【课程背景】
每个以结果为导向的销售人员,都应该从方方面面严格要求自己,目标非常清晰,就是完成业绩,实现个人价值增值。然而在现实的销售工作,或拜访工作中,却存在很多的问题,比如:
不懂基本的商务着装,仪容仪表,给客户留下不佳印象;
在拜访中,不太的懂得拜访礼仪,行为比较唐突;
在宴请中,不具备一些基本的点菜常识;
在谈判中,角色定位不清楚,导致谈判错位的问题;
不了解客户心理,客情怎么做才能脱颖而出的问题;……
《商务礼仪与谈判技巧》一天的课程主要是帮助销售人,在着装,商务礼仪以及商务沟通、商务谈判等方面进行全方位的塑造,让他们不仅知道、了解穿衣打扮、礼仪重要性、更会应用到实践中,知行合一,还要掌握谈判不同阶段的技巧和方法,从而达到核心员工的专业化、职业化、正规化,实现团队的凝聚力**终实现企业绩效。
【课程收益】
l 了解商务着装和礼仪的重要性
l 打造专业化的着装和招待礼仪
l 掌握谈判心理进程,不同类型的客户进行不同的谈判技巧
l 掌握谈判的策略,掌控谈判进程
【课程对象】销售人员
【授课方式】理论讲解 案例分析 行动学习 示范演练
【课程时长】1天,6小时\天
【课程大纲】
**单元:销售人塑造职业形象的目的
案例分析:张凯错在哪里?
1. 职业形象成就王牌销售
2. 职业形象是你的一张名片
3. 职业的形象代表了专业、实力、能力..
4. 职业形象主要包括
- 仪容
- 仪表
- 仪态
- 仪言
第二单元:熟练运用商务礼仪,成就王牌销售
一)王牌销售的仪容、仪表、仪态
1、男士职业着装技巧
2、女士职业着装技巧
3、仪容-通用篇
4、专业仪态
5、标准站姿、坐姿、蹲姿
6、标准上车、下车姿势
二)王牌销售的接待与拜访
1、介绍的礼节
2、握手的礼节
3、交换名片的礼仪
4、会客室入座的礼仪
5、坐车的礼仪
6、商务交往的四忌
7、电话沟通的礼仪
8、拜访客户的礼仪
9、就餐的礼仪:点菜、中餐、西餐
※实际演练 角色扮演
第三单元:高效谈判的望闻问切基本技巧
一)望:
1. 看脸色(表情)
2. 观姿势(肢体语言)
3. 肢体语言的含义
二)闻:
1. 倾听的三部曲;
2. 适当反馈,恰当复述
三)问
1. 开放式
2. 封闭式
四)切
1. 多了解
2. 多观察
3. 巧判断
五)表达
1. 简明扼要
2. 容易被人接受
3. 提升说话的品质
- 性格测试,针对不同性格进行有针对性的沟通
※情景演练: 察言观色,你也可以
第四单元:如何与五种不同类型的客户进行谈判
一、 唠叨型客户谈判应对技巧
二、 和气型客户谈判应对技巧
三、 骄傲型客户谈判应对技巧
四、 刁钻跋扈型客户谈判应对技巧
五、 吹毛求疵型客户谈判应对技巧
※行动学习:工作中实际谈判场景还原
第五单元:商务谈判的心理实用技巧
一、 谈判期望心理的分析技巧
二、 有效运用谈判过程中的感知觉
三、 根据需求进行有效的谈判分析
四、 谈判中常见的心理战术
- 良好的人际关系
- 尊重对方
- 了解对方的工作
- 洞察客户的心理
1. 察言观色
2. 投石问路
3. 以静制动
- 发动谈判攻势
1. 虚张声势
2. 敢于冒险
3. 敢于坚持
- 保持**的谈判心理状态
1. 深沉
2. 理智
3. 目标明确
4. 情绪调节
角色扮演:工作中实际谈判场景还原
可根据企业需求定制课程。
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