基层营业网点作为银行的主要组成单位，其经营管理水平直接影响银行业务的开展。作为基层网点的管理者，网点负责人既是贯彻上级政策的“传令官”，更是冲锋在营销市场一线的“先锋官”。在当前的银行数字化转型的大背景下，如何适应新的形势，切实有效地发挥网点行长的职能和作用，是一道摆在网点管理者面前的重要课题。银行个金业务未来的转型之路，必将是智能化、数字化、客户化，网点经营必将向着主动营销的方向发展。 对于很多银行的网点负责人，我们发现： 精通业务却不善领导； 不善激励和培养员工； 不知如何进行各岗位的联动营销； 整体营销管理能力没有随着银行竞争的加剧而改善； 不知如何指导员工依赖大数据对客户消费习惯进行跟踪。 因此银行网点负责人如何有效带领网点人员，从被动的营销模式向主动的资源整合式的营销模式转变，将成为左右金融机构未来成败的根本问题。

思维转型：帮助学员正确认知网点行长的定位，获得积极的管理思维。 准确定位：引导学员了解网点的发展潜力，适应大数据营销。 知识强化：使学员掌握专业的管理技能，具备综合性立体化的营销方法。 客户分析：让学员了解客户服务时心态的把握与调整，学会顾问式营销方法。 发掘规律：引导学员改变传统营销观念，提升主动服务意识，迎合客户需求。 整合资源：客户的上下游客户，都是你的高端大客户。

课程大纲

**部分：银行网点发展过程中的常见问题剖析

一、数字化转型背景下对网点行长提出的挑战

二、银行营业网点视觉营销体系建设问题呈现、剖析

三、银行营业网点营销团队管理问题呈现、剖析

四、银行营业网点客户管理问题呈现、剖析

五、从被动营销向主动营销转变

案例讨论：这样的客户经理是不是摆地摊式的销售

第二部分：优秀网点负责人必备的营销管理能力

一、良好的职业形象及行为

二、创新的沟通能力

1.下属员工如何沟通

2.政府部门、企业老总、白领阶层客户沟通与营销的不同

3.不同性格类型的客户如何沟通：DISC模型

模拟演练：不同性格的客户沟通演练

三、卓越的观察判断能力

四、有效的网点管理能力

五、两横两纵网点营销管理模式

六、361薪酬分配方法

第三部分：主动服务营销管理

一、客户的主动服务营销

1.中资银行与外资银行的**大差距点：客户信息收集与档案管理

2.柜面如何实现服务与理财产品的交叉销售

3.大堂经理的营销职责

4.客户经理营销能力提升

5.如何实现团队交叉营销

二、个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧

1.投资理财产品的营销卖点分析

2.银行卡的营销卖点分析

3.中间业务的卖点分析

4.存款到底怎么拉

三、网点营销氛围营造

四、金融产品销售技巧

1.有效介绍产品体验展示法则

2.与客户成功对话的几个关键技巧

五、营销过程控制及技巧运用

第四部分：存量客户维护

一、存量客户维护

1.6个维度的客户分层管理

小组研讨：原有的客户层次划分的标准

2.**高端的客户是卖产品的主要对象吗？

3.中端客户如何利用？低端客户如何配产品

4.客户价值链的顶端-你需要用生命去维护

学员分享：你手中有哪个价值链的顶端客户？

二、有效管户，应管尽管

1.管户如何分配

2.客户情感维护

3.金融知识普及

4.产品信息触达

5.成交

三、客户价值提升计划

1.让客户求我们的营销方法

2.卖产品还是卖资源？

3.构建存量客户的生态圈、价值链

4.上下游客户的有效利用

四、存量客户电话邀约话术

1.常规话术与创新型话术的区别

2.用资源整合思维进行电话邀约

实战演练：电话邀约商贸客户

第五部分：客户拓展

一、厅堂客户拓展

1.他行的高端客户就是我行**高端的客户

2.开展不一样的厅堂微沙龙

3.厅堂营销氛围的营造

小组研讨：**贵的摆前面，还是**便宜的摆前面？

4.厅堂的联动营销

二、有效利用客户转介

三、只存款不理财的客户如何营销

四、主动来网点询问理财产品的客户如何营销

五、社区客户与商贸客户的外拓

六、“链”营销——用客户营销客户

1.“商户链”式营销技巧

2.对商户进行共有客群细分

3.对商户进行上下游细分

小组研讨：你网点周边的商贸客户如何进行细分