【课程背景】

近年来，很多行业如银行保险业、通信产业、服务业、运输物流行业、教育行业在市场规模、客户发展、创新业务布局方面都取得巨大进步长足进展，设施建设、产品利润都曾经历跨越式发展。但随着同业竞争日趋激烈，在客户、服务乃至创新业务方面，均表现突出的行业“内卷”。

随着客户天花板的触及、市场的接近饱和、投资规模下降及运营成本的增长、资本市场对财务表现的要求，使得相关行业竞争白热化，产业价值降低，基层一线员工苦不堪言。各种恶性竞争也传导到上游市场的唯价格竞争、恶性竞争，伤害本产业链供应链整体生态，甚至延伸到正在起步的新技术创新业务市场拓展。

如何增加价值共创的思维，摆脱老方法、老套路、老经验，应对新世界、新需求、新模式?

如何重新定义组织的核心竞争能力，建立起培养、吸引、使用数字化人才的的机制?

如何重新定义商业模式，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系传统电信业务?

在这个培训中，老师会系统讲解4R 价值共创思维，迅速提升各级营销管理者的客户的价值创造构想，探讨企业如何可以发挥数据要素和新型技术要素的优势，联合伙伴和对手共同做大市场，实现多赢。

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】负责企业市场开发、大客户的销售经理、销售代表、项目销售经理

【课程时间】1 天

【课程大纲】

一、 目标市场分析

n 整体市场与目标细分市场的变化

n 来自客户创新的新需求

n 技术带来的新商业模式

n 两化融合带来的新产业机会

u 围绕国家战略部署和企业战略需求

u 建立配套面向市场的创新激励机制

u 吸引真正创新的企业、人才

u 建立行业市场化的创新体系。

二、 4R价值共创营销  

n 营销思维的进化

u 产品思维 4P

u 用户思维 4C

u 关系价值思维4R

l 将竞争引向更高的服务创新价值

l 保留并服务更成熟的客户

l 与客户联系在一起，创造性新的竞争优势

n 客户关联（Relevancy/Relevance）

l 建立商业洞察与数字化产业赋能

n 从积极地适应顾客需求到主动地创造客户需求

n 企业自身的内部数字化战略

n 企业外部的外部数字化服务能力

l 确立“云端边用”合作的企业核心理念

n 企业的边界，有所为有所不为

n 数字生态建设，同业者的竞合理念

l 与行业客户建立平台命运共同体

n 资源优势与体制优势的变现

n 做好平台，搭自己的台让别人唱戏

l 案例：海尔集团

n 客户战略跟随反应（Reaction）

l  站在客户的角度及时地倾听需求

l  发现客户真正痛点的根源

l  建立快速反应的商业模式

l 案例：小米科技

n  客户关系发展（Relationship/Relation）

l 客户价值链的生态eco-system

l 关系开拓期

l 快速发展期

l 稳定合作期

l 价值创新期

l 案例： 三一集团的灯塔工厂

n  客户回馈系统（Reward/Retribution）

l 营造客户价值点

l 确实客户感受价值

l 案例：用友集团  

模型：销售的价值地图、客户价值金字塔、 4R 组合营销

工具：销售的体系与策略、客户关系管理的生命周期、企业营销生态系统

三、 案例分析与总结

n 结合本企业的讨论与策略制定

n 培训总结

综合大型案例演练或企业实景演练，学员观察，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表