【课程收益】

n 运用专业的技巧克服拜访阶段的障碍

n 分析影响客户的关键因素

n 建立有效的拜访策略和计划

n 帮助企业的销售人员了解销售前沿理念，意识到销售所具备的能力；

n 增强客户合作意愿，加速达成协议，快速提高销售业绩；

【课程对象】  资深销售人员

【授课方式】  重点内容讲解、案例分析、小组讨论、视频观摩、角色扮演

【课程时长】  1天，6小时/天

【课程大纲】

**部分：拜访前的准备

一、了解客户采购要素

了解客户需求

快速与决策人建立信任

有效阐述解决方案的价值

确保客户满意

二、客户拜访前的计划与准备

收集客户资料

关心客户行业发展方向

关心客户的业务及工作流程

客户组织结构分析

---“操作层”、“管理层”、“决策层”的内在关系

讨论：客户的决定谁做主？

三、制定客户拜访计划

拓展计划的重要性探讨

拓展计划涵盖的内容

练习：制定客户拜访计划  

第二部分 高效拜访技巧

四、快速与客户建立信任技巧

分析客户行为风格分析

客户购买心理需求变化

建立信任的方法

---信誉 设身处地

练习：快速建立信任的方法

五、客户需求及我方机会分析

分析我方商机

注重商机中人和事实两方面的因素

---分析事实  工具1运用7P模型了解客户组织架构企业的因素

---分析人    工具2运用五维模型了解客户组织架构人的因素

掌握查询事实和了解想法的问题，以理解客户的需求

小组讨论：建立大客户问题库

了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

六、有效推荐我方解决方案的技巧

提出能明确地解决客户问题的方案，并向客户展示这些解决方案

运用D-SAB模型推广解决方案

练习：D-SAB推广方式

主动了解客户的顾虑，化解大客户的异议

采取有效的步骤与客户达成一致

七、拜访后巩固信心阶段

掌握如何强化和巩固客户的购买决定

此阶段如何避免或处理客户的不满

小组讨论：客户满意的重要性

了解如何寻求新的业务机会和推荐

确保获得较高的客户满意度，并在售后阶段与客户增进业务关系

九、你的行动计划