课程大纲：

· **章、为什么要提高客单项？

o **节、销售人员要增值

§ **、销售中哪些行为贡献非常低？

· 1、报价员、联络员、送货员、跟单员

· 2、仅满足客户的要求，而不满足客户的需要

· 3、把成交的主动权交给了客户

§ 第二、销售工作中如何增加人的贡献？

· 1、敢卖，别人才敢买

· 2、深挖客户需求，而不是要求

· 3、销售要解决货找人的问题

o 第二节、关注订单的整体价值

§ 1、不要为了成交而成交

§ 2、设定谈判的起点与方向

· 第二章、客户的采购标准分析

o **节、客户购买标准分类

§ **、确定型

· 1、客户用我们用为比价的对象

· 2、客户在了解市场行情

· 3、客户用我方作为陪标

· 4、客户已经确定了某家供应商

§ 第二、半确定型

· 1、客户购买标准可以修改

· 2、客户只是有意向的供应商，未**终确定某家供应商

· 3、客户内部观点不统一

§ 第三、不确定型

· 一、客户不知道自己怎么买

o 1、适价

§ 分期、一次性

o 2、适质

§ 高档、中档、低档

o 3、适量

§ 批量、适量、按次、按年

o 4、适时

§ 提前、即时

o 5、适地

§ 何地、多家、**

· 二、客户明确知道自己不要什么

o 1、如何让客户做选择题？

o 2、如何让客户做减法？

o 3、如何降低客户的“费力度”

§ 耐心是有限的，结果是妥协的

§ 一次性将谈判条款说出来

§ 不要被动地客户问一句，销售答一句

§ 第四、未知型

· 1、客户未意识到自己的需要

· 2、到目前为止，我们是客户接触的**家供应商

o 第二节、客户购买标准的影响因素

§ **节、客户购买标准的来源

· 1、内部讨论的结果

· 2、管理层的直觉

· 3、来自不同公司业务员的影响

· 4、第三方单位的建议

§ 第二节、影响因素

· **、关系权重

o 上级、同级、下级、客户

· 第二、风险感知

o 高风险、中风险、低风险

· 第三、回报周期

o 短期利益、长期利益

· 第四、投入回报

o 高档、中档、低档、替代

· 第五、沟通成本

o **还是多家、打包还是拆分

· 第六、综合成本

o 按效果付费、按产品付费

· 第三章、**成交目标的设定

o **节、**成交目标的分类

§ 1、根据区域设定成交目标

§ 2、根据客户实力设定成交目标

§ 3、根据不同客户的需求设定成交目标

§ 4、根据客户的应用情景设定成交目标

§ 5、根据需求档次设定成交目标

o 第二节、如何设定**成交目标？

§ **、必达目标的设定标准

· 单品、少量、月度、普通、够用、低费

§ 第二、力争目标的设定标准

· 拆分、批量、季度、VIP、稍好、中价

§ 第三、挑战目标的设定标准

· 打包、大量、年度、SVIP、**、高价

· 先要敢卖，别人才会敢买

· 第四章、后续追销目标设定

o **节、为什么要设定后续追销目标？

§ **、客户**次购买是有所保留的

· 数量、预算、产品、次数

§ 第二、客户对销售人员只是初步信任

§ 第三、客户通常会有抱着再比较的心态

o 第二节、冲动期追销目标设定与服务内容

§ **、冲动期追售目标

· 冲动期追销金额设定

· 冲动期追销时间设定

§ 第二、冲动期服务内容

· 0等待、舒适等待、风险提示

· 方便、省时、省心、省力、省利

· 知识讲解、产品体验、疑问解答

· 热情、尊重、安全

· 建议、验证

o 第三节、蜜月期追销目标设定与服务内容

§ **、蜜月期销售目标

· 蜜月期追销金额设定

· 蜜月期追销时间设定

§ 第二、蜜月期服务内容

· 1、信息确认

· 2、功能提醒

· 3、防错服务

· 4、维护保养

o 第四节、成熟期追销目标设定与服务内容

§ **、成熟期销售目标设定

· 成熟期追销金额设定

· 成熟期追销时间设定

§ 第二、成熟期服务内容

· 温馨提醒

· 个人情感服务

· 第五章、成交目标的让步方式

o **节、让步要量化

§ **、确定目标

· 知己知彼，知道自己的销售目标

· 根据客户实力调整自己的目标

· 明确希望对方答应的条件

o 客户不答应是因为销售人员诉求太模糊了

§ 第二、对我来讲什么**重要？

§ 第三、我准备在哪些方面让步？

o 第二节、让步的条件

§ 1、对方公司的实力

§ 2、谈判人员权限

§ 3、对方资历、个性

§ 4、对方时间紧迫程度

§ 5、对方可选择的机会

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