课程背景：

市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：

为什么业绩不好时销售总是诸多借口和抱怨？

为什么销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？

为什么销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？

为什么销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？

为什么销售连带销售水平低，客单价一直上不去？

为什么制定了目标却总是无法达成？

这是因为现在的销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对产品质疑时，也只会反复强调产品的基本特征，没有让客户了解产品会给客人带来的利益。

本课以解决销售在现实销售工作中的问题为根本，培养销售自信心，提升销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，成功开启销售小白的进阶之路。

课程收益：

认知销售的六大角色，了解自己行为特征。

应用SPIN销售利器和分析客户真实购买心理，发掘客户需求。

学会应用FABE，介绍产品特征、特效、利益和案例。

解决销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。

掌握七大类客户心理特征和实战技巧。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲

入门篇：基础掌握

**讲：销售的自我认知

导入：知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子

互动游戏：寻找你的客户

一、销售的六个角色定位

1. 形象大使

2. 情报员

3. 行业专家

4. 销售高手

5. 服务大使

6. 客户经理

二、销售的销售原则

1. 积极心态，销售的动力源泉

2. 微笑**，让客户为你微笑

3. 用心倾听，了解客户真实表述

4. 注意仪表，尊重客户选择

5. 了解需求，解决客户实际问题

测试：自我社交行动——了解自我

第二讲：接触客户拉“新”转换

导入：不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，业绩就是从那个地方自然而然冒出来的。——日本推销大师.原一平

一、了解客户社交行为风格

1. 掌控型——结果/控制/职权

2. 影响型——赞誉/互动/认可

3. 稳定型——稳定/安全/忍让

4. 谨慎型——完美/有序/刻薄

二、初见客户的六种接近方式

1. 直截了当接近法

2. 问候感觉接近法

3. 亲切关怀接近法

4. 了解背景接近法

5. 赞美夸奖接近法

6. 轻松自如接近法

三、四种角度拉近客户关系的八类话题

1. 从兴趣爱好出发：吃喝/游玩/电子

2. 从时事热点出发：时事娱乐

3. 从实用资讯出发：理财/教育/养生保健

4. 从打破戒备出发：介绍人

四、销售沟通利器——成功运用SPIN技术

1. 掌握SPIN技术的四个关键

1）开放型问题与封闭型问题

2）激发痛苦与追求快乐

3）赞美的使用

4）销售逻辑分析

2. 运用SPIN技术的四个阶段

1）S-背景问题

2）P-难点问题

3）I-暗示问题

4）N-需求效益问题

小组练习：头脑风暴产品SPIN问题模块

第三讲：产品展示须熟知

导入：无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”——乔●吉拉德

一、了解产品的六大内容（熟悉流程）

产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素

二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）

1. 产品卖点抓取的三个立足点

1）独特利益点

2）广告诉求点

3）价值需求点

2. 产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂 易记 易传播）

1）以承诺为主旨，满足客户需要

2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出

3）以客户为核心，易于传播

3. 三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户

三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）

1. FABE销售法则：F（特征） A（优势） B（利益） E（例证）

2. 运用FABE销售法则的注意事项

小组讨论：分析产品卖点及产品FABE

现场演练：灵活运用FABE销售话术

进阶篇：内修外练

**讲：内修——销售从养成工作习惯开始

导入：也许作为销售的你，已经开始在这些习惯上培养自己，那么，就为自己的庆贺一下，因为你的成功指日可待。

讨论：怎样的工作态度是销售动力的源泉？

一、好销售应该养成的七大习惯

1. 制定工作计划表

2. 分类工作安排执行

3. 早启动晚汇报

4. 随时记录编写工作表

5. 发掘潜在客户

6. 持续学习推升

7. 保持职业化行为

二、客户管理计划

个人练习：制定目标计划表

三、习惯养成的六步骤

第二讲：内修——熟悉销售自我心理

导入：今天在销售业绩上排在前10%的人都是从销售业绩排在**后的10%开始的。

1. 销售入职培训的三句话：这是你的名片，还有宣传单，门在你后面

2. 销售是数字游戏、碰壁游戏、分析游戏

3. 销售的80/20法则

一、销售应具备的10大心态

1. 积极的心态

2. 主动的心态

3. 空杯的心态

4. 双赢的心态

5. 包容的心态

6. 自信的心态

7. 行动的心态

8. 给予的心态

9. 学习的心态

10. 老板的心态

影音体验：天堂上的销售

二、销售的内在博弈

1. 为什么一见客户就会感觉紧张恐惧

2. 自我意识，你的主控程序

3. 影响销售的10大决定因素

头脑风暴：销售流程中的销售心理

三、成功销售的心理

1. 增强自尊，提升收入

2. 自我意识的裂变

3. 阻碍销售成功的心理

现场演练：随时给自己提出10个问题

第三讲：外练——挖掘客户心理

导入：你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。---伽利略

一、客户购买流程

受到刺激→产生欲望→感受需求→信息搜索→评估选择→做出决定→结果评估

二、客户购买过程中的6大心理问题

1. 你是谁？

2. 我为什么要买？

3. 我为什么在你这买？

4. 我万一吃亏了怎么办？

5. 我为什么要现在就买？

6. 我为什么要在你这里再买？

三、客户的五层购买需求——舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感

四、了解客户购买心理（促进成单）

1. 安全产品和服务

2. 个人发展

3. 讨人喜欢

4. 地位和名望

5. 健康和苗条

6. 赞美和认可

7. 权力、影响力和受欢迎度

8. 领先潮流

9. 爱情和友谊

10. 自我转变

练习：你说我答

第四讲：外练——分析客户行为（世界咖啡分析）

导入：销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音，还要透过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的**时机。

一、七类客户介绍

1. 质量检验员

2. 品牌崇拜者

3. 历史受害者

4. 职业经理人

5. 价格控制者

6. 困难决策户

7. 行业假内行

二、分析七类客户的五个维度

1. 特点

2. 需求

3. 沟通方式

4. 解决方案

5. 客户收益

研讨体验：世界咖啡分析七类客户