课程背景：

在现代商业环境中，销售渠道与合作伙伴对于企业的战略决策和业务发展扮演着至关重要的角色。企业期待将产品或服务推向市场，满足客户需求，同时帮助自己和销售渠道提高销售业绩。服务好销售渠道销售就必须以卖家思维以成交为目的。

课程以企业销售岗为对象，解析当下客情关系，重塑岗位价值；接着以利他思维为方向，重塑客情关系，并针对客户诉求推荐匹配方案，运用顾问式销售模型－UPPERTM塑造销售无推销痕迹、客户无压力沟通的销售流程，助力团队能力提升，增加企业效益。

销售困惑点：

1. 销售自认为沟通有效，合作商只是客套性回应；

2. 销售自认为做需求挖掘，合作商却并不买账；

3. 销售自认为在展示卖点，合作商仅为获取信息；

4. 销售主动邀请成交，合作商却敷衍不愿意真诚回复……

课程收益：

◆ 重塑销售新认知：顾问式销售沟通模式

◆ 重塑客情信任感：掌握客情关系链接策略，拓展与递进客情关系；

◆ 重塑需求与痛点：掌握商机需求四循环，掌握合作商真实诉求；

◆ 重塑价值传递链：一张纸价值呈现，立现解决方案；

◆ 确保销售的策略：理解客户不同反应，掌握验证转化处理策略。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：渠道经理、推广员

课程方式：课程讲授 案例分析及研讨 情景演练 视频鉴赏等

课程大纲

**讲：顾问式销售—重塑认知

一、顾问式销售概述

案例分享：如何你是区域连锁老板，你会愿意跟谁往下谈？为什么？

1. 何谓顾问式销售

2. 顾问式销售应具备的素质模型

1）达成销售原理

a流向（分销） 积分（零售） 新客

b分销额 = 目标网点*覆盖率*主推率*分销金额

2）在现今的市场环境下如何达成销售

——双赢的合作，而不只是买卖

3. 客户销售的本质

——顾问式销售模型：UPPERTM

第二讲：顾问式销售- UPPERTM模型

一、顾问式销售的本质-挖掘需求

扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？为什么？

1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维

2. 需求层次：表面＞本质＞核心

3. 需求分类：

1）拜访前234关键动作：需求类型

2）门店拜访5部曲：挖掘需求

3）拜访结论闭环

4. 挖掘需求的方法：

1）建立信任的四个阶段

2）建立信任运用技巧

5. 挖掘需求的四个循环：提>听>推>断

——**后要确定需求：重复技巧；演绎技巧

实战练习：选择一个门店经销商ECRF工具分析，客户需求确认

二、顾问式销售的本质-展示机会/陈述方案

1. 我司利益与客户利益交集点

案例分析：如果你是老板，你是否接受销售展示机会

2. 三种利益介绍法的应用

3. FABI介绍及适应性分析

研讨：展示机会案例分析及体验

4. 一页纸解决方案展示机会

实战练习：选择一个正在跟进客户，按照一页纸展示机会

三、顾问式销售的本质-确保销售

1. 陈述方案后常见三种反应与应对策略

2. 买卖博弈：直接成交、成交契机、异议博弈

3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量

4. 达成协议类型：类型处理方法

1）概念解析：事实与评论

2）接受情绪，认同心情

3）分享感受，拉近距离

4）降低期望的三个方法

5）提供支持-共建方案的两个方法

5. 验证转化及处理

实战练习：运用达成协议及验证处理法，确保销售实战练习

四、顾问式销售的本质-达成一致

1. 达成一致方法论

2. 达成一致

3. 立即行动

4. 立即行动的理由

5. 提供两种方案选择

第三讲：顾问式销售- UPPERTM模型实战大练兵

实战演练：小组PK，上台演练

行动计划：自我承诺

课程总结

互动问答环节