建立

经验分享：赢得客户信任的10个方法

经验分享：迅速赢得客户共鸣的四五法则

流程三：客户需求分析与挖掘

风险管控要点：客户不同角色的需求层次、基于需求的应对

1、基于客户不同性格类型的需求分析与应对技巧

Ø分析型

Ø权威型

Ø合群型

Ø表现型

案例：某钢铁企业销售人员如何与权威型客户进行有效沟通

2、基于客户内部不同采购角色的需求分析与应对

Ø决策者

Ø把关者

Ø使用者

Ø教练者

案例：某建材忽视技术把关者的后果

实战工具：深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例：某外墙保温材料销售的SPIN工具使用

流程四：需求提案和呈现价值

风险管控要点：做好商务演示、掌握**实战的价值呈现工具

1、如何做好商务演示

Ø商务演示的失误点有哪些

Ø做好商务演示的关键点有哪些

案例：一次失败的商务演示

2、**具杀伤力的价值呈现FABEEC工具

ØFeatures ：特色    →    因为……

ØAdvantages ：优点    →    这会使得……

ØBenefits ：利益    →    那也就是……

ØEvidence ：见证    →    你可以了解到……

案例：某工业空调的FABE工具使用

流程五：商务谈判与双赢成交

风险管控要点：掌握商务谈判应对策略、重点掌控价格谈判策略和成交策略

1、商务谈判基于客户心理控制的应对策略与技巧演练

Ø成功双赢谈判六个应对技巧

Ø与态度强硬客户谈判的八条法则

Ø谈判让步十六招

Ø解决谈判分歧的五种方法

2、谈判中的价格谈判策略

Ø报价四个策略

讨论：一般情况下为何报价要稍高？什么情况下人谨慎高报价？

Ø高报价的六个原因

Ø还价七个策略

Ø如何说服客户接受我们高价格产品的5个方法

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

案例：某建材产品的价格谈判策略

3、客户合作意向的积极讯号与成交技巧

Ø客户客户价格异议的8个方法

Ø双赢成交的6大策略7大方法

Ø客户成单的积极信号把握

情景模拟：项目谈判过程对抗演练

流程六：售后服务与关系维护

风险管控要点：客户关系的本质、服务营销的策略

1、中国式客户销售与客户关系本质

Ø客户关系本质的三大核心

Ø客户销售中的客户关系误区

Ø客户关系的四个层次

Ø客户关系推进三步曲

Ø得共鸣

Ø送人情

Ø拿成果

心得分享：让客户欠下你人情的7个关键

心得分享：如何对目标人物建立持续客情关系

心得分享：客户的正当个人需求把握与满足

2、开展服务营销提升客户关系

Ø服务营销的威力

Ø服务营销的三大理念

实战案例：兆荣公司服务营销四大理念、八大策略、一张表格、六大关键点