**章 销售人员开发市场前为什么对客户进行筛选

**、销售人员开发市场常见的错误

一、先有量变，后有质变

l 时间、费用、精力资源、是有限的

l 重复一万次错误，得到的还是错误

l 无数次被拒绝，热情、自信会枯竭的

l 压力导致动作变形，失去理性

l 急躁让客户感觉很功利，不可靠,丧失别人的支持

l 以机会为中心，或以自我为中心的企业，它的客户往往更飘忽不定

二、只要有1%的希望就要付出100%的努力

1、80%不适合的客户；

l 签下订单，丢了名声；

l 30%的客户消耗企业50%的利润

2、客户数量越多，成功率越低

l 该花时间的客户没有花

l 失去了小客户

l 没能力服务太大的客户

3、不应该花时间的客户花了很多时间

4、方法比努力更重要

5、犯错后不总结，走绕路、弯路、岔路、返路

三、销售成功是从客户拒绝开始

1、对市场不了解

2、对该类型客户不了解

l 客户存在的问题

l 客户预期效果

l 客户愿意投入程度

l 营销导向是不求人

3、对竞争环境不了解

l 谁跟我竞争该类客户

l 竞争对手用什么策略?

4、准备不充分

资料、话术、跟进计划

四、在任何时间，把任何产品推荐给任何人

l 没有考虑投入与回报比

l 回报程度

l 成本高低

l 风险程度

四、销售**重要的就是自信。

1. 以自我为中心

2. 没有客观判断能力

3. 竞争对手是变化的

4. 任何公司只有相对优势

l 概率思维

l 迭代思维

l 拥抱变化

l 验证思维

第二章、如何对现在产品进行评估

一、探索期-新产品的客户画像

1、新产品推广的特点

l 无品牌、无影响力

l 未经市场验证、经常出问题

2、新产品的客户特征

二、成长期-成长期产品的客户画像

1、成长期产品的特征

l 早期竞争者出现

l 性能、功能迭代快、鱼目混珠

2、成长期-成长期客户的特征

l 有明确需求

l 具有领先意识、领先用户

三、成熟期-成熟期客户画像

1、成熟期产品特征

l 品牌影响力、市场格局已形成；

l 品质稳定性、产品标准化；

2、客户特征

l 安全可靠、低风险、高品质

l 跟随客户-普通大众

四、衰退期-衰退期客户画像

1、衰退期产品特征

l 市场透明度高、大公司转型；

l 价格战、消耗战、替代产品流行；

2、衰退期客户特征

l 安全、便利、保守

l 落后者-边缘用户

第三章 如何对市场进行细分

一、客户消费能力分析

l 客户天生有差异-客户开发有轻重缓急之分；

l 找到**能赢利、市场规模**大的客户；

二、如何判断客户是否匹配？

l 错位合作-定位混乱、定位不足

l 对等合作-双向选择

l 不同特色吸引不同客户

l 精准客户，从不求人客户开始

l 产品的卖点与客户买点越匹配，成交率越高

三、客户数量对市场开发的影响

l 批量性需求-研究客户的共性；

l 不要追求偶发性需求；

四、客户的集中程度对市场开发的影响

五、市场竞争程度的影响

六、未来成长性分析

七、时机分析-在对的时机抓住风口

l 夫善战者，求之于势，不责于人；

l 采购、预算周期，季章与政策的影响

第四章、如何定位不同的客户

一、大客户特点及攻关方向

二、中型客户特点及攻关方向

三、小客户特点及攻关方向

第五章、销售人员的自我定位

一、成交效率-适合销售新人

二、成交效果-适合销售熟手

三、成交目标-适合销售老手

四、成交回报-适合销售高手

第六章、根据重要程度分析

一、理想型客户的特征

二、较好型客户的特征

三、常规型客户的特征

四、牵强型客户的特征

五、避免型客户的特征

第七章 新客户开发准则

一、谨慎测试

1、为什么要测试？

l 不稳定

l 不确定

l 复杂

l 模糊

2、测试什么

二、重点进攻-时机、区域、客户群

三、有效复制-资料、话术、跟进流程

四、迅速扩张

五、及时放弃-知止而后定