课程背景

作为一位前线销售经理，实地的辅导是**有效的管理工具，同时也是提高下属人员销售技能的**办法。辅导是销售经理必不可少的管理能力。该课程介绍了两种实地辅导：策略性辅导及技术性辅导，让经理们学习如何帮助下属建立有效的业务策略，以及达成这些目的所需的技巧。课程还提供一套非常实用的实地辅导工具，可用于学员未来的实地辅导工作。

课程目标

n 能够有效的对下属进行定期辅导。

n 提高整体的业务表现。

课程对象

销售管理者

课程时间

1天

课程方式

授课40%（互动引导） 小组练习20% 现场模拟演练40%

课程大纲

**部分   实地辅导定义

第二部分   策略性辅导

n 策略性和技术性的不同

n 策略性辅导程序

n 策略性辅导的工作表

第三部分   技术性辅导模式

n 计划技术性辅导

1）设立辅导目标

2）确定拜访客户类型

3）与销售人员回顾目标

4）描绘你的期望

5）让销售人员计划拜访（运用辅导拜访表）

n 观察销售人员访店过程

1）走访前会谈

2）观察内容

3）如何保持低调

4）决定出手帮助的因素

n 进行技术性辅导讨论的过程

n 角色演练

第四部分   建立销售技巧发展计划表

第五部分   实地辅导工具介绍

（全文完）