课程背景：

销售人员面对客户的时候，是否存在以下疑问。

l 客户认为你对他不够关注，仅仅在推销你的产品？

l 你过多关注于你自身的产品，而没有帮助客户解决问题？

l 客户老是质疑你的产品，而且对条款非常挑剔？

l 即使成交一单，也不知道后续的结果会怎么样？

课程说明：

《销售能力进阶训练》将着重从销售人员本身的意识和技能出发，掌握正确的思路，拥有基本的职业化素养，能够运用销售技巧来获取客户。

本课程帮你从本质上了解优秀销售人员的职业素养，掌握公司产品/服务/解决方案的卖点，运用顾问式营销技术，学会面向高决策者的销售方法，从而提高销售业绩。

课程收益：

《销售能力进阶训练》可以使销售人员不断自我修炼，提升自身素养，同时让销售人员真正帮助企业完成销售，提升业绩。

《销售能力进阶训练》将有助于您实现以下目标：

● 更正确的营销理念和思路；

● 更高的职业素养和必备技能；

● 学会理解客户，分析客户；

● 挖掘客户需求，提供适合的解决方案；

● 根据客户的实际，善意地提出建议；

● 以创造客户价值为导向，获得客户忠诚度

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等。

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程模型：

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课程大纲

前言：销售中的机遇

1. 供应链分析

1）供应链模式

2）供应链中的四流分析

2. 销售中机遇

1）提升市场美誉度

2）获取客户认可

3. 优秀销售人员应该具备的能力

1）职业化素养

2）客户管理能力

**讲：销售之道的流程

一、销售之道的流程--融入客户

1. 融入客户的重要性

1） 什么是融入客户

2） 融入客户的重要性

3） 小组讨论：你如何融入客户

2. 从个人话题切换到商务话题

1）被动切换话题

2）主动切换话题

3）拨动客户关系罗盘

二、销售之道的流程--了解客户需求

3. 了解客户需求的重要性

1） 什么是了解客户

2） 了解客户的重要性

3） 运用问题技巧

4. 积极的倾听技能

1）积极的倾听方式

2）避免消极的倾听方式

三、销售之道的流程--售卖收益

5. FAB方法

1）FAB的售卖技能

2）FAB联系

6. 客户需求金字塔

1）FOI的介绍

2）FOI的运用

7. 游戏--一次销售会面过程

1）游戏开始--游戏结束（45分钟）

2）游戏心得分享

3）游戏点评和探讨

工具运用：客户信息表练习

第二讲：客户驱动因素

一、客户驱动因素

1. 客户驱动因素介绍

1）什么是客户驱动

2）客户驱动模型（FASCAR）

3）理解FASCAR

2. 客户驱动因素实际案例

1）客户需求实例

2）客户驱动因素

3）如何售卖客户利益

二、客户异议处理

1. 客户异议介绍

1）常见异议

2）各种异议处理分享

2. PLUS解决方案

1）理解PLUS

2）PLUS运用案例

3）异议处理游戏演练