培训时间：2天（共12学时）

学习对象：房地产销售人员及其他相关工作人员

课程目标

1.**优质规范的行为礼仪培训，塑造学员的新形象，让学员了解礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态。

2.**学习相关影响力相关心理学原理，洞察客户心理及行为，掌握优质服务的技巧和重要的沟通技能，提升工作效率;为企业树立更优质的形象，为企业的发展带来更全面的收益。

3.**培训有利于帮助销售人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略;学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略;明确销售人员培训目的：“成交才是硬道理”。

课程大纲

**部分：房地产销售人员素质修炼

一、 推销之单车理论

二、 推销员应具备的基本素质

三、 顶尖推销员的素质模型

四、 推销缺一不可的八大方面

五、 推销员五层级修炼

六、 推销“霸（八）气”

七、 专业房地产销售人员要改变的14种观念

第二部分：房地产销售接待礼仪

一、 形象礼仪

二、 名片礼仪

(一) 名片交换的细节与禁忌

(二) 递送名片的次序

(三) 索取名片的方法

二、握手礼仪

(一) 握手的时机

(二) 握手的顺序

(三) 握手的要领

(四) 握手的禁忌

三、 介绍礼仪

(一) 称呼的学问

(二) 自我介绍的原则和方法

(三) 介绍他人的顺序、方法、禁忌

四、 进出乘电梯礼仪

五、 位次礼仪

(一) 行进位次礼仪（陪同引导、上下楼梯）

(二) 座次礼仪

六、 电话礼仪

七、 送别礼仪

第三部分：房地产顾客购买心理行为分析

一、顾客购买行为分类法

二、顾客购买决策过程分析与销售控制

三、顾客购买七个心理阶段的操控术

四、购买心理的“比较法则”

(一) 痛苦、快乐、成交三步曲

1. 给他痛苦

2. 给他快乐  

3. 成交    

五、销售就是售卖结果和感受  

(一) “从众心理” 的引导法则

(二) “与众不同” 的引导法则

案例：为什么客户向她买楼？

心理学原理：社会认同原理、稀缺原理

第四部分、房地产营销沟通技巧

一、 房地产现场销售的八大阶梯

二、 专业销售有五步循环

(一) 寒喧接待

(二) 了解客户需求和背景

(三) 产品介绍

(四) 处理异议

(五) 促成交易

三、 “让客户喜欢你”的开场技巧

心理学原理：影响力武器之喜欢原理

四、 产品介绍技巧

（一）房产的三个价值层面

（二）产品推介的二大原则

（三）FABE呈现技巧——把产品特点转化为客户利益

案例：他是如何推销墓地的？

情景模拟：现场角色扮演对顾客进行产品推荐

心理学原理：认知对比原理、权威原理、稀缺原理

五、 客户异议处理技巧

(一) 异议产生的原因分析

(二) 异议的三大功能  

(三) 辨明真假异议  

(四) 异议处理的LSCPA模型

(一) 细心聆听—听清异议事实

(二) 分享感受---拉近心理距离

(三) 澄清异议----解除客户疑虑

(四) 提出方案--具体解决问题

(五) 要求行动—求得客户认同

六、 成交技巧

(一) 如何识别客户的成交信号？

1. 客户肢体反应

2. 客户提问

(二) 成交的七种话术

1、排解疑难法

2、以退为进法

3、推他一把

4、询问法

5、逆反技巧法  

6、钱不是问题  

7、得弊比较法

(三) 成交的十大技巧

1、直接成交法  

1、二者择一法

2、推定承诺法

3、反问成交法  

5、优惠协定法  

6、本利比较法

7、得弊比较法

8、独一无二法

9、心理暗示法

10、发问成交法

心理学原理：承诺和一致原理、互惠原理、稀缺原理