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张方金

三招九式赢订单

张方金 / 渠道与终端管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 泉州

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课程背景

店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了。

课程目标

● 获取终端门店销售从建立自信,相信产品、激活信念的基本心法。 ● 针对建材家居店面销售的九个步骤配置实战情景案例,课程全面话术化、动 作化、简单化、实战化,同时采用现场问答、现场演练、现场模拟、现场点评等模式,以确保学员能够“现炒现卖” ● 获取如何从顾客的表情、语言,肢体等方面快速把握顾客心理是否处于成交的阶段; ● 获取如何实施各种有效的促单方法,如建议成交法,专业法等8种具体操作的细节,话术。 ● 获取泛家居建材行业32个场景案例的应对思路与方法,至少50套相关工具与话术,让你学了就能用

课程大纲

课程大纲

**讲:三把神沙定乾坤

一、自己是产品的**卖点

反思:我们平时是如何向他人展示我们自己的?

二、信心是产品销售的原动力

反思:客户为什么相信我们?

1. 客户为什么不买?

2. 泛家居建材客户买的什么?

三、意念让你销售无往而不利

反思:我们了解客户的购买心路历程吗?


第二讲:九字真经打天下

上篇:引、停、演

一、引:客户进来不用愁

反思:我们平时是如何引流的?

案例:如何**迎宾来吸引顾客?(**话术来迎宾)

1. 初级

2. 中级

3. 高级

4. 骨灰级

5. 第2—3次来

6. 第4次来

7. 预约

案例:不同场景的如何应对?

3. 爱理不理

4. 随便看看

1)初级话术

2)中级话术

3)高级话术

4)骨灰级话术

5. 看了一会就走

案例:运用POP广告吸引顾客

案例:**陈列来吸引顾客

案例:泛家居建材行业当前流行的引流方法有哪些?

5. 泛家居建材引流六脉神剑

二、停:客户停留机会有

反思:客户为什么转了一圈就走了

案例:**店铺的软硬件留住顾客

案例:调整好销售前的工作状态

案例:迎客称呼好留人

三、演:产品演示动人心

反思:我们之前是如何做产品展示的?

1. 产品卖点不要有太多的技术术语

案例:某产品的展示

2. 产品卖点不可过多

3. 产品卖点要踩准顾客的痛点

4. 产品卖点提炼要纵横结合

案例:某产品的“纵“”横“提炼

5. 产品卖点**是产品独有的特点

案例:怎样有效引导顾客感官体验

案例:如何有效引导顾客行动体验

案例:FABE如何用

案例:泛家居建材大多数行业产品的展示技法


中篇:巧、运、时

四、巧:巧解异议把钱收

反思:我们之前是如何化解顾客异议的?

案例:如何处理顾客对产品的异议

1. 品牌异议

2. 质量异议

3. 售后异议

4. 顾客偏好

案例:如何处理顾客对价格的异议

5. 化解价格的11招23式

二、运:多人接待如运球

反思:门店我们平时是如何达成默契的?

案例:怎样接待好有专业人士陪同的顾客

案例:如何应对夫妻顾客

案例:如何面对纷纷涌入店铺的新顾客

三、时:接近时机要火候

反思:我们平时是如何判断顾客是否下决心购买的?

案例:如何运用提问法接近顾客

附:导购员专业提问技巧节选

案例:如何运用示范法接近顾客

案例:怎样运用赞美法接近顾客

1. 从顾客房屋信息找赞美点

1)住的远

2)住的近

3)老小区

4)室内采光好

5)室内采光弱

6)高档小区

7)婚房

2. 从顾客特征找赞美点

1)男

2)女

3)老

4)少

3. 从购房需求找赞美点

1)婚房

2)婚后购房

3)给孩子买房

4)中老年人**套房

5)中老年人第二套房

案例:如何选择适当的迎客行为

4. 待客礼仪

5. 开场礼仪

6. 引导礼仪

7. 介绍礼仪

8. 座谈礼仪

9. 送客礼仪


下篇:识、解、得

一、识:眼耳并用识来意

反思:我们平时如何识别顾客来意的?

1. 服饰

2. 配饰

3. 鞋子

4. 手表

5. 车钥匙

案例:如何识别顾客对产品的期望

案例:如何识别竞争对手的“间谍”

案例:如何识别顾客是否为准顾客

二、解:成交之前解心忧

反思:我们之前是如何化解顾客购买障碍的?

1. 顾客的年龄性别与购买心理

2. 顾客的类型及应对策略

3. 引导法则(SPIN)

1)挖痛点

2)揭伤口

3)撒盐巴

4)抚伤口

案例:如何识别顾客的表情、行为与语言信号

4. 墨迹价格

5. 聚焦产品

6. 细究功能

7. 征求同行

8. 询问售后

9. 表示友好

10. 深思少语

11. 再次光临

案例:如何应对顾客的质疑

案例:怎样有效促进成交方法

12. 直接建议法

13. 缩小产品法

14. 缩小问题法

15. 请求购买法

16. 自信法

17. 专业法

18. **时间点

19. 假设成交法

三、得:得客户者得天下

反思:我们之前在成交之后做了什么?

案例:如何创造连带销售的机会

案例:如何运用连带销售技巧

案例:怎样让顾客转介绍

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