【课程背景】

政企客户市场是企业营销必须要涉及的硬市场，然后贵企业是否受到下述问题的困扰：

一些所谓的重点政企客户，久攻不下，很难进入？

兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？

   为什么每年销售额在不断增长，来自客户的订单比例却下降？

   如何避免来自政企大客户的不断的价格压力？

随着双方战略的调整，如何避免老客户的流失？

在政企客户市场，传统的竞争优势来源（品牌、技术、规模经济）已很难再具有持续的竞争力。 而先进销售管理模式、高执行力的销售铁军团队，反而可能是我们所能保持的竞争优势，而且越来越成为客户认可的价值。

优秀的销售人员知道他们的竞争优势在于，他们是否能比竞争对手更好地理解客户的业务重点，是否有能力更好地为客户提供服务。他们知道，自己应如何同时扮演顾问和策略者的角色——既能为客户服务，也能为自己的组织带来利益。

面对销售中的问题，具有强大内功的销售，应该能积极的转化为机遇，树立正面的自我形象和个性化的销售风格，用业绩作为自己存在的价值证明。

【课程收益】

掌握成为优秀销售的成长路径，掌握优秀销售的六大心态

提升销售的能力与素养，掌握与客户建立良好关系的沟通步骤

以客户价值为中心，帮助学员能够准确定位客户和把握销售机会

帮助学员建立一套科学系统的销售方法，有效开发新客户、保留现有客户

【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

【课程对象】销售经理、销售主管、一线销售等销售人员

【课程时间】2天

【课程大纲】

一、怎样尽快出业绩

优秀销售的基本素质

动机和销售目标达成的关联性

培养赢者的积极成功心态

事业心态：坚忍不拔，雄心博大，有信心，向高标准看齐，勇攀高峰

职业心态：业绩就是尊严，没有业绩就是剥削企业

积极心态：出现问题就是出现机会，解决问题而不是制造问题。

长远心态：抗压且有耐性，不顺是常态，轻易放弃就是失败，对前景始终看好

学习心态：山外有山，天外有天，戒骄戒躁，谦虚谨慎

感恩心态：顾全大局，与团队同心同德、同舟共济、同甘共苦

销售专业化、职业化的六个好习惯

目标计划先行：没有目标，没有计划，就等于计划失败

保持好奇心：不能发现问题，本身就是一个问题，不断观察

用行动解决问题：不想做总会找到借口，真想做总会找到方法

成果优先，要事优先，效率优先，充分利用好资源

及时回溯分析，理性高于感性，事实胜于判断，不断保持学习，总结经验

懂得用利益回报别人，任合作都是从尊重走向信任

优秀销售的成长路径

快速成交能手

问题发现能手

解决方案能手

客户关系能手

资源调动能手

商业洞察高手

小组讨论、分享

工具：自我测评工具 SMART目标

案例：卡特彼勒  三一重工

掌握基于价值交换的销售思路

客户意识与营销思维

比较“推”和“拉”的营销

从套路到思路

产品销售与解决方案销售

顾问式沟通的本质：成为值得信任的顾问

建立信任的过程

工具模型：信任公式、建立信任的过程

案例: 斗山集团 凯利空调

客户拜访、客情分析的能力与工具要领

客情信息收集与分析

IDEAL 拜访结构

意向

愿望

评估

行动

锁定

客户购买行为分析

理性的需求

感性的需求

客户需求的层次

说出来的需求

没出来的需求

说不出来的需求

深入了解客户的**大挑战

MEDDICC 销售发现框架

M: Metrics 量化

E: Economic buyer 购买决策者

D: Decision criteria 决策程序

D: Decision process 决策标准

I：Identify pain 发现痛点

C: Champion 拥护者

SPIN提问

背景问题（Situation）

难点问题（Problem）

暗示问题（Implication）

需求-效益问题（Need-Payoff）

如何推行解决方案

用心聆听

开放提问

决策因素

重点推荐

倾听反馈

解决方案的五大重点元素

需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点

解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例

商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略

风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案

非量化因素：听众喜好、品牌符号、文化因素

工具：IDEAL 拜访结构、SPIN提问工具、SISI需求引导工具、MEDDICC 销售发现框架

案例：Cisco  

某污水处理环保技术企业，参与政府环境整治工程的项目案例，了解一个项目的前期、中期的跟进过程。

四、如何发展与维护客户关系，从而完成目标？

如何与不同组织文化的客户交往

政府客户

国企客户

民企客户

外企客户

客户决策风格与沟通技巧

辨识人的维度

适应不同的压力风格

测试自己的沟通风格

如何维持与加强与客户的信任度

处理客户异议，说服客户的三种方法

3F方法

3A方法

EMC方法

如何尽快成交

时机比方法更重要

成交的方式

价格谈判技巧

工具：沟通风格测评、客户异议处理流程、

讨论、演练， 老师点评

案例：思科  安捷伦

五、课程总结与综合演练

综合演练

反馈互动

培训总结

学员提问，老师回答与点评

工具：行动计划表、培训评估表