【课程背景】

孙子兵法有云：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。三思而行、谋定而动，是兵家取胜的关键所在。商场如战场。在当下激烈竞争的市场环境中，同样如此。如何洞察先机，抢先一步识别并把握机会？如何洞察客户需求并针对性谋划布局？这是企业营销致胜的关键所在。当然，想要做到这些，就必须洞察市场，分析客户，识别机会，同时为营销项目制定针对性的管理措施。这便是本次培训的主要内容。

【课程收益】

1、学习战略洞察与营销战略规划方法

2、学习市场细分与目标客户分析方法

3、学习客户价值塑造与价值管理方法

4、学习华为LTC全流程营销管理理念

5、提高营销规划与销售机会挖掘能力

6、提高营销机会转化和项目管理能力

【授课时长】一天

【授课对象】公司营销人员与管理者

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、市场洞察与目标客户选择

1、市场营销与战略洞察

Ø 市场洞察的内涵

Ø 宏观分析与PEST工具

Ø 客户需求分析

Ø 竞争分析与内涵

Ø 案例：华为弯道超车战略

Ø 研讨：市场洞察与分析

2、市场营销战略选择

Ø 安索夫矩阵与营销战略

Ø STP市场战略

Ø 市场细分的维度

Ø 市场吸引力分析

Ø 公司竞争力分析

Ø 市场战略定位与策略

Ø SWOT分析与营销策略

Ø 案例：华为农村包围城市

3、市场洞察与营销战略确定

二、目标客户分析与价值管理

1、客户感知价值管理与创造

Ø 客户的价值分类

Ø 客户需求洞察与分类

Ø 客户感知价值构成

Ø 客户价值主张分类

Ø 客户产品需求分析

Ø 案例：华为营销三板斧

Ø 研讨：客户感知价值提升

2、客户终身价值管理与挖掘

Ø 客户终身价值评估

Ø 基于终身价值的客户分类

Ø 客户价值的分类管理

Ø 案例：华为样板点工程

Ø 研讨：客户终身价值挖掘

3、产品价值塑造与品牌包装

三、客户需求挖掘与机会识别

1、客户采购行为分析

Ø 客户采购行为分析

Ø 客户采购角色分析

Ø 客户决策链分析

2、客户需求挖掘与沟通

Ø 深层客户需求分析

Ø 客户需求挖掘技巧SPIN

n 状况性问题

n 问题性问题

n 影响性问题

n 需求确认问题

Ø SPIN沟通注意事项

Ø 产品价值及客户问题分析

3、战略营销目标分解

Ø 机会点分析的四个维度

Ø 营销战略沙盘与目标管理

Ø 营销战略沙盘与目标确定

四、销售机会转化与项目管理

1、客户采购与营销应对

Ø 大客户采购行为分析

Ø 华为LTC大客户营销管理

Ø 研讨：客户采购流程与销售应对

2、LTC全流程营销管理

Ø 销售线索管理

Ø 线索管理的四要素

Ø 销售机会点评估与管理

Ø 项目管理与项目分级制度

Ø 研讨：项目分解管理

3、销售项目运作与管理

Ø 项目分析与运作策略

Ø 项目运作策略实施路径

Ø 项目任务分解与管理

Ø 整合解决方案

Ø 项目各个阶段的管理要点

五、回顾与总结：全流程营销管理与组织优化