课程简介

培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程**系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性销售口才的技巧，实战技能全面提升。

培训对象

Ø 企业营销人员

培训时间

Ø 2天，12标准课时

课程特色

Ø 有高度、有深度、有广度

Ø 深度剖析,创新思维，实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

课程大纲

**章成功销售与超级口才

一、成功销售的5个关键

1. 吸引客户的注意；

2. 激发及保持客户的兴趣；

3. 传达产品或服务的利益；

4. 刺激客户的购买欲望；

5. 使客户采取你所想要他们采取的行动。

二、成功销售的532法则

1、心态

2、资源

3、能力

三、成功销售的漏斗法则

1. 建立信任

2. 销售陈述

3. 化解异议

4. 达成交易

四、超级口才与成功销售

1. 销售过程就是沟**程

2. 口才水平决定沟通结果

视频案例：《推波助澜》

五、练就超级口才的基本功

1. 如何掌握发音

2. 如何掌握语速

3. 如何掌握语调

六、 肢体语言的配合与运用

1. 面部表情

2. 目光交流

3. 微笑

4. 手势

情景模拟：即兴讲话

七、销售口才五大忌

1、求胜心切，忽悠成交

2、缺乏诚实，夸大其词

3、只说不听，滔滔不绝

4、主观臆断，固执说服

5、过度赞美，猛拍马屁

案例：口才高手为何频频丢单

情景模拟：赞美客户

第二章 超级销售口才训练

一、客户沟通前的准备

1、心态观念上准备

2、职业形象的准备

3、资料和工具准备

二、客户需求沟通的十大原则

1、 制订周密计划

2、 真诚热情务实

3、 能够平等对话

4、 公司利益至上

5、 能够换位思考

6、 创造良好气氛

7、 富有创新策略

8、 获得充分认同

9、 紧紧围绕主题

10、 本着双赢合作

三、客户性格类型分析与沟通技巧

1. 分析型

2. 权威型

3. 合群型

4. 表现型

互动答疑：难缠客户各有方

四、开场白设计与技巧

1、开场白的方式

2、提高开场白效果的12个关键

情景模拟：开场白演练

五、深度了解客户需求的SPIN问询模式

1、什么是SPIN模式

2、SPIN模式如何使用

案例：从《卖拐》中学习SPIN模式使用

讨论：开放式与封闭式询问如何配合使用

六、使客户需求转化为购买行动的七大沟通方法

1. Fabec产品介绍法

2. 案例法

3. 算账法

4. 示范法

5. 证明材料

6. 倾听法

7. 提问法

七、解决客户异议的五种沟通方法

八、客户购买意向的积极讯号与确认

1、 非言辞的讯号

2、 言辞的讯号

3、 让客户意向迅速变为行动的沟通技巧

九、收场白设计与技巧

1、收场白的种类

2、收场白的设计

情景模拟：与客户面对面销售与成交口才对抗演练