课程背景

在这个现实且残酷的社会，资金是一家企业能否长久运作的关键，所以账款的及时收回时**重要的，即便你再努力，没有回款的销售等于零，而催收欠款是一项长期而艰苦的业务，不仅要有坚韧不拔的毅力，更要具备讨债的素质和能力，掌握必备的讨债技巧。

课程目标

n 掌握催账的沟通技巧

n 掌握如何应对客户拖延付款的借口

n 掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀

课程对象

大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部

课程时间

1-2天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

思考：企业为什么要赊销？

思考：销售人员的工作责任是什么？

一、 客户延迟付款对企业经营的影响

二、欠款形成的主要原因

三、企业应收账款管理整体解决方案——事前

n 思考：账期内应收账款管理流程

（一）客户资信调查

思考：**什么渠道调查客户的资信？

（二）赊销条件的设立

四、企业应收账款管理整体解决方案——事中

（一）合同漏洞百出，让客户找到拖延付款的理由

（二）没有建立内部协调机制，难以达成一致的目的

（三）业务操作过程中，缺乏付款筹码的建立

1、利用工具，保证对客户定期关注

1） 客户分级——分级的指标

2）客户档案的具体内容 （例如客户付款的习惯和类型）

2、团队协作，加强客户情感帐户建设

1）公司层面

2）销售人员层面

3、如何针对客户关键决策人建立情感关系

4、如何有效处理客户投诉

五、企业应收账款管理整体解决方案——事后

思考： 事后追讨乏力的原因？

思考：客户回款出现问题有哪些风险征兆？

（一）催收欠款的基本原则

（二）催收欠款的方式

n 1、电话催账

l 2、面访催账

l 3、信函催收

1）催账信的写法

l 催账信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等

（三）催款的基本流程

1、做好准备工作

2、找到关键人物

3、选择合适的时间

4、有效的谈话技巧

（四）催款常见问题分析

n1、 负责签名的老总出差了

l2、 **近手头紧，资金紧张

l 3、我们公司在90天内付清

l 4、正在走付款流程

l 5、我们公司还没审批下来

l6、 一个月后我有一大笔进账，届时可以还款

l 7、原人员已离职，不清楚状况

l 8、我对你们的产品/服务不满

l 【实战练习】角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和催款沟通技巧

六、欠款回收后的客户关系维护

思考：有哪些维护的具体方法？