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窦毅

销售认知与销售致胜成交技巧

窦毅 / 华为组织管理解读专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程大纲

【课程背景】

《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。可是,很多销售人员,虽然忙忙碌碌,成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,公司销售队伍的士气更是深受打击……那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何才能提高销售成交率?这关乎销售人员的业绩,更关乎企业的生存与发展,同时也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习并理解销售的内涵与逻辑

2、提高客户需求分析与洞察能力

3、提高销售沟通技巧与成交能力

4、培养积极销售认知与积极心态

5、提高销售能力与销售成交效率

【授课时长】一天

【授课对象】公司销售骨干

【课程特色】理论与实践相结合;讲解与研讨相结合;启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、目标客户选择与开发

1、销售的逻辑

2、市场细分与客户选择

Ø STP市场战略

Ø 市场细分维度

Ø 目标市场细分

Ø SWOT分析与战略

Ø 研讨:目标客户画像

3、目标客户开发

Ø 目标客户选择

Ø 客户决策链分析

Ø 目标客户名单准备

Ø 目标客户开发PICA

二、客户需求分析与挖掘

1、客户需求分析

Ø 什么是客户需求?

Ø 客户需求的本质

Ø 客户需求分析维度

2、客户需求挖掘与沟通

Ø 深层客户需求挖掘

Ø 客户需求挖掘技巧SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø SPIN沟通注意事项

Ø 练习:SPIN沟通技巧

Ø 产品价值与客户问题分析

3、提问的技巧

Ø 提问的分类

Ø 提问的5W2H

Ø 深度提问MICO技巧

三、销售沟通与成交技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

Ø 沟通的概念

Ø 沟通的目的

Ø 沟通的过程

Ø 沟通的漏斗现象

Ø 沟通视窗与沟通策略

2、高效沟通方法与技巧

Ø 信息编码:怎么说?

Ø 信息接收:怎么听?

Ø 非语言信息与赫拉别恩法则

3、销售沟通原则与技巧

Ø 销售沟通原则

Ø 价值呈现技巧:FABE

Ø 练习:FABE价值呈现

Ø 影响编码的因素分析

Ø 客户性格坐标与销售应对

4、异议处理与成交技巧

Ø 异议处理的四个维度

Ø 异议处理话术与案例

Ø 客户异议管理

5、销售购买与销售过程管理

Ø 客户购买的心理阶段

Ø 客户心理分析与应对

Ø 电话约访的沟通技巧

Ø 初次面谈的沟通技巧

Ø 销售沟通四要素

四、销售认知与心态管理

1、销售的本质与职业定位

Ø 销售是什么?

Ø 销售的职业定位

Ø 人人皆销售!

2、销售人员必备的心态与思维

Ø 积极心态

Ø 主动心态

Ø 积极主动

Ø 学习心态

Ø 成长型思维

Ø 自信心态

3、销售精英的自我暗示与练习

五、回顾与总结:销售成交四步曲

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