课程背景：
随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，在进行产品选择和决策的过程也更为复杂和漫长。传统销售思维模式越来越跟不上现在的节奏。你只要敢打价格战，你的竞争对手就会更加无底线的打折促销，**终形成恶性循环。
对于企业来说，培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的，因为现阶段业务员接受的打击是越来越大，压力也越来越大，长期不能开单连学习的激情都不复存在，人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高，老销售没激情，新销售又顶不上去，人才断档，导致企业的销售指标也逐年下滑。
现在，销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。以产品对比为基础，以客户经营为核心的销售思维，洞察人心、洞悉人性，经营人情，培养业务员对客户的认知及驾驭能力：
①从消费者心理学角度解析客户需求，不说废话；
②从用户思维角度塑造产品独特价值，不说错话；
③从销售流程角度提升话述的精准度，不乱说话；
④从购买角度分析购买决策分析过程，不说瞎话。
此类课程具备高度的复制性，不是单纯的话术演练，那毫无作用，而是从销售的内核出发，指导销售技巧提升，不断产出更大的价值。
课程收益：
1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！
掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；
2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力，不会因为业务压力而轻易导致状态起伏不定；
3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，了解如何从科学的角度出发解除客户抗拒，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；
4、提升营销人员的行动能力，思考能力，沟通表达能力和谈判说服能力，达到高效逼定的目的。
课程结构：
教学程序
内容大纲
（每部分的主要课程内容）
教学方法
（讲授，研讨，案例体验...)
授课时长
(分钟)
开场及导入
工作场景还原，帮助您了解销冠的成长模式和心路历程
研讨
1天预计6~8h
模块一：
销售前阶段——准备期：从自身、产品、渠道都做到有的放矢
讲授、研讨、案例体验
模块二：
销售过程进行时——实战期：拜访客户、挖掘需求、解除客户抗拒、有效逼定助你快速签单
讲授、研讨、案例体验
模块三：
销售后阶段——收尾期：老客户转介绍、售后服务技巧大呈现
讲授、研讨、案例体验
模块四：
求发展，从销售业务员到销售经理的华丽蜕变，批量孵化销售精英
讲授、案例体验
回顾总结
学以致用，给予信心的导入
讲授
课程时长：
预计全程1天共计6~8h（根据实际情况制定）
课程：内容讲授、4~6小时/天
转化：场景训练、1小时/天
演练：实践优化、1小时/天
课程对象：
销售经理、销售主管、销售员、店长、分行经理等
教学方式：
讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟
课程大纲（1天）：
单元一：成为销冠的基本素质和心理分析
l l什么是销售（定义）
l l你有成为销冠的潜力吗
l l销冠**课——心理不迷茫
l l销冠基因的三大内核
单元二：和客户见面你准备好了吗？
l 销售的破冰理论——让客户在三分钟彻底“爱上你”
l 客户心理变化四阶段
l 四项资料随身带：
1）明确谈判目标（目的）；
2）规划谈判角色（配合）；
3）设计谈判策略（方案）；
4）确定应对方案（底线）。
单元三：解除客户抗拒
l 焦点转移法
l 三大后备绝招
l 目标客户分析
单元四：体验式讲解
l 突破沟通“障碍”，讲解产品三大步骤
l 学会提炼产品的卖点额不是优点
l 卖点提炼的黄金四方法
l 用故事和数据来扩大你产品的卖点
单元五：挖掘需求和总结需求
l 价值塑造——建立需求匹配及价值认同
l 价值塑造方法：建立价值标准参照系有利于产品价值评定
l 工具运用：FABE法则
F特征：产品属性特征信息；A优点：竞品对比优势凸显；
B利益：产品价值场景融入；E证据：证明信息真实有效。
单元六：销售就是要把产品包装出来
l “故事化”案例呈现
l 加了客户微信之后到底聊什么
l 价值塑造四个维度：
1）基本属性；
2）结果变化；
3）价值体现；
4）意义升华。
单元七：推荐和报价
l 价格谈判的黄金技巧与秘诀
l 退让式价格谈判空间
l 成交三大时机和五个步骤
l 获得客户购买承诺的技巧
单元八：售后服务技巧
l 及时技术支持
l 关心客户个人情感
l 帮助客户拓展事业
l 要求客户转介绍
单元九：销冠人员成长之路
l 销售人员三种境界
l 从“销售业务员”到“销售经理”
