课程背景：

竞争愈加惨烈，公司战略转型迫在眉睫，管理层却发现人员储备拖了后腿，公司领导开始愁眉苦脸，新提拔的销售经理以前做业务的时候表现非常好，为什么提拔管理后业绩开始下滑了？并且没有斗志？管理的员工纷纷辞职？客户管理也不够到位？原因其实是提拔的业务高手并不代表就是一个好的管理者，从管理自己到管理团队的转变，让这些提拔上来的业务能手不知所措，行业不健全的培训体制，让原本激情四射的业务冠军现在成了狼狈不堪的管理者。这些新提拔上来的销售骨干：

不知道如何认清自己新的角色和自我行为特征

不知道应有的管理意识与思维方式

不知道如何搭建、管理、扩大自己的团队

不知道怎样提升自己的组织、判断与决策能力

不知道为什么要提升自己的工作责任意识与职业素质

不知道提升自己的管理能力与领导团队的方法

不知道开拓管理销售团队的客户资源

不知道如何与同事间沟通与合作，创造融合的工作氛围

本课程是以管理学中核心技能自我认知，提升管理领导力为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让销售经理清晰的认知角色转变后的自我，并**自我领导力搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“领导力”搭建课程框架，让销售经理提升一个新的台阶，从优秀到卓越。

课程收益：

了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我；

掌握销售管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略；

牢记销售经理的七种思维模式，提升管理能力；

掌握销售团队领导力的六重修理，到达领导魅力；

熟知如何与不同层面的同事沟通，体现自我沟通能力；

学会**领导力，激励销售团队人员。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：管培生、主管、销售经理、销售助理、储备干部

课程方式：

脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验；

心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验；

手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲

**讲：角色转换认知

导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？一、定位自己的新身份

1. 销售管理者所扮演的角色

1）管理者  2）领导者  3）人事管理者

4）参与者  5）救火员  6）联络员

2. 销售管理者的工作职责

3. 自我了解管理风格（DISC）

1）D掌控型——结果/控制/职权

2）I影响型——赞誉/互动/认可

3）S稳定型——稳定/安全/忍让

4）C谨慎型——完美/有序/刻薄

测试：DISC测试

二、调整**职场状态

1. 销售管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力

2. 销售管理者的七项工作原则

1）请示工作——说方案

2）汇报工作——说结果

3）总结工作——说流程

4）布置工作——说标准

5）关心下级——问过程

6）交接工作——讲道德

7）回忆工作——说感受

案例测试：你是否是个合格的管理者

3. 销售管理者的七种心态

案例分析：新上任的马经理哪错了？

三、目标制定及实施流程

1. 目标来源——猜一下我的953728

2. 目标设定——SMART原则

3. 目标管理——BSC四个维度 六个导向=目标

个人练习：一分钟写下你的小目标

4. 目标分解——由远及近，由大到小

5. 目标实施——PDCA循环

6. 检验目标——以目标为**，以绩效为导向

7. 工作执行——计划工作

个人实训：制作一份门店工作计划表

第二讲：提升自己卓越领导力

导入：你的下属都习惯叫你领导，可是突然有一天被你偷听到他们谈话，却说你一定领导的样子都没有，也没做到领导该做的事，回家的路上，你一直思考什么是领导？

1. 管理与领导的区别

2. 领导=带领 指导

3. 领导工作的过程示意图

4. 领导力是使他人自愿追随，完成组织目标

5. 关于领导力的一些错误观念

6. 领导者应该做些什么

1）解决冲突

2）听从指示

3）积极配合

4）承诺献身

7. 领导六重修炼

1）重视价值：我能贡献什么

2）注重执行：用结果说话

3）拥抱责任：责任胜于能力

4）知行合一：说到就做到

5）绝对到位：到位力度等于发展速度

6）团队智慧：利他就是利己

角色扮演：担当合格的领导

第三讲：建立领导模型

导入：今天开晨会大家又都不发言，一大早销售团队就显得死气沉沉，没有任何斗志，下班时相互打个招呼就各自走了，你作为团队的领导者，你是不是应该给大家建立一个目标愿景？

讨论：你的销售团队属于哪一种？

一、团队核心领导力——共启愿景、激励人心、有效沟通

二、愿景：凝聚销售团队的法宝

1. 愿景是什么？愿望 前景

2. 销售愿景的重要性

3. 销售要**5步建立愿景

4. 成功销售团队愿景的特征——清晰、持久、独特、服务

四、销售团队愿景六问

五、团队中的沟通：赋予快乐的源泉

1. 销售团队沟通与协作需要的五种思维

1）全责思维

2）钥匙思维

3）刨根思维

4）明确思维

5）换位思维

2. 销售团队的个人沟通的目标——达成共识，鼓舞他人行动

视频案例：落选的民兵队长

3. 我们要学会沟**程的编码、解码、反馈

4. 沟通的策略（说对方想听的，听对方想说的）

1）如何与上司沟通

2）如何与下属沟通

5. 激励，提高团队执行力

1）销售团队激励三有：人人有利、人人有为、人人有责

2）个人马斯诺理论需求

3）销售团队间激励的三种方法：赞美激励、指导激励、关心激励

4）销售团队激励的关键策略

a即时性、不过夜、短期性

b创造感动、制造危机

c没有紧迫感、就没有行动

互动游戏：你说我猜，建立默契

第四讲：领导力策略

导入：你手下现在有十几个人了，可是每个人在团队中扮演的角色都不同，可是怎么让每个人都能在团队中发挥作用呢？小马总有些离谱的想法，你是不是该和他谈谈了？

1. 团队融炼：让1 1≥2

2. 团队行为演变进程

工作群体→伪团队→潜在团队→真正团队→出色团队

3. 团队建设原则

1）确定团队规模

2）完善成员技能

3）有效分配角色

4）树立共同目标

5）建立绩效评估与激励体系

6）培养相互信任精神

4. 团队中都会有的9种角色

慧眼识鹰：48字真经

数据模型分析：分析团队各类成员的行为