课程大纲：

**板块 团险营销渠道篇1.1营销渠道管理概念何为营销渠道

营销渠道有哪些

渠道管理的重要性

渠道对团险营销的重要性1.2营销渠道的六大作用性营销渠道六大作用性

提高营销、沟通互助、寻找洽谈、服务作用、信息整合、流通作用

团险销售如何灵活应用渠道作用性

团体保险、银行保险、三方机构的配合运用

第二板块：团体险客户开拓与维系篇2.1团险准客户开拓关键行为及方法团险准客户开拓的三大有效方法

团险准客户开拓的两大关键行为

团险准客户开拓的四大必备条件

案例：某保险公司团单保险员的全市学生团单开发2.2针对不同类别客户进行精准开发EOAC模型在准客户开发上分析及应对灵活应用

打造销售的愉悦、沟通、互动点

不同类型客户的营销方案设计2.3准客户开发中的快速拉近关系称呼改变气场

普通客户、重要客户、资深老客户称呼改变设计

迅速拉近关系的五种称呼2.4团单客户开发维系的引导技巧引导的两层含义-由此及彼、扬长避短

引导技巧在客户开发维系中的运用

案例：把客户的注意力进行转移的技巧2.5团单客户开发维系的共情推动对共情的正确认识

表达共情的落地方法

高级共情技巧“自我暴露”运用

如何让客户与自己产生足够的粘性2.6团单客户开发维系的人缘术赞美的目的、价值和意义

认清赞美的本质

赞美是营销的工具

赞美打造良好沟通气场

案例：赞美客户之后的连锁正面反应

面谈赞美的方法-直接赞美、比较赞美、感觉赞美

根据团单客户状态进行赞美：

赞美团单客户名字、客户所在地、口音、方言、职业、年龄、生日、家人、身份、业务选择、业务合作等

案例：如何赞美男性客户、女性客户、合作客户、疑问客户

第三板块：团险客户对接人心理分析篇3.1 团险客户的四种需求与四种细分演练团险客户基本、信息、情感、精神述求

四类行为客户精准细分的目的3.2营销中“主动方”与“被动方”的行为分析八戒型、悟空型

三藏型、沙僧型3.3客户类型分析不同客户沟通模式不同

不同性格客户的六点分析

1) 特征分析

2) 行为模式

3) 动作模式

4) 语言模式

5) 优缺分析

6) 心理需求

客户性格测试工具运用

第四板块：团险客户实战营销技巧提升篇4.1团险客户激发需求激发客户需求VS挖掘客户需求

人性的两大需求

团险客户的三重需求4.2激发需求的“说者为王术”倾听的三层特殊含义

倾听的障碍

案例：团险营销过程中专业术语引起的倾听障碍

案例：方言引起的倾听障碍

案例：团险客户主观意识引起的倾听障碍

倾听的两个层次

倾听的三个技巧

案例：面对面的回应技巧（表情、动作、语言）

案例：团险营销中超级经典好用的回应词组

模拟训练：倾听激发客户对于哪类团险有需求（团体寿险、团体健康险、团体意外险）4.3激发需求的“主动提问术”提问的目的

提问的两大类型

提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题设计及应答话术

问题层提问设计及应答话术

现场演练：企业对于团险中企业年金、员福、团单的需求激活4.4交易关键行为一-成功的**印象闲聊成为良好沟通的桥梁

闲聊的原则、目的、内容

如何快速与客户找到沟通话题

男性客户闲聊沟通要点

女性客户闲聊沟通要点4.5交易关键行为二-面销谈判心理暗示性动作团险面销的核心是什么

团险面销应该看哪里

如何快速读懂客户的感受及想法

客户落座的关键位置

座位安排对营销的心理作用

单人营销的座位安排

双人营销的座位安排

客户脸部十二大潜意识小动作心理映射

客户手部六大潜意识动作表达

客户脚部六大潜意识动作表达

客户身体三大坐姿表示4.6交易关键行为三-客户异议处理与挽留技巧正确理解客户异议

谈判解决客户异议的两大基本准则

谈判解决客户异议的四心原则

异议处理能力提升的万能应用法则-“同一剑成”

常见客户常见异议：

客户说：“我不需要”应对技巧

客户说：“我不感兴趣”应对技巧

客户说：”我考虑考虑“应对技巧

客户说：“你们留下资料就可以了”应对技巧

客户说：“我很忙，没时间、要开会”应对技巧

客户说：“这个团险价格不划算”应对技巧

客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你吧”应对技巧4.7交易关键行为四-有效促进信号把握什么是促成信号？

促成信号的把握

促成的语言信号、感情信号、动作信号

常见的6种促成技巧

直接促成法、紧迫促成法、二一促成法

体验促成法、假设促成法、见证促成法

现场演练：学员学会3种以上的促成方法

第五板块：员工心态调整及情绪管理篇5.1潜意识的工作启发为自己而工作VS 为工作而工作

方方面面：目的、价值、压力

好的心态是成功的开始5.2团险营销三种必破心态不好意思开口

害怕被拒绝

害怕被客户骂

失败的营销来自消极的心态5.3团险保险员心态剖析沟通恐惧产生的原因

沟通厌恶产生的原因

沟通不自信产生的原因5.4不良心态的五种呈现自卑心态-担心自己做不好

胆怯心态-怕面对，怕交流，紧张

谨慎心态-怕得罪，过于谨慎

消极心态-不积极面对，希望意外发生

乞求心态-弱者姿态，言语乞求，失败的开始

案例：在数据高压力大的情况下如何树立自信心5.5四大阶段员工的情绪管理情绪类型测试

案例：兴奋期员工对工作失去热情如何调整？

案例：黑暗期员工对工作无趣失向如何调整？

案例：成长期员工对工作麻木厌恶如何调整？

案例：职业期员工如何在行业继续走下去？5.6缓解压力的六大工具重新框架法

沉默祝福术

美好心情图

游戏工作术

异性状态法

灵气观念术

互动：压力释放练习