一、培训项目介绍

l 项目要求

为应对通信产业2019年互联网产业下半场起航，顺应通信产业由2C端引领向2B端牵引的模式转型需求，匹配电信【智慧 】新业务的发展需求，纵深挖掘网格市场的客户消费潜力和购买商机，拓展新渠道伙伴和异业联盟，增强网格市场的有效覆盖，强化目标客户群体的粘粘，实现增收增量，白区攻坚 ，培养网格经理走出去，主动营销的意识和能力，特举办本次《陌客直营与渠道陌拜实战方法》战训营。**本次训▪战一体的综合赋能方式，有效提升网格经理，主营营销，寻找伙伴，异业联盟的网格市场的综合经营和主动营销的能力。

【特别界定】

1、 本次战训营所定义的陌生客户直营 ：是指在公司所划定的样板网格市场中，以指定的电信门店为圆点，沿街区自然走向，3KM范围内定向扫街地推，销售业务，进行陌生客户截访或主动上门营销的模式；

2、 本次战训营所界定的陌生渠道拜访：是指在公司所划定的样板网格市场中，以指定的电信门店为圆点，沿街区自然走向，3KM范围内定向扫街地推，沿街勘探，寻找挖掘可以促成、促进电信业务发展的，或多种代理方式，愿意加盟、代理电信业务的门店，商户或其他组织，或者是优势互补，可以开展异业联盟合作，开展联合促销的门店，网点或单位内部组织机构。

l 项目目标

n 强化网格市场走出去，主动营销的意识：**面授培训，强力提升学员自信心培育，**样板网格实战演练，强化提升学员突破难堪畏惧心理，敢于主动走上街道，面对陌客敢于吆喝，主动营销的意识和能力；**对网格市场的主动扫街，提升网格经理主动寻找▪捕捉可以促进联盟，实现共赢的商家伙伴或合作促销的异业联盟的合作机会。

n 掌握方法：

1、 掌握陌客直营销售方法--**培训赋能，掌握面向商圈街区的陌生客户，主动截访搭话，开场沟通，初步熟悉，相互信任，推荐业务，主动营销的基本营销套路和方法；

2、 掌握陌生渠道拜访沟通方法--**培训基本掌握**初步扫街勘探考察，初步甄别慕选异业联盟-促销联盟等泛渠道的慕选方法工具，初步掌握针对陌生慕选对象开展陌生拜访，热聊沟通，需求挖掘，合作价值呈现，合作邀约提议，异议问题处理等一整套新渠道陌生拜访的套路，以及作业关键节点的方法工具，沟通话术。

n 掌握技巧：**培训赋能 实战体验，学会，并掌握与陌生对象的典型沟通场景的对话艺术；典型问题的应对话术，以及综合问题的处理能力和实操水平。

n 知识化工作：**本次面授培训赋能 实战体验，基本陌生营销和陌生拜访的全部路径，关键节点，学习并掌握体系化设计，流程化实施，清单化作业，场景化沟通的智慧化工作方法。并训练渠道经理逐渐掌握渠道陌拜的工作手册自我开发工作方式方法。

3、 项目实施

       3月13日-3月16日，

其中，集中面授赋能培训：3月13-14日

2个白天 2.0个晚上，每天9.0课时，共计：18.0课时

实战演练3月15日-3月16日，

其中3月15日晚上进行实战复盘总结

3月16日下午：18:00结束战训营

                  集中培训：湖北邮电学校/武汉电信；

实战：洪山区XX区域厅店/沿街店铺

             武汉电信渠道经理（40人）

             其中包括五个销售部 一个事业部，按照销售部和事业部

为单位，共组成留个实体学习战队和小组

集中理论讲解 实战带教

                  培训团队由首席讲师杨爱文全面负责战训营的教学培训，实战辅导，复盘总结、2名实战教练分项带队班主任组成。

                   ：本次培训班取名《狼群出击-如虎添翼》陌拜战训营

                  行程安排如下表：阶段模块内容执行老师集中培训-第1天上午开营仪式1、战训营开营仪式

2：领导讲话动员—战训营为什么-1？

3：班主任：战训营4天时全天候作息计划食宿安排

           纪律考核要求等班主任授课【模块-1】

讲师：陌拜战训营为什么？

是什么？

做什么？

学员：

1- 战队组建

2- 战狼出击：战队实施亮相出征Ø 为什么-要举办《陌客直营 陌渠拜访》战训营训练

Ø 是什么：战训营干什：为期4天3夜的全天候战训营做什么？目标和价值？

Ø 做什么？战训营训练的内容和项目介绍，以及每项训练活动的要求，考核，纪律，团队KP的游戏规则，奖励项目，成绩积分规则，处罚条款等

Ø 怎么做-战队组建：按照5个营销部 1个事业部实体组建仿真《陌客直营 陌渠拜访》战队；

Ø 每个团队选举执行官一名，学习官一名，协调官一名（要求，**选举普通学员为上述职务）

Ø 每个战队要求内部按照2-3个人，分成2-3个战队小组，并选举小组长一名

Ø 战队设计-1：每个战队要求：设计战队队名；队旗、队呼、队歌

Ø 战队设计-2：每个战队为队员起一个代号（如大尾巴狼等，可以很酷，很嗨的名字，学习期间一次代号为称呼）

Ø 战队设计-3：战队依据战训营4天3玩的活动项目，设定自己战队的夺旗目标（如冠军，亚军，季军），并按项目设定本战队的各项活动成绩

Ø 战队亮相出征仪式：按照军队槽点方式，进行列队出征亮相杨爱文老师集中培训-第1天下午授课【模块-2】

陌客直营落地实操方法赋能培训（全部干货）Ø 为保障各个战队按照指定的网格-商圈范围内开展扫街地推，陌客主营们进行方法赋能培训

Ø 赋能培训-1：【如何慕选陌客】：如何在扫街地推中：选择截访陌客截访对象

Ø 赋能培训-2：【如何与陌开口说话】：如何与截访陌客搭话，开场说话（让陌客驻足，停下步，愿意与你沟通）

Ø 培训赋能-3：【如何与陌客热聊】：打消陌客顾虑拒绝心理，让对方愿意听你讲话，愿意与你说话，沟通与问题设计的聊天方法；

Ø 培训赋能-4：【如何探索对方三点需求】如何**看似闲聊，捕捉发现对方需求，并萃取成为三点式营销机会

Ø 培训赋能-5：【如何抓住三点需求，阶梯推荐业务】：业务呈现，价值好处说明，展示操作演示技巧

Ø 培训赋能-6：【如何销售受理业务】：

Ø 培训赋能-7：【如何离场客户告别】：集中培训-第1天晚上【战队融合-狼群熔炼】游戏竞赛Ø 【狼群出击-如虎添翼】战队融合游戏竞赛规则，积分标准，竞赛项目说明

Ø 【战队熔炼】-运筹帷幄

--团队竞赛目标设计与战狼分工：夺魁目标设计，每个战队所有成员必须出场参与活动，但每位成员参与活动项目不能大于三项，团队优劣势，成员擅长，团队-项目组合，对手分析，得分组合设计

Ø 【战队熔炼游戏-1】-《瞄着打》

--飞镖游戏：（儿童游戏用飞镖，战队选派队员，团队首先叫牌目标-飞镖PK（二个环节：目标PK，打把PK））

Ø 【战队熔炼游戏-2】-《战狼争霸》

--团队气球排球争霸赛（实行团队淘汰赛—二队隔网，按排球规则，用嘴吹气球比赛）

Ø 【战队熔炼游戏-3】-《同生共死》

--团队救援游戏：每个队分成二组：对面隔开10米；

A组：3人 /二把椅子；B组：3人/一把椅子

二组全部站在椅子上，不许下来，A组挪动椅子到B组处,并用三把椅子把战队6名成员救援到安全地带

Ø 【战队熔炼游戏-4】-《绝地反击》

--丢沙包攻击游戏：二队对垒，每个成员全部上场，队长后面队员相互搂着前面队员的腰，列成纵队，二名成员与队长并列队头，一人负责丢沙包，攻击并击中对方队长后面的队员，获得积分，一名队头的队员负责保护阻挡沙包（队长只能带领战队挪动身体躲避沙包，不可用手拦截）

Ø 【战队熔炼游戏-5】-《朋友天下纵情高歌》

--丢手绢找朋友 才艺表演游戏：所有战队未做一圈，丢手绢，被丢手绢的队员表演节目，展示才艺（嗨歌，跳舞，纵情放松，达到高潮）

Ø 【战队熔炼游戏-6】-《金榜题名》

公布成绩-整个团队游戏活动从晚19:00-22:00结束集中培训-第2天上午-下午全天授课【模块-3】

讲师：《陌渠陌拜》落地实操方法技巧培训赋能Ø 按照指定给各个战队的样板网格街区，按照3km范围内扫街，慕选沿街门店，以及周边机构单位

Ø 【陌渠陌拜节点-1】：如何看准对象，大胆登门拜访（进门前心理要做哪些盘算，做好哪些说话腹稿？）

Ø 【陌渠陌拜节点-2】：如何找到搭话由头，开口说上

Ø 【陌渠陌拜节点-3】：如何找到人—如何找到对方单位负责人

Ø 【陌渠陌拜节点-4】：如何与对方负责人热聊，话题选择和说话技巧

Ø 【陌渠陌拜节点-5】：如何从对方看似闲聊中快速准确捕捉到三点关键需求，并萃取提炼可能合作的机会点？

Ø 【陌渠陌拜节点-6】：如何针对对方三点关键需求，设计合作放哪，展示电信合作方案价值

Ø 【陌渠陌拜节点-7】：如何聚焦店主的异议，打消店主顾虑，促成合作联盟

Ø 【陌渠陌拜节点-8】：如何确认初步合作意愿，对沟通进行确认，经确定后续落实事项

集中培训-第2天晚上授课【模块-4】

1- 图上作业 场景设计

2-团队竞标，誓师出征Ø 渠道膜拜的路径、流程、关键场景，沟通对话的话术和脚本设计，典型问题设计，合作方案设计，展示呈现设计

Ø 现场KP，团队分组：模拟渠道膜拜的场景和PK

Ø 讲师点评，问题提要，注意事项

Ø 按照营销分部，组建陌生渠道拓展与拜访团队擂台赛杨爱文老师实战带教-第3天上午实战赋能【模块-I】

8:30—10:00

电信产品业务介绍

（电信内训师）实战【模块-I】

Ø 8:30—10：电信陌客直营产品业务介绍：电信内训师：重点实战演练体验【找的人，进的了门，做的下来，聊得起来、找到共识点，合作邀约，展示价值，消除异议】环节

Ø 按照每个环节规则打分记录

Ø 电信内训师 助教 团队顾问实战带教-第3天全天实战演练【模块-2I】

上午10:00—下午17:00回到酒店

电信产品业务介绍

（电信内训师）实战【模块-II】

Ø 上午10：00—下午17:00.按指定网格进行扫街地推

Ø **天实战内容-1：指定业务的陌客截访直营销售训练

Ø **天实战内容-2：沿街扫地过程中，对陌渠记性拜访，寻找合作商机

Ø 要求，对每个销售、沟通洽谈过程进行拍照，拍摄，录音等记录过程

Ø 晚上17:00—18:00对白天全天在【落地直营销售国祚，按照标准格式进行总结复盘，汇总战果，梳理过程节点，整理案例，发到战狼群中

Ø 【晒单奖励】：白天凡是营销做成订单的，要求即时传输到群中，有班主任定向发给奖励红包（每个红包现金多少，有电信项目经理与邮校确定）

电信内训师 助教 团队顾问实战带教-第3天晚上复盘1、 对白天全天实战按照作业手册逐一复盘，统计战果，诊断问题，交流心得体验，萃取知识经验，

2、 梳理目标差距，制定第二天实战优化方案：改进落实策略和措施，行动方案，人员优化组组合杨爱文老师 助教 团队顾问    实战带教-第4天上午实战【模块II】

实战-优化完善，促进战果1、进一步落实陌客直营措施，争取更多订单

2、针对**天陌渠初步的合作沟通意向结果纵深交流

3、针对**天效果不好的慕选对象，进一步树立挖掘意向合作机会，争取更多意向目标达成杨爱文老师 助教 团队顾问实战带教-第4天中午中午12:00全体战队，战队队员，务必回到酒店1、午餐 午休，

2、利用好午休间隙，复盘总结整理资料 实战带教-第4天下午下午：2:00—17:30战训营复盘 结业仪式1、13:30—14:30各个战队自我复盘总结

2、14:30—16:00战队汇报分享

3、战训营复盘 结业仪式

3-1、团队战果公布

3-2、优胜团队、个人颁奖

3-3、领导讲话

3-4、合影杨爱文老师

领导 班主任 奖项设计与事前准备1、 本次战训营设团队奖励

2、 个人专项奖励【奖项-1】战队团队奖励：

1-1、 冠军队，亚军队，季军队

1-2、 团队单项奖励：

1-2-1、 直营**团队奖励（狼群销售奖）

1-2-2、 陌渠**合作意向拜访奖励（狼群合作奖）

1-2-3、 团队**斗志奖励（狼群斗志奖）

【奖项-2】战狼个人奖

2-1、**头狼奖（队长一名）

2-2、**协调组织奖（协调官一名）

2-3、**学习官奖（知识官一名）

2-4、**销售冠军奖一名

2-5、**圣斗奖一名（陌渠陌拜奖） 奖品奖状准备准备方：邮校1、 团队奖励奖旗

2、 获得团队奖励的团队成员，每个人奖状（可以打印）

3、 获得个人奖励的奖状

4、 4、物质奖励：有电信项目经理 邮校确定  

二、培训课程大纲

【课程-I】陌客直营落地实操方法赋能培训

**单元：陌客截访直营的客户沟通心理与交易行为模式

1、陌客截访直营的七个核心问题

核心问题-1：【如何慕选陌客】：如何在扫街地推中：选择截访陌客截访对象

核心问题-2：【如何与陌开口说话】：如何与截访陌客搭话，开场说话（让陌客驻足，停下步，愿意与你沟通）

核心问题-3：【如何与陌客热聊】：打消陌客顾虑拒绝心理，让对方愿意听你讲话，愿意与你说话，沟通与问题设计的聊天方法；

核心问题-4：【如何探索对方三点需求】如何**看似闲聊，捕捉发现对方需求，并萃取成为三点式营销机会

核心问题-5：【如何抓住三点需求，阶梯推荐业务】：业务呈现，价值好处说明，展示操作演示技巧

核心问题-6：【如何销售受理业务】：

核心问题-7：【如何离场客户告别】

2、陌客的消费心理

2-1、担心-1：担心盲目购买数据流量产品，物不及价值

2-2、担心-2：担心购买了价格高的数据应用和流量产品？

2-3、担心-3：不知道为什么要购买，用来干什么用？

2-4、担心-4：不知道对自己有哪些价值和好处？

3、陌客的购买和交易心理

3-1、体验心理1：客户普遍存在商业警惕—把你当骗子；

3-2、体验心理2：你的热情让我好恐惧

3-3、体验心理3：客户对销售者存在疑虑？如何从你这里购买数据产品？

3、 陌客消费-交易的体验心理特征

3-1、研讨：陌客购买数据流量产品都有哪些心理？

3-2、客户首先购买的是信任，如何消除客户不安全的消费心理？

3-3、客户购买的是好处和价值：如何针对客户问题展示电信业务？

3-4、客户购买的是“占便宜”感觉和心理满足：如何促销实现订单？

4、电信产品体验营销

4-1、我们首先销售的是自己：给客户安全感

4-2、客户总是和信任、喜欢认同的人打交道：如何让客户信任喜欢你？

4-3、我们销售的是产品理念和价值，而非产品：如何向客户兜售产品价值？

第二单元：陌客直营沟通策划的五步曲模式

1、向陌客开展直营促销的营销策划—行销策划五步曲

1-1、【策划步骤-1】客户是谁？--客户应用特质和消费特征？

1-2、【策划步骤-2】客户为什么买？—客户数据流量购买动机？（客户三点式关键需求梳理法之痛点梳理）

1-3、【策划步骤-3】客户买什么？—匹配的应用方案和套餐流量包选配

1-4、【策划步骤-4】如何让客户买电信的？--差异化服务方案匹配策划（客户三点式关键需求梳理法之服务痒点梳理）

1-5、【策划步骤-5】如何让客户立刻决策买电信的---基于客户属性的网络微传播、为体验策划与设计（客户三点式关键需求梳理法之体验与交易兴奋点梳理）

2、陌客体验与价值营销工具模板

2-1、【客户数据应用与消费的三点式关键需求表】

2-2、【客户—数据流量产品匹配组合图】

2-3、【客户服务痒点与服务策划模板】

2-4、【客户价值导向的竞争差异分析表】

2-5、 【客户交易与体验心理分析模板】

3、情景演练户互动：

第三单元：客直营互动的沟通关键场的对话方法技巧

1、 与客户沟通中，如何挖掘探索客户的真实需求？

1-1、 探索【客户的数据流量】客户需求的W-W-H模式

1-2、为什么：为客户着想？

1-3、想什么：客户的真实想法？

2、 如何听懂客户诉求--四步法则

2-1、 法则一：倾听客户说了什么？并认真记录！

2-2、 法则二：感知客户心理真正要说的是什么？

2-3、 法则三：知晓客户要说的关键问题？

2-4、 法则四：明确客户要达到的目的？希望获得的价值？

3、 确认并聚焦客户问题的沟通方法

3-1、 重述客户诉求

3-2、 归纳提炼客户问题（三个核心问题：痛点、痒点、兴奋点）

3-3、 理解并认同客户问题

3-4、 确认聚焦客户问题

4、怎么做之一：积极倾听

4-1、客户营销话沟通中**在意什么？

4-2、营销沟通中，积极倾听的八种职业行为模式

4-3、营销沟通中，提炼聚焦客户购买关键需求的【四项限模板】

5、怎么做之二：有效提问的五种方式：

5-1、欣赏式提问

5-2、重复性提问

5-3、二异性问题剺清式提问

5-4、需求聚焦式提问

5-5、确认式提问

6、情景演练：与陌客直营沟通中，探索挖掘客户的关键需求

6-1、客户关键需求挖掘的典型场景中的典型沟通话术

8、向客户呈现电信数据方案价值的八部天龙

8-1、提炼并归纳三个关键需求问题（痛点、痒点）兴奋点）；

8-2、向客户逐一重述问题；

8-3、请客户再次确认问题；

8-4、业角度解析问题；

8-5、描述问题危景；

8-6、提出专业解决方案；

8-7、征求客户看法并补充讲解；

8-8、 方案确认；

9、营销中说服客户的方法与艺术

9-1、说的让客户听得入耳

9-2、说的让客户心平气和

9-3、说的让客户特有面子

10、视频《赵本山小品：卖拐》

11、课堂演练：三种典型的客户沟通场景

11-1、场景一：傻瓜型客户的沟通

11-2、场景二：挑刺型客户的沟通

11-3、场景三：专家型客户的沟通

12、 生态下客户异议与投诉问题的沟通方法与艺术

12-1、 客户都有哪些投诉心理特征？

12-2、客户的五种典型投诉心理特征

12-3、客户异议问题和投诉问题处理方法与沟通艺术

12-4、客户投诉与异议问题处理中，说服客户的艺术

【课程-II】陌渠陌拜落地实操方法赋能培训

**单元：谁是陌拜的慕选渠道合作洽谈对象

1、本次培训，新渠道拓展三类：

1-1、**类：可以拓展为电信正式代理销售渠道的（门店或代理机构）

1-2、第二类：可以开展异业联盟，洽商联合促销，联盟销售的异业门店，机构等

1-2、 第三类：可以作为泛渠道代理网店的（门店，机构，组织，内部成员，人脉等）

3、 如何找到—按照指定网格，沿街区自然走向，3km范围内逐条街道扫街，登门拜访

4、 要求事前规划，人员分工，画出草图，指定陌拜计划（走访店数）

5、 记录沟通情况和记录沟**程，以及门店类型，店主关注问题，沟通情况，店主异议等典型问题

 第二单元：陌生商家合作的沟通心理与陌生渠道拜访方法技巧

规划好网格市场中的慕选合作商家，但如何创建商家的合作关系？

商务合作场景下，陌生商家合作的心理和沟通障碍

2-1、陌生商家合作的四个交易不对等

2-2、陌生商家合作的六大沟通障碍

2-3、陌生商家合作的六大商务沟通行为模式

如何创建陌生商家合作关系—陌生商家拜访

3-1、陌生商家合作拜访六部曲—找的人、约上门，做下来，说上话，聊得起来，互留信息

3-2、陌生商家合作电话预约话术

3-3、陌生商家合作拜访关键路径与典型话术

实战演练

4-1、请针对网格市场中网吧、药店、足疗店主动上门拜访，进行合作邀约的方案与话术策划

4-2、二个不同小组进行场景化模拟演练

  5、工具模板

  5-3、结论-1：商家体验大于事实，如何赢得商家愉悦体验

  5-4、结论-2：商务场合影响陌生商家合作决策的四大交易心理和五层体验认知

  5-5、突破：要想促成合作，先把自己卖出去--赢得商家的喜欢/欣赏/信任？

第三单元：如何与陌生商家合作热聊，挖掘商家合作的关键需求促成合作

研讨：五种典型陌生商家合作的商务沟通场景

  2、典型合作场景研讨《如何做成联盟合作》

  2-1、问题-1：在项目出现巨大危机的情况下，为何渠道总监亲自出马就一举扭转乾坤

  2-2、渠道总监用了哪些典型场景化沟通方法和技巧？你从案例中学

     会了哪些典型沟通句式和话术？

  2-3、负向视频案例：为何同样的问题情况下，错误的沟通方式和沟通话术，却没有搞定商家，反而推向了竞争对手？

  2-4、问题-2：如何从慕选商家的不经意的沟通中，扑捉到有商家合作的由价值的信息？

  3、典型渠道联盟合作的商务沟通场景的沟通方法与话术：

  3-1、方法：【关键时刻场景化沟通四步曲】 【赢得慕选商家信任的3W沟通法】

  3-2、技巧：典型商务场景沟通话术：

      3-2-1、【积极倾听的四象限法】

      3-2-2、【典型商务沟通场景的五种提问句式】

      3-2-3、【合作方案提议的六句沟通话术】

      3-2-4、【消除商家联盟合作的异议的二种语句格式】

【促进商家渠道合作的四种场景话术】

4、如何**热聊勘探挖掘商家合作需求

  4-1、**热聊，梳理挖掘商家合作的关键需求【五个需求点】

  4-1-1、【痛点】--是促成陌生商家合的**关键需求，但不一定与电信合作

  4-1-2、【爽点】--陌生商家与电信的价值落地点，合作抓手，也就是电信合作的价值呈现点

4-1-3、【痒点】--提升陌生商家合作的场景下决策的服务便捷点

4-1-4、【穴位点】--摸准陌生商家合作决策购买的穴位点，打消陌生商家合作决策的担心顾虑点

4-1-5、 【兴奋点】--让陌生商家合作当场做出与电信合作承诺的刺激点

实景演练：陌生商家合作邀约与意向沟通场景对话

 第四单元：陌生商家合作的痛点需求-合作方案策划与呈现沟通方法训练

  1、理念：合作是设计出来的

  1-1、问题-1、商务合作场合下，慕选商家为何不愿意说出内心真实需求？

  1-2、问题-2：锁定陌生商家合作后，如何挖掘梳理慕选商家的合作关键需求？提出匹配渠道合作方案和预期销售目标？

  1-3、突破-I：陌生商家合作的痛点就是商家的合作点，就是陌生商家合作对代理销售通信业务感兴趣的关键需求点，但不一定与电信公司合作电信的

  1-4、突破-II: 陌生商家合作的爽点，才是商家决策与电信合作的关键抓手点

  1-5、突破-III: 陌生商家合作的痒点，是提升商家现场决策与电信合作的增值点

1-6、突破-IV陌生商家合作的穴位点，打消商家的顾虑点，是促进商家决策与电信合作，承诺做电信新型渠道的关键，商家的异议处理，友商合作方案的对比话术

1-7、突破-V: 陌生商家合作的兴奋点，临门一脚，让商家立刻马上要与电信合作签约的刺激点（商家沟通习性，交易偏好，合作特别优惠待遇方案）

2、方法：陌生商家合作关键需求挖掘方法，基于商家关键需求--匹配渠道合作代理方案的组合设计方法

2-1、工具模板：【陌生商家合作三点式关键需求提炼法】 【商家-电信渠道代理方案组合设计五步曲】

3、实景案例分析：如何从陌生商家合作不经意的沟通中，扑捉到商家有价值的合作代理渠道的沟通要素和重要话题？

4、方法工具：

4-1、如何从陌生商家合作不经意的沟通中，厘清商家痛点问题，捕捉合作信息--《合作商机甄别的七把尺子》

4-2、如何从陌生商家合作披露的信息中，梳理陌生商家合作关键需求---《客陌生商家合作五点式需求提炼法--痛点/痒点/兴奋点》

4-3、如何基于陌生商家合作五点关键需求，匹配渠道联盟合作，进行【商家五点需求—渠道联盟的组合】的方案设计

       --《客户五点需求--产品组合设计五步曲》

5、案例分析研讨：《陌生商家合作问题的解决专家》

5-1、问题研讨-1：资深的智慧城市业务渠道经理如何**简单的五个问题，就快速甄别了陌生商家合作意愿？

5-2、问题研讨-2：资深的智慧城市业务渠道经理，如何挖掘提炼慕选商家的需求，渠道合作联盟方案是如何设计的？

6、《慕选商家合作需求—合作方案匹配五步曲》的实操讲解

6-1、模型构成

6-2、应用方法

6-3、实操案例讲解

【特别实景演练-II】：第二天晚上，陌渠陌拜方策划与场景设计

陌生渠道负责人沟通场景问题▪话术▪脚本策划设计，陌生拜访实操手册制定

1、第二天晚上要占用：晚上19:00—21:30，针对陌渠拜访对象，进行典型问题设计，沟通场景策划，沟通话术，沟通脚本等设计，梳理拜访前要事准备清单和拜访流程等

2、以小组为单位，依据讲师培训赋能的实操方法，工具，各个小组进行拜访流程，关键问题，电磁能够场景，沟通话术，沟通剧本的额策划设计，并初步制定出实地摆放的基本程序和步骤等手册内容。

33，讲师要对每个拜访小组进行逐一审核认定，达到初步审核合格要求

【团队熔炼游戏设计】**天晚上团队熔炼游戏设计

**天晚上团队熔炼游戏--【狼群出击-如虎添翼】

1、 战队融合游戏竞赛规则，积分标准，竞赛项目说明

2、 **个环节：【战队熔炼】-运筹帷幄

2-1、每个战队进行本环节的团队竞赛夺魁目标设计与战狼分工：

2-2、夺魁目标设计，每个战队所有成员必须出场参与活动，但每位成员参与活动项目不能大于三项，团队优劣势，成员擅长，团队-项目组合，对手分析，得分组合设计

2-3、叫牌竞技

2-3-1、依据积分规则和每个单项比赛项目得分规则，每个队叫牌自己对得分目标（默写投标）

2-3-2、助教两处各自战队目标分数：

2-3-3、以叫牌**大分值A为分母；各队叫牌分为分子B-1

2-3-4、**终以各队实际得分为B-2

3、 总成绩排名规则：

3-1、各队总成绩=【B-1/A】 【B-2/B-1】

3-2、【特别备注】：考核各队制定目标的勇气，对各自团队实力的SWOT分析，

以及实际执行力情况

4、【战队熔炼游戏-1】-《瞄着打》

4-1、游戏项目内容--飞镖游戏：

4-2、购买道具：儿童游戏用飞镖（磁铁或箭头的都可以）

4-3、游戏规则：此环节游戏满分200分；

4-4、每个战队依据本团队实力，还是先叫牌目标，规则如上述

4-5、 每个战队选派一名队员，投掷飞镖三次，二个队PK，淘汰赛，获胜者进入决赛

4-6、 道具准备：儿童用飞镖：磁铁或箭头的都可以！**准备4副：包括飞镖 标靶！

5、【战队熔炼游戏-2】-《战狼争霸》

5-1、游戏项目内容--团队气球排球争霸赛：本游戏满分200分

5-2、游戏规则：二个队上场隔网，每个队只能有三位队员上场，其余队员作为本队啦啦队，但中场可以换人，按排球规则，用嘴吹气球比赛，不能用身体和手触摸气球

5-3、实行团队淘汰赛，每次二个队PK ，三次换发球结束

5-4、购买道具：二副钓鱼竿（做支架用），一条红色松紧带，做拦网），多个大气球（彩色大气球（要求“吹起来有足够大，要有二个篮球大小）

【战队熔炼游戏-3】-《同生共死》

6-1、游戏项目内容：团队救援游戏：

6-2、游戏项目规则：

6-2-1、每次比赛，二个队上场，实行团队淘汰赛

6-2-2、每个队分成二个小组，二个小组之间隔开10米左右

6-2-3、A组：3人 /二把椅子；B组：3人/一把椅子

6-2-4、二个组全部站在椅子上，比赛中途不能掉下椅子来，掉下来要扣分

6-2-5、A组挪动椅子到B组处,并用三把椅子把战队6名成员救援到安全地带（A组出发地点）

6-3、道具准备：**是没有椅子背的方凳子为好，二个队，一共六个方凳子

7、【战队熔炼游戏-4】-《绝地反击》

7-1、游戏项目内容：丢沙包攻击游戏：本游戏满分200分

7-2、游戏规则设计：

7-2-1、二队比赛对垒，实行淘汰赛

7-2-2、每次二个队全体队员一起上场，队长站在对**前面，后面由队员相互搂腰列成纵队

7-2-3、另外由二名成员与队长并列队头，一人负责丢沙包，攻击并击中对方队长后面的队员，获得积分（击中队长不得分）

7-2-4、另外一人负责阻拦对方沙包，可以用身体和手拦截

7-2-5、但队长不能用身体或手拦截，只能躲避

7-2-6、二个队之间，用各线隔开，不许越线攻击

7-3、 道具准备：沙包：**4个

8、【熔炼游戏-5】-《朋友天下纵情高歌》

8-1、游戏项目内容：找朋友 才艺表演游戏

8-2、游戏规则：

8-2-1、所有战队围坐成一个大圆圈

8-2-2、每次各战队选派代表，采取包子剪子布的方式，决定丢手绢的团队和队员

8-2-3，获胜者开始丢手绢，把手绢悄悄地丢在队员后面（不能丢在自己队员后面）

8-2-4、被丢手绢的队员若没有发现，则代表团队表扬才艺（嗨歌，跳舞，才艺表演都行）

8-2-5、二个队都积分，丢手绢一方，若没有被发现，则及固定分，被丢到手绢表演才艺的一方，根据表演情况，综合打分

8-3、**此节目，让大家放松，嗨起来-嗨歌，跳舞，纵情放松，达到高潮

8-4，道具准备：游戏用手绢，可以使用沙包替代即可

9、**后环节-【战队熔炼游戏-6】-《金榜题名》

公布成绩-整个团队游戏活动从晚19:00-22:00结束

三、培训服务保障

4、 内容保障

严格把控课程内容。课程内容的适配程度直接影响着课程效果。我们将根据丰富的培训经验总结课程效果“四个不”及应对的措施，将课程效果发挥到**大，具体如下表：课程内容保障措施序号问题措施1课程内容不匹配内容三道复核：采取三重审核形式，由课程开发人员进行初审，授课讲师进行课件调整复审，主办方需求部门进行终审，确保课程内容的高度匹配。2课程调研不真实调研质量监控：根据培训内容编写调研问卷，培训课前调研人员，避免机械式调研。3课程文件不完整工具整合成包：授课工具由后台人员编撰输出，讲师负责审核，助教负责整合发送给主办方需求部门，确保授课工具完整无缺。4课程训产不结合场景式授课法：授课讲师将授课知识点场景化，每一个要点均设置工作场景代入讲授，营造岗位工作处理真实感，少理论多干货。

5、 团队保障

我们在以往大型培训咨询项目实施中积累了丰富的经验，拥有专门的优质项目团队，负责整个项目的运作实施。

项目管理人员：对项目的整体把控、推进和管理，包括各方面的联络沟通、团队人员调度、项目进度与质量把控等工作，确保项目的顺利进行。

讲师团队：负责课程讲授与辅导。我们拥有多名通信行业的内部专家讲师与合作讲师，均在培训行业以及通信行业具有较高的权威性和影响力。在项目中将根据课程类型和内容，推荐具有丰富培训经验的的专业讲师，以确保课程质量。

项目顾问团队：负责本次课程中前期的课程调研、资料整合工作等具体执行协助工作、培训路线规划以及培训难点协助沟通协调等事项。