课程介绍:

传统的销售模式强调的是**与客户搞好关系达成销售的目的。而这样想销售过程仅仅使用了人的右脑的部分功能。《全脑销售技巧》教会你调动右脑的其它部分以及你的左脑参与销售的全过程，从而达成高效的销售绩效。

《全脑销售技巧》利用国际上著名的HBDI全脑优势思维理论，从学习四种思维模式的特征和识别方法开始，了解自己的思维倾向性，快速判断客户的思维模式特征，并将全脑优势思维方法贯穿五步销售流程的每一个细节，让你的销售从此变得轻松和有针对性，高效完成你的销售目标。

学习目标：

学习HBDI思维模型，了解自己的思维偏好

了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果

了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略

学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题

结合思维模型，学习五步专业销售流程

学会用有效的开场白开始客户拜访（C/D脑）

学会**提问和倾听了解客户需求 （C脑）

学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 （A脑和B脑）

学会处理不同的客户异议 （全脑）

学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 （B脑）

培训对象：销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

培训时间与方式：

o 时间：2天

o 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享

培训内容：时间培训内容培训方法及演练**天上午**章：HBDI思维模式与沟通风格

• 四种不同风格的思维模式（全脑思维模型）

• 思维模式自我测评

• 客户思维模式判断

• 不同思维模式的优劣

• 调整适应不同的沟通模式及练习

• 全脑漫游及沟通练习1. 介绍全脑思维模式，学员练习思维模式判断

2. 学员自我测评

3. 学员判断自己客户的思维模式

4. 学员讨论不同思维模式的优缺点及如何调整自己以达到良好的沟通

5. 学员活动：请与我这样说话

6. 介绍全脑漫游（观看录像）

7. 全脑漫游沟通练习**天下午第二章：思维模式与购买模式

• 四种思维模式与购买时的偏好

• A脑：给我事实就好

• B脑：你有什么计划

• C脑：让我知道你在乎我

• D脑：有哪些可能性

• 全脑销售策略

第三章：全脑五步销售流程

 **步：开始客户拜访（C脑D脑）

• 友好的问候

• 有效的开场白1. 介绍客户思维模式与购买偏好之间的关系，销售故事

2. 介绍四种思维偏好与对应的销售策略

3. 学员活动：四脑销售练习

4. 介绍全脑漫游销售方法

5. 介绍全脑五步销售流程

6. 介绍**步，学员练习用C/D脑模式进行开场白

7. 家庭作业：判断家人的思维模式第二天上午第二步：提问来了解客户的需求

• 需求的定义，差距陈述

• 提问的类型及方法

• 问题漏斗

• 听出机会：倾听技巧

第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）

• 产品与服务的利益与特征

• 怎样介绍解决方案

• 有说服力的演示结构

1. 回顾与分享：啊哈时刻：家人思维模式

2. 介绍第二步用C脑模式了解客户需求，学员练习将模糊的问题变成清晰的差距陈述

3. 介绍不同的提问类型，漏斗提问练习

4. 学习从倾听中发掘客户需求，发现销售机会；学员练习有效倾听

5. 学习区分产品与服务的利益和特征

6. 学员活动：销售产品或服务的利益

7. 撰写有说服力的演示结构并小组分享第二天下午• 使用故事版（全脑）

第四步：处理客户异议（全脑）

• 异议产生的原因

• 四种类型的异议

• 全脑方法处理异议的技巧和步骤

第五步：结束销售会谈（B脑）

• 结束销售会谈的步骤

• 结束类型

• 购买信号

第四章：综合练习

• 综合练习及讲评

• 培训回顾

• 行动计划1. 故事版练习

2. 讨论异议常见的原因

3. 学员活动列出常见的异议

4. 介绍四种异议类型

5. 介绍全脑方法处理异议

6. 小组活动：全脑方法处理异议（小组交换异议）

7. 介绍如何用B脑模式结束销售会谈

8. 学员练习：结束销售会谈

9. 综合演练：结合客户思维模式判断及全脑五步销售流程进行综合销售练习，讲师、观察员进行点评

10. 学习综合回顾

11. 学员行动计划