[课程时间]完整版2天，精华版1天，6小时/天

[课程对象]理财经理、客户经理、等营销条线人员

[课程方式]实战讲授 案例研讨 情景互动 计划制定 视频分析

[课程大纲]

导入：

1. 当下银行业面临的挑战与机遇

2. 银行网点深度转型

3. 存量客户盘活的意义与影响

**讲：存量客户的分析

一、不同休眠客户的原因分析

1. 多次不满的客户

2. 跟进不到位的客户

3. 不了解银行的客户

4. 有同业竞争的客户

5. 无主动需求的客户

二、网点员工困惑分析

1. 畏惧心态，不敢向客户营销

2. 技能不足，不知如何去营销

第二讲：怎么样来盘活休眠客户

一、高效电话邀约

1. 找到打电话的原动力

2. 勇敢迈出**步

3. 信任的建立

4. 影响电话沟通的三大因素

二、实战面谈技巧

1. 认识财富管理的理念

2. 设定面谈目标，精心准备面谈

3. 接洽开场

案例分析：不同银行客户的性格特征

4. KYC——了解你的客户6种提问方式

5. SPIN——4步找到需求突破口

案例分析：高效提问挖掘客户对银行产品的潜在需求

6. 产品呈现的FABE法则：

案例分析：某款银行理财产品的呈现

7. 异议处理

第三讲：立关系打基础

1. 关系营销的总体策略

2. 客户关系诊断与评估

3. 建立客户关系的六个重要因素

4. 建立客户关系的四大准则

5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

第四讲：维系关系拓事业

1. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

2. 四种客户类型判断方法与技巧

3. 用客户喜欢的沟通方式进行沟通

4. 不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？

第五讲：发展深度客情关系策略

一、喜欢和信赖的重要性

1. 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法

2. 逐步建立成共赢的真诚朋友关系

3. 构筑专业权威——构建信任关系

4. 客情关系的销售服务

5. 售前客情关系与服务

6. 差异化客情关系服务

7. 满足客户的特殊需求客情关系服务

二、客户沟通风格分析

1. 模拟活动、案例分析

2. 不同性格客户的特征

3. 不同性格特质的表现