——在中国，银行客户经理必须掌握的方法。 　　•掌握开发大客户的策略和步骤 　　•把握客户行业分析的方法 　　•正确评估客户心理和需求的技巧 　　•了解大客户关系管理的关键内容 　　•学习专业的大客户营销技巧 　　•学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系

课程大纲：

　　导 论 大话银行营销
　　关系制胜
　　营销制胜
　　客户经理四项修炼
　　大客户营销的五大原则

　　**讲  大客户营销理念
　　1、客户五级分类
　　2、80/20 营销法则
　　3、银行大客户类型及其金融业务重点
　　4、金融危机VS 大客户营销策略
　　——有那些可操作性强的策略与战术？
　　目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

　　第二讲  做对事比什么都重要
　　1、国内银行营销管理现状
　　2、战略性大客户营销框架模型
　　3、**GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销
　　与现金流动相关的客户五大需求
　　客户需求对应的不同银行产品分析
　　4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位
　　认识企业的4大金刚
　　目标客户的公关切入口及产品结合点
　　目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
　　第三讲  用沙枪瞄准你的客户群
　　1、讨论：
　　“三天不喝酒，存款就搬走”
　　“三天不桑拿，业绩往下滑”
　　2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系
　　3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型
　　4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！
　　5、战略性客户营销计划的制定流程
　　6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术）
　　目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧……