【课程背景】

互联网金融和疫情的双重冲击下，越来越多的客户不去网点了，传统营销模式电话邀约不到客户、传统线下活动出不了业绩、存量客户维护压力大、考核指标确越来越重，贵宾客户不断流失，存款新增难上加难。如何在新时代转型下更好的服务营销客户，因此需要客户经理更专业的营销技巧，更新颖的营销策略！

营销就是心理学，成交就是攻心术，把握客户心理，与客户建立良好关系，从而促成销售，这是新时代的一线营销人员必备的营销工具和技能。

【课程收益】

课程设计以NLP多层次沟通为原理，以PDP性格测评为工具，紧密围绕客户经理典型营销情境，致力于解决客户经理销售过程中遇到的实际问题，比如销售目标分解后完不成怎么办？销售人员不敢面对客户怎么办？客户拒绝成交说价格太贵了怎么办？客户关键人不认可我们的产品或者方案怎么办？从心理学的角度来解读和处理这些问题，让销售团队能够一针见血地理解并解决这些现实中遇到的问题。

【课程时间】1天半，4小时/天

【课程对象】网点行长、客户经理、产品销售经理

【课程方式】线上视频教学

【课程大纲】

**单元 客户选择及客户行为心理分析

导入：日本和以色列的ATM机实验

     为什么信用卡越来越多种类和款式？

1、客户做决策背后的信念是什么？

2、为什么要购买我们的产品？

3、营销的四个竞争趋势是什么？

4、从心理学的角度怎么规划我们产品和服务的独一无二性？

5、如何理解客户需求背后的需求？

6、销售中三表一标的管理意义是什么？

7、拜访客户前要准备什么资料？为什么？

第二单元 催眠体验及认知你自己潜能

1、理解意识与潜意识的区别与工作原理

2、体验自己潜意识

3、理解投射与认同的原理

4、PDP测试性格

5、学会跟不同性格的人沟通

6、学会自我催眠激发自己的潜意识

第三单元 如何运用催眠理论来跟客户建立信任与亲和力

1、了解催眠基础理论

2、建立客户信任的前提是亲和力

3、如何观察和利用客户的肢体语言

4、建立亲和力的四个同步理论

5、如何**面相快速判断客户性格

6、每一个人的内心都孤独，怎么让客户感觉你很理解他的同理心？

7、PMP的理论与应用

第四单元 如何运用心理学技巧来成交和解决异议

1、如何利用对比心理来呈现公司的产品和方案

2、客户成交中**容易出现的心理学现象是什么？

3、如何用心理学技巧处理客户的异议？

4、客户提成更高要求的行为，背后心理需求是什么？怎么满足？怎么谈判？

5、熟练掌握和运用快捷响应的暗示成交方法