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刁东燕

商务礼仪与谈判心理

刁东燕 / 国内资深实战管理专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

每个以结果为导向的销售人员,都应该从方方面面严格要求自己,目标非常清晰,就是完成业绩,实现个人价值增值。然而在现实的销售工作,或拜访工作中,却存在很多的问题,比如:

不懂基本的商务着装,仪容仪表,给客户留下不佳印象;

在拜访中,不太的懂得拜访礼仪,行为比较唐突;

在宴请中,不具备一些基本的点菜常识;

在谈判中,角色定位不清楚,导致谈判错位的问题;

不了解客户心理,客情怎么做才能脱颖而出的问题;……

《商务礼仪与谈判技巧》一天的课程主要是帮助销售人,在着装,商务礼仪以及商务沟通、商务谈判等方面进行全方位的塑造,让他们不仅知道、了解穿衣打扮、礼仪重要性、更会应用到实践中,知行合一,还要掌握谈判不同阶段的技巧和方法,从而达到核心员工的专业化、职业化、正规化,实现团队的凝聚力**终实现企业绩效。

【课程收益】

l 了解商务着装和礼仪的重要性

l 打造专业化的着装和招待礼仪

l 掌握谈判心理进程,不同类型的客户进行不同的谈判技巧

l 掌握谈判的策略,掌控谈判进程

【课程对象】销售人员

【授课方式】理论讲解 案例分析 行动学习 示范演练

【课程时长】1天,6小时\天

【课程大纲】

**单元:销售人塑造职业形象的目的

案例分析:张凯错在哪里?

1. 职业形象成就王牌销售

2. 职业形象是你的一张名片

3. 职业的形象代表了专业、实力、能力..

4. 职业形象主要包括

- 仪容

- 仪表

- 仪态

- 仪言

第二单元:熟练运用商务礼仪,成就王牌销售

一)王牌销售的仪容、仪表、仪态

1、男士职业着装技巧

2、女士职业着装技巧

3、仪容-通用篇

4、专业仪态

5、标准站姿、坐姿、蹲姿

6、标准上车、下车姿势

二)王牌销售的接待与拜访

1、介绍的礼节

2、握手的礼节

3、交换名片的礼仪

4、会客室入座的礼仪

5、坐车的礼仪

6、商务交往的四忌

7、电话沟通的礼仪

8、拜访客户的礼仪

9、就餐的礼仪:点菜、中餐、西餐

※实际演练 角色扮演

第三单元:高效谈判的望闻问切基本技巧

一)望:

1. 看脸色(表情)

2. 观姿势(肢体语言)

3. 肢体语言的含义

二)闻:

1. 倾听的三部曲;

2. 适当反馈,恰当复述

三)问

1. 开放式

2. 封闭式

四)切

1. 多了解

2. 多观察

3. 巧判断

五)表达

1. 简明扼要

2. 容易被人接受

3. 提升说话的品质

- 性格测试,针对不同性格进行有针对性的沟通

※情景演练: 察言观色,你也可以

第四单元:如何与五种不同类型的客户进行谈判

一、 唠叨型客户谈判应对技巧

二、 和气型客户谈判应对技巧

三、 骄傲型客户谈判应对技巧

四、 刁钻跋扈型客户谈判应对技巧

五、 吹毛求疵型客户谈判应对技巧

※行动学习:工作中实际谈判场景还原

第五单元:商务谈判的心理实用技巧

一、 谈判期望心理的分析技巧

二、 有效运用谈判过程中的感知觉

三、 根据需求进行有效的谈判分析

四、 谈判中常见的心理战术

- 良好的人际关系

- 尊重对方

- 了解对方的工作

- 洞察客户的心理

1. 察言观色

2. 投石问路

3. 以静制动

- 发动谈判攻势

1. 虚张声势

2. 敢于冒险

3. 敢于坚持

- 保持**的谈判心理状态

1. 深沉

2. 理智

3. 目标明确

4. 情绪调节

角色扮演:工作中实际谈判场景还原

可根据企业需求定制课程。

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