【课程背景】

产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向世界级的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。

那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？

本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。

【授课对象】采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师等

【课程价值】

1、 掌握采购发展的五大阶段与采购必备的四大思维

2、 掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法

3、 掌握四种不同物料的采购策略与方法

4、 掌握供应商寻源19种方法与筛选的三大步骤

5、 掌握供应商评估的两大方面与七大内容

6、掌握供应商选择两大标准与四大方法

6、 掌握采购成本分析三大步骤与成本削减的三大方向

7、 掌握采购谈判准备阶段工作内容与工具方法运用

8、 掌握谈判开局，磋商与结束三个阶段分别使用的策略与技巧

9、 掌握解决分岐的两种方法与打破僵局五种策略

10.  掌握采购合同常见的六大主要风险点

11.  掌握如何约定合同主要条款的内容与方法

12.  掌握合同斯诈的五种表现形式与应对的五种方法

13.  掌握合同执行中常见的几种难题与应对方法

【工具/表单】

l SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型

l 80/20 / VEVA / 采购成本分析表

l 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表

l 供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表 / 合同风险表

【课程特色】45%理论 35%案例讲解 15%现场演练 5%点评总结

【课程时长】5天/30H(每天6H)  

【课纲内容】

**堂课：采购层级与采购思维

一、采购管理发展的五个层级

二、采购必备的四大思维

1、 采购四大思维之采购思维

2、 采购四大思维之采购组织

3、 采购四大思维之采购绩效

4、 采购四在思维之采购操守

案例分析：从库存周转率看企业现金流

视频案例分析：乔家大院片段

第二堂课：采购品类划分与策略制定

一、采购支出分析

1、支出魔方分析

2、现状与将来分析

3、品类技术分析

二、采购物料品类定义，原则与方法

1、品类划分定义与目的

2、品类划分的认知误区

3、品类划分的基本原则与方法

案例分析：某企业直接采购大类“品类树“分析

三、采购物料品类实施五步骤

1、物料归类

2、品类排序

3、供应风险

4、模型应用

5、战略制定

案例分析：某企业物料分类分析

现场演练：物料策略制定

四、不同物料采购方法与策略

1、 一般物料的采购方法与策略

2、 瓶颈物料的采购方法与策略

3、 杠杆物料的采购方法与策略

4、 关键物料的采购方法与策略

案例分析：某机械公司采购方法与策略案例

第三堂课：供应商寻源，筛选，评估与选择

案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？

一、企业竞争战略VS供应战略

二、供应商寻源

1、供应商是资源？还是对手？

2、供应商寻源的19种方法

三、供应商筛选与初级评估

讨论：供应商选择：中间商可以选吗？还是必须选择制造商？

1、 供应商筛选三大步骤

2、 依据竞争战略建立供应商评估模型

3、 供应商初次评估五大方面

案例分析：某日资公司供应商筛选案例

四、供应商评估

1、供应商评估要考虑的四大要素

2、供应商评估的两大方法

3、供应商评估的两大方面与七大内容

案例分析：某企业供应商财务能力分析表

案例分析: 供应商积极性测评

现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准

四、供应商选择

1、供应商选择量化指标设计

2、供应商两大标准与四种方法

案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市

第四堂课：采购成本分析与削减

一、建立价格信息体系

1、 建立价格信息体系的三种方式

2、 价格信息体系的三份关键表

案例分析：沃尔马的价格信息

二、采购成本分析三步骤

步骤一：分析本公司产品的成本构成--明确产品成本构成，选定降本的优先对象

1、产品利润VS产品销量分析

2、产品成本构成结构分的

案例分析：可口可乐成本分析

步骤二：制定本公司的分解报价表--统一各供应商报价表，对比找出降本的着力点

1、 询价

2、 供应商定价与报价

3、 供应商报价分析

4、 议价与定价

案例分析：沃尔马**低价策略分析

         某企业新型材料采购分析

         某材料科学简易算定法分析

步骤三：总成本分析—采购产品总成本分析，确保总拥有成本**低

1、TOC所有权总成本构成三大因素

2、建立TCO通用模型

3、TCO分析工具

案例分析：某日资企业TCO总成本分析

三、采购成本削减的五大方向

1、技术降低成本

2、商务降低成本

3、结构降低成本

4、流程降成本

5、协同降成本

案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%

中移动的一次招标采购

惠普集中采购

第五堂课：采购双赢谈判技术

一、谈判的概论

1、什么是谈判

2、 谈判的两种类型

案例分析：分柚子

二、谈判准备阶段—知己

1、确定谈判战略与谈判方向

2、确定谈判目标与**替代方案

3、确定谈判议题与议题先后顺序

4、确定谈判团队组成与分工

5、确定谈判环境与实施方案

视频案例分析：大秦帝国片段

现场案例演练：谈判战略规划表分析

谈判战略表制定

三、谈判准备阶段-知彼

1、谈判对手调查

2、采购谈判前技术运用准备

案例分析：采购谈判前供应商甄选方法表

         采购商与供应商的决策标准表

四、开局阶段策略

1、开局阶段地位与作用

2、开局阶段如何营造良好的会谈环境

3、开局阶段六大策略

现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪

视频案例分析：中国式合伙人片段

五、报价阶段：销售报价四方法五策略

1、销售报价常用五大策略

2、销售报价常用的四种方法

六、报价阶段：应对销售报价三方法与五策略

1、应对对方销售报价的三种方法

2、还价前准备：获取对方价格底线九大妙招 / 价格与成本分析

3、应对对方销售报价—减少“锚定”影响的五种策略

案例分析：为什么不要关心对方的报价

案例分析：TPSM模型运用

         基于成本报价表分析

七、磋商阶段：处于强势地位时谈判四大策略

1、企业优势策略：行业地位/公司品牌/集中采购

2、个人气势策略：个人魅力/虚张声势

3、地位权势策略：职务头衔/技术权威

4、审时度势策略：时间压力/拖延战术/沉没成本/既成事实

案例分析：物流公司虚张声势，搞定棘手问题

         万事俱备，只欠东风

八、磋商阶段：处于强势地位时谈判的八种技巧

1、没有先例/先苦后甜/价格陷阱/期限限制

2、声东击西/先声夺人/压迫降价/利用竞争

视频案例分析：大秦帝国片段

             某汽车集团强势要求供应商降价20%分析

九、磋商阶段：处于弱势地位时谈判五大策略

1、先不示弱策略

2、利用对方弱点策略

3、放弃筹码策略

4、**与其它方合作，增强实力策略

5、了解对方实力的根源，再攻击这个根源策略

视频案例分析：甲午风云片段

十、磋商阶段：处于弱势地位时谈判六种技巧

1、吹毛求疵/以柔克刚/难得糊涂

2、疲惫战术/权力有限/反客为主

案例分析：A公司为什么能取得如此大的折扣

十一、磋商阶段：处于均势地位时谈判思路

1、双方均希望存在的三点共同利益

2、均势谈判时需注意的三点事项

十二、磋商阶段：处于均势地位时谈判12种技巧

1、迂回绕道/先造式后还价策略/欲擒故纵/走马换将/私下接触/互赠礼物

2、投石问路/沉默是金/大智若愚/红脸黑脸/休会方式/情感转移/蚕食鲸吞

案例分析：小张为什么能取得低价合作

十三、磋商阶段：如何阻止对方进攻

1、阻止对方进攻的五种技巧

2、谈判中如何巧“答”的阻止对方进攻

3、谈判中如何用“说服”阻止对方进攻

案例分析：采购王经理如何“说服”销售李经理的

视频案例分析：乔家大院片段

十四、磋商阶段：有效让步七策略

策略一：聚焦对方的底线和**备选方案

策略二：不要单方让步

策略三：不要害怕觉默

策略四：给让步贴上标签

策略五：明确定义对等

策略六：使用条件让步

策略七：理解让步程度的缩小对对方的影响

案例分析：价格让步策略表

         买钟的故事

十五、磋商阶段：如何打破僵局

1、僵局定义与原因

2、突破僵局的五种方法

3、突破僵局—应对没有决定权的对手

4、突破僵局—应对僵局，困境与死胡同

5、突破僵局五个技巧

案例分析：中国入世谈判

         A公司是如何促使谈判结束的？

十六、终局阶段策略

1、终局的两种类型

2、成交迹象判断两种方法

3、口说无凭-合同签订

4、并非尾声-合同总结与实施

视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）

案例分析：谈判连环49计

现场案例模拟演练：三家供应商都涨价，应如何谈判？

第六堂课：采购合同风险识别与规避

一、合同常见的六大主要风险点

二、供应商没有回复订单，合同是否成立？---要约与承诺

案例分析：某机械公司案例

三、不回复即视为同意，有法律效力吗？

案例分析：谁的责任

四、没有签字盖章，合同就不一定成立吗？

案例分析：A与B公司那个正确

五、合同应该盖什么章？

六、合同签字盖章就一定有效吗？

案例分析：小王的合同有效吗？

         HHK公司是否应承担违约责任？

七、规避表见代理常用的六种方法

案例分析：小宋应该找谁

八、董事会没批准，董事长签的合同有效吗？

九、合同管理的两大主要风险点

案例分析：为什么供应商A会与C发生关系

十、合同斯诈五种表现形式与应对策略

十一、合同执行中常见的四大难题

1、 原材料价格疯涨，可以变更或解除合同吗？

2、 逾期交付，逾期付款时，遇到市场价格变化应对策略

3、 过了验收期发现质量问题，可以索赔吗

4、 使用后才发现质量问题，可以拒付货款吗

案例分析：镍合金合同可以解除吗

         A贸易公司应负责吗

总结，答疑！