课程背景：

市场竞争激烈，产品同质化严重，在电商的不断冲击下，实体店销售如何冲出突围，导购员如何提升整体销售技能，如何解决一系列挑战：

销售员缺乏积极主动性，优秀销售越来越难招募；

销售心态容易崩塌，遇到拒绝就放弃，成长速度慢；

顾客进门问几句，就转身离开，销售一脸懵留不住顾客；

销售介绍产品找不到重点，顾客推脱“再看看”不了了之；

面对顾客提出的各种质疑，找不到解决方法，无法踢单，不敢成交；

连带销售技能缺乏，客单价不高，业绩无法有效提升......

因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，并**掌握销售绝对成交5步骤实战演练顺势引导以促使签单。

课程收益：

**了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。

营销人员如何保持积极的工作状态，区分客户接待技巧，达成交易。

学会如何赞美顾客，探寻需求，精准的产品价值介绍与成交技巧。快速提升连带销售和异议处理。掌握销售绝对成交5步骤从而促成销售。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：营销人员

课程方式：采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，增强职业信心。

课程大纲

头脑风暴：为甚麽顾客只问不买？

互动：你是顾客信任的销售吗？顾客会为甚麽要购买？

分析：销售者沟通中购买心理与决策路径

引入：顾问式销售模式分析

一、重塑顾问式销售认知

小组讨论：何为顾问式销售？顾问式销售与传统销售差异

思考：对顾问式销售理解

1. 销售的核心：情感、价值

2. 核心能力：销售、服务

二、顾问式绝对成交自我角色认知

案例引入：销售中误区之我见

小组研讨：如何树立正确顾问销售观

1. 重塑客户认知形象

1）展外功--专业形象：专业得体的着装及接人待物

2）展内功—双向沟通技巧：1＋3沟通原则/同频沟通

小组演练：持续双向1＋3沟通体验

小节目标：**互动、谈论、演练熟知公司销售核心及流程。

顾问式绝对成交**步——接近客户 设定购买标准

目标：让顾客愿意停留脚步，给销售产品的机会。

一、客户购买关键决策因素是什么？

销售核心：情感、价值

二、情感信任快速建立

1. 陈列是**的前提销售：引发消费者兴趣（进店）的五感陈列

案例分享：案例陈列吸引顾客

2. 形象与态度：专业形象决定顾客的脚步

案例分享：“赶客”行为

3. 迎接顾客语言技巧:如何赞美与表扬客户，赢得人心

快速破冰的关系理论--微笑、眼神“福像”与“衰像”

现场演练：接近客户，快速建立信任好感话术提炼！

顾问式绝对成交第二步——激发需求及技能提升(望闻问切，确定购买需求)

目标：让顾客愿意说，了解顾客信息，掌握客户需求痛点。

一、信息收集—问销售人员的提问心理术

1. 开放式问题

2. 封闭式问题

练习：学问**问问题，找到确定顾客需求话术！

二、信息挖掘—探学会聆听才能给顾客心灵支持

1. 听＞讲

2. 怎么听

三、信息筛选---判找到顾客信息，开始情景式成交

四、信息确认—认，确认需求

实战演练：如何**有效提问快速使客户下决策购买！

顾问式绝对成交第三步——产品推荐及销售技能提升

目标：**顾客的信息，学会体现“价值”的产品介绍。

一、客户需求分析及梳理

1. 消费者共性信息及个性信息梳理分析

二、客户需求挖掘提问技巧

三、产品价值体现介绍法

1. 创造体验：体验怎样促销销售

2. 引发参与：客户自己想“要”而非“给”

话术：产品关联介绍

3. 产品情景介绍法：FABE介绍法

实战演练：自己产品优势价值,小组拟定产品价值逻辑脚本

顾问式绝对成交第四步——克服异议及销售技能提升（客户决策冲突后的应对）

目标：解决顾客的异议和顾虑，预设成交。

常见异议：我在看看、我考虑一下、有什么不同...如何解决？

1. 问题检测---冰山原理

2. 同理心换位交流法

3. 信任关系重组

1）官方认证

2）权威引用

3）数据证明

4）汉堡包话术

5）常识印证

4. 先跟后带

情景演练：克服技巧话术整理及演练！

顾问式绝对成交第五步——绝对成交

目标：找到契机，促成交易并连带销售

一、促成交易

1. 成交的原则与方法

2. 成交信号如何识别

3. 成交技巧几招式

二选一法、移交法、限时法、即时利益法、第三方参考法、假设成交法

情景演练：小组绝对成交技巧练习演练！

二、电话维系售后维系及回访策略定制

1. 跟进核心策略

1）连带销售、提供成交量

2）情感维系、技术维系

2. 提供服务的三个层级

1、3、7跟进层级

3. 确定满意的方法

4. 电话回访策略

1）回访时间

2）回访内容

3）回访进度

5. 新媒体回访技巧

1）微信设定

2）自媒体制作

小节目标：**演练、互动掌握售后维系话术

总结练习：

1. 实战演练：小组PK，上台演练

2. 行动计划：自我承诺

3. 课程总结

互动问答