价格谈判策略

（6小时）

培训背景：

1. 大客户谈成了小订单，给公司带来巨大的损失；

2. 面对客户压价，销售人员无所适从；

3. 低利润的订单，销售人员仅赚了公司的钱，而不是客户的钱；

4. 错误地理解给客户**底价，客户就会购买；

5. 如何**价值塑造，让产品的价值跟别人不一样？

6. 新客户压价与老客户的压价为什么性质不同？

7. 如何跟老客户谈涨价？

培训收益：

1. 报价后如何塑造产品的价值？

2. 每次还价的幅度应该控制在多少？

3. 还价后如何守住价格，让客户不要压价？

4. 不同阶段应该引导客户做什么？

5. 针对中大客户，后期谈判应该由谁让出价格？

培训方式：

1. 每6-8人一组，每组准备一台笔记本电脑；

2. 由讲师出题，各组分别讨论并给出答案；

3. 讲师借助思维导图讲解，学员**EXCEL完成作业。

4. 培训结束后形成电子档销售手册。

课程大纲：

**章  价格谈判的重要性

l 为什么有些订单仅仅是养工人、供应商，而不是自己？

l 为什么有些销售人员一直在赚公司的钱，而不是赚客户的钱？

l 为什么给了客户的底价，客户还是不满意？

第二章 老客户价格谈判

**节 老客户要求降价的应对措施

l 怎么应对客户公司每年的降价指标？

l 采购经办人想**压价获得个人好处怎么办？

l 如何应对客户经办人习惯性地压价？

l 竞争对手恶意抢单怎么办？

第二节 为什么要跟老客户谈涨价

l 不同的行情阶段的价格策略；

l 产品不同生命周期的价格策略；

l 不同客户的价格策略；

l 不同竞争环境的价格策略；

l 不同成本周期的价格策略；

第三章 价格谈判目标设定

**节 不同档次客户谈价目标设定

l 大客户谈价目标设定；

l 中客户谈价目标设定；

l 小客户谈价目标设定；

第二节 价格谈判筹码设定

**、订单数量的设定

l 年度订单量的设定与理由；

l 单次订单量的设定与理由；

l **订单量的设定与理由；

第二、订单时间的设定

1. 合同期限的设定与理由；

l 由单次合作转变为长期合作；

l 防止更换经办人后，重新审核合同；

2. 交期的设定；

l 销售人员不能仅仅考虑自己的利益，同样考虑生产部门的难处；

l 交期越短，风险越大；

3. 续约时间的设定；

第三、商务条款的设定

第三章 如何报价

**节 如何让报价金额看起来更真实？

第二节 报价后客户觉得贵时怎么处理？

l 如何让客户感觉值这个价？

l 如何**对产品的价值塑造提高销售人员专业影响力？

l 如何描述产品的价值让客户感觉到我们跟别人不一样？

l 为什么说产品看不见的部份决定产品看得见部份的价值？

第三节 报价后对客户反应的预测

l 为什么客户通常不会立即还价？

l 客户通常会在哪一个阶段还价？

l 客户压价理由的预测与应对；

第四章 价格谈判流程预设

**节 “三虚”让步

1. 为什么虚让要分成3次？

2. **次虚让步为什么是0元？

3. 第二与第三次虚让幅度应该控制在多少比较合适？

4. 3次虚让步后的理由分别有哪些？

5. 每次虚让步后，分别希望客户做什么？

6. 为什么客户通常会在销售人员调整两次价格后才会还价？

第二节 “三实”让步

1. 三次实质性让步的幅度应该控制在多少比较合适？

2. “三实”让步，分别对应的理由是什么？

3. “三实”让步后，分别希望客户做什么？

4. “三实”让步由谁让？

5. 每次让步应该让给谁？

第三节 “一虚”让步

1. **后一次让步的控制应该控制在多少？

2. **后让步应该让给谁？

3. **后一次让步应该交给谁让出？

4. **后一次让步的理由是什么？