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吴越舟

高管团队构建的八项修炼

吴越舟 / 企业经营战略资深专家

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常驻地: 广州

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课程大纲

【课程背景】

当今时代风云突变,宏观国际形势变幻莫测,疫情将给未来带来更多的不测?国内传统制造业面临巨大考验,各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战?企业战略面临整体升级,经营策略需要全面创新,这需要营销智慧,关键点在哪?总监与高级经理如何提升高度?在惨烈的竞争中,经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪?总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗?基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪?综合技能与素养如何提升?

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程


【课程收益】

● 实施新战略,企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向

● 超越新竞争,企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换

● 打开新市场,决策者在分析市场新结构基础上,聚焦关键区域与客户群

● 修炼新干部,卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长


【讲师著作】

1. 《资深战略专家教你搞定企业转型》,中国经济出版社,2016年。

2. 《资深营销总监教你搞定工业品营销》,北京时代光华出版社。

3. 《非常之道——-德鲁克管理思想精粹》,人民邮电出版社,2013年。

【课程对象】企业董事长,企业高管、总监与高级经理等。

【课程形式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。


【课程大纲】

**讲:视野: 高管使命与责任

第二讲:洞察: 市场调研与分析

第三讲:布局: 机会透视与聚焦

第四讲:目标: 组织共识与计划

第五讲:策略: 立体战法与运筹

第六讲:技能: 智慧公关与建交

第七讲:管控 :区域平台与创建

第八讲:修炼: 实践学习与反思


**讲:视野:高管使命与责任

一、高管使命与责任

1. 道: 使企业有未来

2. 局: 使组织有成就

3. 术: 式个人有成长

二、时代挑战与突破

1. 时代宏观挑战;动荡与不确定性

2. 行业中观挑战:两极变化与应对

3. 企业微观挑战:宿命—有效增长

三、总监觉悟与修练

1. 视野扩展与格局

2. 战略与模式升级

3. 策略组合与创新

4. 自我历练与成长

案例:华为营销道局术


第二讲: 洞察: 市场调研与分析

一、市场调研思考

1、战略反思与调研

2、外部决定内部

3、历史透视现实

二、系统调研方法论

1、五种方式与五层境界

2、大数据调研模式

将规范的数据按照维度整理、录入,然后进行建模;

3、小数据调研模式

深度访谈的数据整理,头脑风暴,建立很多个用户模型,强行量化数据。

三、调研机制与组织

高层意识与警觉力

主管部门,信息与市场

外部部门思维与手段

内部部门思维与手段

案例1、小米经营模式研究与探索

案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略


第三讲:布局:机会透视与聚焦

一、市场的四大维度思考

1、行业周期的类型

2、区域行业的结构

3、客户群研究

4、竞争密码的研究

二、市场机会与战略

1、市场机会分析

2、市场机会把控的难点与要点

三、聚焦与突破

1. 配客吃饭:市场机会与不对称性

2. 整体布阵:饱和攻击与压强策略

3. 沙场点兵:寻找与选拔李云龙

案例:阿里与小米营销模式对比性研究

深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式


第四讲   组织共识与计划

一、目标制定与方向

1.目标的战略思考,企业家意图

2.目标源于外部市场客观

3.目标源于企业客观

二、组织引导与共识

1.高层跨越

2.中层觉悟

3.基层带动

三、 计划制定与管控

1.定量:建立量化考核标准

2.定性:关键项目与战略指标

3.保障:需要保证的相关条件和资源

        ——预算安排常用工具

历史资料分析法

人财物综合计算方法

案例:深圳汇川科技的新项目模式与策略


第五讲: 策略: 立体战法与运筹

一、客户关系营销战法

1. 关键客户关系策略

2. 普遍客户关系策略

3. 组织客户关系策略

二、立体战法与管控

1. 渠道营销布局

2、终端营销策略

3、服务营销策略

4. 技术营销策略

三、驱动、协同与带队

1. 前端:在战争中学习,周期总结的力量

2. 后端:高效一体化协同,研发与供应链

3. 终端:干部选拔,人才梯队的构建

案例:30家企业营销体系诊断的总结

案例:营造“文化的”组织方式


第六讲: 技能:智慧公关与建交

一、智慧公关的原则

1、商务技能与修炼

2、专业技术技能与修炼

3、管理技能与修炼

二、现场商务的五功

1.看的形式与神韵

2.说的客观与色彩

3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求

4.听的历史与逻辑:接近体系,找对人,如何打开**张嘴巴

5.赞的驱动与润滑:角度与要点

三、心灵引导与方案把控

1.客户体系分析与实践

2.客户采购流程分析与实践

3客户技术需求与把控

4.商业方案特点分析

5.综合经营方案设计

案例1:长城汽车500万设备的谈判分析

案例2:大叶园林200万项目的失败案例分析


第七讲:管控:区域平台与创建

一、三大经营任务

1、目标与策略体系

2、计划与预算体系

3、控制与纠偏体系

二、四大管控机制;

业务——经营性分析;品类、客户、现金流、费用

财务——委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

人事——要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

行政——考勤、办公、财产、法律

三、五大管理工具;

例会应用的要点;

表格应用的要点;

访客应用的要点;

随访制及其应用;

学习制及其应用;

案例1、区域销售月例会——组织构建的方式,

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑,


第八讲:修炼:实践学习与反思

一、 营销总监的三大素养

1. 经营思维与素养:时间把与要事优先

2. 管理思维与素养:贡献意识与用人所长

3. 决策思维与素养:有效决策

二、营销总监自我修炼

1.  实践:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

2、专业:业务—人事——财务的三位一体

3.  反思:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

4.  成长:用业绩与数据来验证,用奋斗与追求来体现

案例:上海团队的恢复——-改良文化与节奏

案例:沙场点将——主管经营能力的甄选与历练


结论:战略升级———模式创新————干部成长

1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控

2. 模式创新源于操盘手的创意,有限资源的有效配置与组合

3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结


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