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陈东

基于品牌渠道建设

陈东 / 领导力学院高级讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分:基于品牌的渠道建设—渠道的整体规划

  一 从品牌的角度看渠道

  1、品牌的渠道营销概论    2、渠道管理的关键词

  3、渠道的价值分析        4、各种成功的渠道运作模式

  ★案例分享:某消费企业的渠道特点

  二 如何进行渠道规划

  1、渠道结构的设计        2、渠道层级的设计

  3、渠道成分的设计        4、渠道职能的设计

  5、渠道的评估系统

  ★案例分享:猫静猫粮的渠道建设

  第二部分:基于品牌的渠道建设-渠道成员的甄选

  一 渠道成分与渠道的忠诚度

  1、渠道经销商的成分       2、渠道经销商的特征描述

  3、渠道的成分与忠诚度     4、应当对哪些渠道成员进行投入

  二  渠道成员的甄选过程

  1、建立经销商甄选数据库   2、经销商的资料收集

  3、经销商的甄选标准确立   4、经销商淘汰机制的建立

  5、与经销商进行谈判       6、经销合同的签订

  ★案例分析:各企业经销商甄选标准展示

  第三部分:基于品牌的渠道建设-渠道的管理和控制

  一 渠道管理的问题

  1、独立的经济实体,如何能够真诚合作   2、渠道的管理是“止血”还是“治病”

  3、经销商对管理的期望与我们的差距     4、渠道管理应当遵循什么样的总原则

  二 渠道是如何赚钱的

  1、什么是经销商?     2、他们依靠什么生存?

  3、他们是如何赚钱的? 4、如何能够使他们赚钱更快?

  5、在这期间我们应当作什么?

  三 典型的渠道冲突

  1渠道冲突的类型               2如何有效遏制价格竞争

  3有效避免恶性串货的六种方法   4如何评价塞货的优劣

  四 如何管理经销商

  1典型的六种代理商角色分析     2管理渠道的五大文件

  3对代理商进行评估             4代理商的管理报表体系

  5如何更换代理商

  第四部分:基于品牌的渠道建设-渠道的服务

  一 对渠道服务的重要性

  1、解读代理商的关键服务需求       2、代理商的服务需求排序

  3、如何从程序上满足代理的服务需求

  4、有效实施售前、售中、售后服务需求的方法

  二 提高渠道的竞争力

  1、代理商管理能力提升    2、代理商销售能力提升

  3、代理商财务能力提升    4、代理商物流能力提升

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