课程背景

现实中，不少企业面临着以下的挑战：

年度目标该如何制定才是有效的？

新的一年要完成销售目标的策略有哪些维度？

完成一年的销售目标我们需要怎么样的团队？

什么样的激励机制会让销售更加自主自发去执行？

如何辅导才是销售真正接受并有效的呢？

如何做好过程管控让业绩不再是“雾里看花”？

对管理者而言，“凡事预则立，不预则废”，做好营销规划是当前销售管理者首要任务，如果能在年初就来一场漂亮的开门红，不仅团队士气得到有效的提升，同时对于完成全年的销售任务起着至关重要的作用。

授课对象：销售经理、销售主管、销售总监、企业创始人、总经理、股东

课程收益：

1. 掌握销售业绩规划与设计要领

2. 学习业绩分析与目标有效分解的方法；

3. 探寻实现全年业绩冲刺目标的关键价值链；

4. 聚焦全年冲刺目标，制定有效的销售策略；

5. 掌握激励的八个角度，提升团队信心和士气，上下同欲；

6. 与众多管理高手共探管理中常见问题找出可行性方法。

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程时间：2-4天 ，6小时/天

课程模型：

课程大纲：

**章 厉兵秣马

一、销售精英  VS 销售管理

二、优秀销售团队八特征

三、销售管理者的四大核心工作

第二章 精心谋划

一、现状分析与总结——如何从两个方向进行

二、如何做好全年业绩冲刺目标管理

1) 全年的销售目标应该怎样设计？

2) 销售业绩目标分解的六个维度

3）销售目标应该怎么有效执行

4) 工具：目标分解工具表

三、如何找到业绩冲刺的关键价值链？

实操：起点到终点

四、考核销售业绩完成的关键指标应该怎么设计？

现象一：业绩经常出现吃完上顿没下顿

现象二：看似很多商机**终却不成交

现象三：为何有的订单总是遥遥无期？

现象四：面对竞争对手局势不明怎么办？

第三章 蓄势待发

**节 找对人

一、选人有术——选对人

1) 根据需要招聘销售类型

2) 警剔面试中的误区

3) 对面试者的3个评价维度

4) 面试观察“4力”

5) 面试销售的5大方法

二、育人有方——培养人

1) 团队培训常犯错误

2) 新兵训练方法

第二节 做对事

一、怎样有效制定销售策略

1) 产品线的组合

2) 促销活动的策划

3) 资源匹配

二、如何做好资源盘点

1) 先易后难原则

2) 先近后远原则

3) 先重后次原则

三、如何提升销售团队的士气

1) 唤醒赢的本能——要我干 & 我要干？

2) 创造赢的状态——怎样能让成员凝聚力更强？

3) 实现赢的目标——为何要进行PK？

四、激励销售团队的关键要点

1) 激励的三大原则

2) 如何拨动销售的习灵扳机

3) 避免盲目激励的四个维度

4) 激励销售成员的8种秘诀

第四章 砥砺前行

一、开门红管理者要做的六件事

1) 有效激励

2) 不断检查

3) 塑造标杆

4) 情感关怀

5) 宣传文化

6) 兑现承诺

二、高效辅导销售完成任务的五个重要行为

1) 培训行为

2) 分享行为

3) 随访行为

4) 演练行为

5) 回馈行为

三、如何辅导四种不同类型销售人员

1) 有能力有态度销售

2) 有能力无态度销售

3) 无能力有态度销售

4) 无能力无态度销售

四、管理者如何把控好过程

1) 如何把销售会议开好

2) 管理者如何用管理报表