一、课程背景

养老险历来皆为保险公司“兵家必争”之险种。养老险既是业务伙伴大单及高收入的来源之一，亦是保险公司创造规模保费及重要时点辉煌业绩的“功勋”险种，同时还是客户喜爱的大单产品。

在疫情阴霾中艰难前行的保险业，如何扭转疫情冲击带来的不利业务局面？如何推动销售伙伴及合作渠道提升业务平台？如何运用养老险成功实现阶段业务目标？成为很多营销单位迫在眉睫需解决的问题。

融合多年养老险训练经验，汇聚大咖养老险营销精髓，集NLP销售心理学之大成，由一流养老险营销导师朱天佑老师倾情领衔，**推出《NLP养老险大单赢销实战训练营》，助力保险机构打赢养老险赢销之战。

二、课程目标

1、观念重塑：直面、剖析养老险销售误区，重塑养老险正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气；

2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本；

3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套9大工具，武装销售人员，降低销售难度，轻松成交客户；

4、技术升级：直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理养老险、大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和9大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。

5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。

三、课程特色

【专业】顾问式，融入销售心理学及行为学，销售于无形

【实战】20年、数百场、全行业市场一线营销检验（人保、中国人寿、平安等）

【落地】多种方法、N种工具、重训练实操，易于落地

四、参训人员

一线销售人员

五、课程时间

1天（6小时）

三、课程内容：

**讲：观念重塑-正确的养老险营销观念是什么？

1、养老险，想说爱你不容易

（1）这些年，我与养老险的“爱恨情仇”

（2）养老险“误入歧途”的销售现状

（3）养老险销售“灵魂拷问”

2、养老险销售4大误区

（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买养老险

（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买养老险了

（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户

（4）误区4：卖养老险，和客户谈收益、比收益

3、客户为什么要买养老险

（1）养老险购买的本质

（2）客户为什么要买？

（3）客户关心的本质是什么？

4、正确认知养老险

（1）什么是真正意义的养老险

（2）养老险存在的意义

（3）养老险的发展历程

（4）养老险的优、劣势

（5）卖养老险的“正确姿势”

【案例】A团队眼中的养老险

第二讲：模式重构-什么是营销养老险的成功模式？

1、用卖大单的思维和模式卖养老险

（1）曾经卖养老险的姿势

（2）养老险销售的正确打开方式

（3）读懂及走进高客

（4）“全生命周期”营销法

2、养老规划迫切性分析

（1）养老方式转变

（2）老龄化社会发展

（3）退休政策改变

3、养老金规划原则

（1）本金安全

（2）追上通胀

（3）持续性要求

（4）结合传承

（5）关注女性

4、养老金“三脚凳”

（1）社会保险

（2）企业年金

（3）商业保险

5、养老规划方案制定

（1）退休目标确定

（2）资金需求测算

（3）退休收入衡量

（4）退休缺口评估

（5）退休方案制定

6、养老险“俘虏高客”价值剖析

（1）婚变与家企隔离

（2）传承与税务规划

（3）财富管理与保全

【案例】百万大单是这样诞生的

第三讲：工具升级-如何运用营销养老险的九大工具？

1、9大工具助力养老险赢销

（1）“生命周期”精准营销工具

（2）场景化营销5W理论工具

（3）9K客户画像

（4）“九型人格”客户类型分析工具

（5）VAKAD沟通模式

（6）CQ教练问话

（7）平衡轮圈财富规划法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠销售技术

2、九大工具解析

使用要点/使用场景/注意事项/系统运用

【工具】九大养老险营销工具

【案例】王昊是如何运用营销工具大卖养老险，十余年保持销冠的？

第四讲：技术升级-如何专业化销售养老险大单？

1、关系梳理

（1）养老险与大额保单

（2）大额保单与高客

（3）高客的销售逻辑

2、高客解析

（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客

（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果

（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？

（4）高客需求理解的4大误区

有钱/没钱/已买/没买/

（5）高客的资产配置

721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗

（6）企业主客户的洽谈误区

3、高客营销实战

（1）9大赢销工具系统化运用

A、运用场景解析

B、运用要点解析

C、运用举例

（2）认真规划面谈准备

A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）

B、市场行情分析

C、了解客户的理解程度

D、设计客户面谈环节

E、预演客户拒绝问题及应对办法

F、课后作业1：设计客户面谈思路、切入点

G、课后作业2：设计客户异议处理解决方案

（3）4大面谈邀约技巧

A、需求式面谈邀约法

B、吸引式面谈邀约法

C、肯定式面谈邀约法

D、诱导式面谈邀约法

（4）大额保单方案设计

A、方案设计的原则

B、方案设计的6大要素

C、方案设计的VAKAD原则

D、5大场景方案设计要点：

养老规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全

E、课后作业：根据案例设计一份大额保单方案

（5）高客营销及经营实务

A、高客6大轮廓解析

B、6大高客获客方式

C、3大高客成交逻辑

D、高客的6大风险认知

E、高客读心术

高客心态分析/高客**大的愿望/高客**大的担忧

F、高客面谈逻辑及工具运用

G、高客成交秘籍3维度   需求/信任/价值

【训练】九大营销工具；邀约；方案设计；面谈；促成

第五讲：赢销升维-如何升级养老险营销理念？

1、灵魂拷问

（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？

（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？

2、如何升维？

（1）大道至简

（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”

（3）如何读懂人、东方人及人性

（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义

第六讲：课程复盘

1、课程回顾及复盘

2、模拟演练